Вэйский князь замыслил поход на Цинь. Ман Мао сказал циньскому князю: «Владения вашего княжества на востоке граничат с землями Чжэн, на западе — с землями Вэй, на юге — с землями Хань, на севере — с землями Чжао. Ныне же князь замышляет напасть на Цинь, и Цинь непременно объединит прочие уделы, дабы дать отпор. Я же в глубине сердца полагаю, что замысел князя не столь мудр, как союз с Цинь и поход на Хань. Коль Хань падёт, земли Цинь расширятся, а земли Вэй умалятся. Когда земли Вэй умалятся, Цинь окрепнет, а Вэй ослабнет. Не лучше ли князю, пользуясь случаем, задобрить Цинь дарами и вместе с ним ударить на Хань, дабы приумножить земли Цинь? Когда Цинь получит земли Хань, оно непременно обратится на запад и станет служить Цинь — тогда Хань неминуемо погибнет. А коль Хань погибнет, Цинь станет ещё могущественнее, Вэй же — ещё слабее. Не лучше ли князю вместе с Цинь напасть на Хань и отнять у неё Наньян, дабы расширить собственные владения?» Вэйский князь не внял совету и напал на Цинь. Цинь и впрямь объединило уделы для отпора, и войско Вэй потерпело великое поражение.
💡 商战启示录
Поражение царства Вэй в походе против Цинь проистекало из пренебрежения геополитикой и искусством союзов, а также из слепой самоуверенности в собственных силах. В современном бизнесе это служит предостережением для корпоративных лидеров: при разработке стратегии необходимо проводить всесторонний анализ конкурентной среды, избегая ловушки «одинокой борьбы». Например, когда компания бросает вызов отраслевому гиганту, пренебрегая оборонительными возможностями его экосистемы, и опрометчиво развязывает ценовую войну или захват рынка, она рискует столкнуться с мощным контрударом гиганта, объединившегося с партнёрами по всей цепочке создания стоимости, что в итоге приводит к истощению ресурсов и сжатию рынка. Когда Apple на раннем этапе бросала вызов IBM и Microsoft, она не шла в лобовое столкновение, а внедрялась в нишевые сегменты через инновационные продукты (например, Macintosh), постепенно выстраивая собственную экосистему — это воплощение стратегии «заключить мир с Цинь, дабы напасть на Хань»: сначала сосуществовать с могущественным противником, выискивая его уязвимые места (подобные Хань) для сотрудничества или удара, расширяя тем самым собственные владения. А «тотальная война» в духе вана Вэй — как у Pepsi, бросившей вызов Coca-Cola, — без дифференцированной стратегии обречена на подавление гигантом в союзе с каналами сбыта. Посему мудрость деловой войны в том, чтобы не вступать в прямое противостояние с абсолютным превосходством, а через союзы, компромиссы или выбор второстепенных целей постепенно накапливать преимущество, избегая участи «великого поражения».