Вэйский князь вознамерился заключить союз с царством Чжао. Циньский князь, разгневавшись на это, замыслил поход на Вэй. Вэйский князь встревожился и сказал Су Даю: «Циньский князь гневается и хочет напасть на Вэй. Что же мне делать?» Су Дай ответил: «Вам не надлежит печалиться, государь. Позвольте мне от вашего имени уладить эту беду». И отправился Су Дай к циньскому князю и молвил: «Слышал я, что вы, государь, замышляете поход на Вэй, — так ли это?» Циньский князь сказал: «Истинно так». Су Дай продолжал: «Слышал я, что вэйский князь желает заключить союз с Чжао. Почему бы вам, государь, не послать к нему вестника со словами: “Вэй и Чжао — словно братья меж собою. Чжаоский князь хочет союза с Вэй, и вэйский князь хочет союза с Чжао — оба государя стремятся соединиться друг с другом. Посему царство Вэй для Чжао — как часть его самого, и Чжао, владея Вэй, подобно тому как Вэй владеет Чжао. Ныне же вы, государь, желаете напасть на Вэй — это всё равно что напасть на Чжао. Напасть на Чжао и погубить его — тогда и Вэй падёт следом. Когда же Вэй погибнет, у Цинь не останется сопредельного соседа, и беда для Цинь родится из этого. Лучше вам, государь, отказаться от похода на Вэй и заключить мир с Чжао — тогда и беда для Цинь исчезнет”». Циньский князь молвил: «Добро». И тем самым оставил замысел напасть на Вэй.
💡 商战启示录
Суть стратегии Су Дая заключается в «превращении выгод и ущерба» — через переосмысление угрозы со стороны противника заставить его осознать, что прежние действия нанесут вред его собственным коренным интересам. В современной коммерческой войне подобные примеры встречаются нередко. Например, в 2016 году, когда Didi и Uber China вели ожесточённую войну субсидий, обе стороны несли огромные убытки. В этот момент Didi не пошла на прямое противостояние, а через капитальные операции и стратегические переговоры дала штаб-квартире Uber понять: если продолжать истощение, ни одна из сторон не сможет получить прибыль, а общий противник (например, Shenzhou Zhuanche) может извлечь выгоду из конфликта. В итоге Uber China вошла в состав Didi, достигнув обоюдного выигрыша — это современная версия «союза Вэй и Чжао»: превращение порочной конкуренции в кооперацию, не допуская, чтобы третья сторона «циньского» типа (например, регуляторы или новые игроки) воспользовалась ситуацией. Другой пример — Apple и Samsung, которые одновременно являются конкурентами и партнёрами по цепочке поставок. Apple прекрасно понимает: если чрезмерно подавлять мобильный бизнес Samsung, это может привести к сокращению инвестиций Samsung в контрактное производство чипов, что отразится на собственном снабжении Apple. Поэтому Apple проявляет сдержанность в патентных исках, обеспечивая стабильность поставок ключевых компонентов. Урок для коммерческой войны: при столкновении мудрый не идёт в лобовую, а выходит за рамки игры с нулевой суммой, перестраивая структуру интересов так, чтобы противник увидел: «продолжение вражды» нанесёт ущерб его собственным коренным интересам, — и тем самым превращает врага в союзника или, по крайней мере, побуждает его отступить.