Вэйский князь замыслил поход на Хань и послал гонца к Цинь просить о помощи. Циньский князь Чжао-ван молвил: «Хань — союзник мой, на него посягать нельзя». Вэйский князь разгневался и вознамерился напасть на Цинь. Некто сказал вэйскому князю: «Да не гневается государь. Дозволь мне уладить сие дело». С этими словами он отправился к циньскому Чжао-вану и промолвил: «Вэйский князь готов вверить свою страну Цинь и просит дозволения ударить на Хань, но государь не соизволил, оттого вэйский князь и прогневался. Ныне, если государь не спасёт Хань, Хань непременно покорится и примкнёт к Вэй. А коли Вэй обретёт Хань, то восточные пределы Цинь окажутся в опасности. Если же государь спасёт Хань, Хань преисполнится благодарности к государю, а Вэй устрашится, и тогда Вэй не посмеет воевать с Хань. Сие — дело, приносящее двойную выгоду». Циньский Чжао-ван молвил: «Добро». И выступил с войском на выручку Хань. Вэйский князь, прослышав о том, отказался от замысла напасть на Хань.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «использовании силы для установления равновесия», то есть в изменении структуры игры путём привлечения третьей стороны, дабы избежать прямого столкновения. В современной коммерческой войне это сродни стратегическим альянсам между предприятиями или привлечению внешних инвесторов для сдерживания конкурентов. Например, когда две компании соперничают за один и тот же рынок, более слабая сторона может привлечь могущественного партнёра (как гигантскую корпорацию или капитал), вынуждая противника отступить из опасений, — тем самым достигая «победы без боя». Подобно этому, в цепочке поставок, если вышестоящий поставщик обладает монополией, нижестоящие предприятия могут объединиться с другими покупателями или разработать альтернативных поставщиков, создавая многостороннее равновесие и снижая собственные риски. Эта стратегия также внушает руководителям предприятий: перед лицом угрозы не следует идти напролом, а надлежит анализировать интересы всех сторон и искусно применять тактику «использования чужой силы для нанесения удара», изменяя решения оппонента через обмен выгодами или создание ощущения угрозы. Однако следует помнить: предпосылкой данной стратегии является наличие у самой стороны ценности, которую можно использовать (как, например, царство Вэй, «обратившееся к делам Цинь»), иначе трудно побудить третью сторону к вмешательству. В то же время надлежит остерегаться «приглашения волка в дом» и следить, чтобы средство сдерживания не обернулось против самого себя. В конечном счёте, мудрость древних стратегов-«цзунхэнов» заключалась в прозрении человеческой души и цепочек интересов; современным управленцам следует научиться отыскивать точки опоры в сложных играх, дабы достичь максимальной стратегической выгоды ценой минимальных затрат.