위왕(魏王)이 중산국(中山國)을 치고자 하였으나, 도의에 어긋날까 두려워하였다. 이에 신하를 불러 물었다. “짐이 중산을 치고자 하나, 도의에 어긋날까 염려되니 어찌해야 하는가?” 신하가 대답하였다. “왕께서 중산을 치고자 하신다면, 먼저 그들에게 우호를 보이고 이익을 베풀되, 은밀히 군비를 정비하소서. 중산은 작은 나라로, 그 군주는 탐욕스러워 이익을 좋아하고, 그 신하들은 아첨하며 간사함이 많습니다. 왕께서 사자를 보내 후한 예물을 주어 그들의 환심을 사신다면, 그들은 반드시 교만해져 방비를 늦출 것이니, 그때를 틈타 도모하실 수 있습니다. 또한 왕께서는 도의를 명분으로 삼고 이익을 실질로 삼으시니, 비록 중산을 취하신다 하여도 천하가 비난하지 못할 것입니다.” 위왕이 이르기를 “좋다.” 하고는 사자를 보내 중산군에게 후한 예물을 주었다. 중산군은 크게 기뻐하며 수비를 늦추었다. 위왕은 은밀히 군사를 정비하여 그들의 허술함을 틈타 습격하였고, 마침내 중산국을 멸망시켰다.
💡 商战启示录
위왕(魏王)이 중산(中山)을 공략한 전략은 현대 상전(商戰)에서 말하는 ‘적의 경계를 풀게 하고 은밀히 길을 바꾸는’ 지혜를 깊이 드러낸다. 상업 경쟁에서 정면으로 강공(强攻)하는 것은 대가가 높을 뿐 아니라 여론의 역풍을 맞기 쉽다. 표면상의 협력, 이익 양보, 혹은 호의를 통해 상대의 경계심을 늦추는 동시에 은밀히 힘을 축적하고, 시기가 무르익으면 일거에 돌파하는 것은 많은 기업이 즐겨 쓰는 전략이다. 예컨대 어느 기술 대기업은 신흥 시장에 진입할 때 먼저 저가 혹은 무료 전략(기기 증정, 기술 지원 등)으로 현지 기업과 ‘우호적’ 관계를 맺어, 상대가 위협 없는 협력자로 오인하게 함으로써 경계심을 낮추고 방어적 투자를 줄이게 한다. 그와 동시에 이 대기업은 은밀히 유통 채널, 특허, 인재를 배치하다가 조건이 성숙되면 곧바로 더욱 경쟁력 있는 제품을 내놓아 시장 주도권을 선점하고, 나아가 인수합병이나 법적 수단을 통해 기존 경쟁자를 몰아낸다. 이는 위왕이 ‘후한 재물을 보내 그 마음을 교만하게 하고, 은밀히 병기를 정비하여 그 빈틈을 기습한’ 수법과 궤를 같이한다. 다만 유의할 점은 이 전략의 윤리적 위험이 비교적 높아, 간파될 경우 장기적 신뢰를 훼손할 수 있다는 것이다. 따라서 악성 경쟁에 대응하거나 방어적 상황에서 쓰는 것이 적합하며, 최종 행동이 정당한 근거를 갖추도록 해야 한다. 그렇지 않으면 중산국처럼 작은 이익에 눈이 멀어 큰 방비를 잃고, 상업사의 교훈이 될 수 있음을 명심해야 한다.