위왕(魏王)이 한(韓)나라와 우호를 맺고자 하여, 땅을 떼어 주겠다고 허락하였다. 한나라는 그 약속을 얻었으나 위왕은 끝내 이행하지 않았다. 이에 한나라는 분노하여 위나라를 치려 하였다. 위왕이 이를 근심하며 공손연(公孫衍)에게 말하였다.
“짐은 한나라와 화친하려 하였으나, 허락한 땅을 주지 못하였다. 지금 한나라가 노하여 장차 우리를 치려 하니, 어찌해야 하겠는가?”
공손연이 대답하였다.
“왕께서는 근심하지 마소서. 신이 왕을 위하여 이 위기를 풀어 드리겠나이다.”
그리하여 그가 한왕(韓王)에게 나아가 말하였다.
“위왕께서 땅을 떼어 주겠다고 허락하신 것은 한나라와 우호를 맺고자 함이었습니다. 지금 한나라는 약속을 얻었으나 위나라는 이행하지 않았으니, 이는 위나라의 잘못입니다. 그러나 위왕께서 주지 않으려는 것이 아니라, 한나라가 믿지 않을까 염려하신 것입니다. 청컨대 위왕으로 하여금 먼저 땅을 떼어 주게 하신 뒤에, 한나라가 그 명령을 따르소서. 그리하면 한나라는 근심이 없을 것입니다.”
한왕이 말하였다.
“좋다.”
이에 한나라는 위나라의 말을 따랐다. 위왕은 곧 공손연을 보내어 땅을 한나라에 떼어 주게 하였고, 한나라는 이에 군사를 거두었다.
💡 商战启示录
이 책략은 상전(商戰)에서의 ‘완병지계(緩兵之計)’와 ‘모순 전가’의 지혜를 드러낸다. 공손연은 위나라의 잘못을 직접 부인하지 않고, ‘신뢰’라는 명목 아래 문제를 ‘선할지(先割地)’라는 완충 장치로 전환시켜, 위나라의 체면을 보전하면서도 전쟁 위기를 해소하였다. 현대 비즈니스에서도 유사한 사례가 있다. 어느 기술 대기업은 인수합병 협상에서 상대방이 계약을 파기하자 직접 대립하지 않고 ‘단계적 이행’ 방안을 제시하여 시간으로 공간을 확보하고, 결국 협력을 성사시켰다. 또 다른 사례: 어느 스타트업이 거대 기업의 모방에 직면했을 때 법적 소송을 제기하는 대신 ‘경쟁은 환영하나 지식재산권은 존중해야 한다’는 공개 성명을 발표하여 대중의 시선을 돌리고 상대방으로 하여금 전략을 조정하게 하였다. 핵심 교훈: 약속을 이행할 수 없을 때 억지로 버티거나 강변하지 말고, 의제를 재구성하여 갈등을 ‘절차’나 ‘신뢰’의 방향으로 유도함으로써 스스로 조정할 여지를 확보해야 한다. 다만 경계할 점은, 이 책략을 과도하게 사용하면 신뢰를 잃게 되므로 실질적인 양보(위왕이 결국 할지한 것처럼)를 병행해야 하며, 그렇지 않으면 권모술수로 전락하여 스스로를 해치게 된다는 것이다.