위왕(魏王)이 한(韓)나라를 공격하고자 하여, 사신을 보내 진(秦)나라에 원병을 청하였다. 진소왕(秦昭王)이 말하였다. “한나라는 나의 동맹국이니, 공격할 수 없다.” 위왕이 크게 노하여, 도리어 진나라를 치려 하였다. 어떤 이가 위왕에게 아뢰었다. “폐하께서는 노여워하지 마소서. 신이 청하건대 폐하를 대신하여 이 일을 해결하겠나이다.” 이에 그 사람이 진소왕을 알현하여 말하였다. “위왕께서는 나라를 진나라에 바치고자 하시면서 한나라를 칠 것을 요청하셨는데, 대왕께서 허락하지 않으시므로 위왕이 노한 것입니다. 지금 대왕께서 한나라를 구원하지 않으시면, 한나라는 반드시 굴복하여 위나라에 귀부할 것입니다. 위나라가 한나라를 얻는다면, 진나라의 동쪽 이웃 나라가 위태로워질 것입니다. 대왕께서 한나라를 구원하시면, 한나라는 반드시 대왕께 감사할 것이요, 위나라는 반드시 두려워하여 감히 한나라를 공격하지 못할 것입니다. 이는 한 번의 행동으로 두 가지 이로움을 얻는 일입니다.” 진소왕이 말하였다. “좋다.” 이에 군대를 출동시켜 한나라를 구원하였다. 위왕이 이 소식을 듣고, 한나라를 공격하려던 계획을 중지하였다.
💡 商战启示录
이 책략의 핵심은 ‘세력을 빌려 균형을 잡는 것(借勢制衡)’에 있다. 즉 제3자의 힘을 끌어들여 게임의 구도를 바꿈으로써 직접적인 충돌을 피하는 것이다. 현대 상전(商戰)에서 이는 기업 간 전략적 제휴나 외부 투자자를 끌어들여 경쟁자를 견제하는 방식과 유사하다. 예컨대 두 기업이 동일한 시장을 두고 경쟁할 때, 열세에 있는 쪽이 강력한 협력자(거대 기업이나 자본 등)를 끌어들이면 상대방은 두려움 때문에 물러서게 되어 ‘싸우지 않고 굴복시키는(不戰而屈人之兵)’ 효과를 거둘 수 있다. 또 다른 예로, 공급망에서 상류 공급자가 독점적 지위를 누릴 경우, 하류 기업은 다른 구매자들과 연합하거나 대체 공급자를 개발하여 다자간 균형을 형성함으로써 자사의 위험을 낮출 수 있다. 이 책략은 또한 기업 리더에게 다음과 같은 교훈을 준다. 위협에 직면했을 때 무리하게 정면충돌하지 말고 각 이해관계자의 이익을 분석한 뒤, ‘남의 힘을 빌려 타격하는(借力打力)’ 지혜를 활용하여 이익 교환이나 위협 인식을 통해 상대방의 의사결정을 바꾸라는 것이다. 다만 이 책략의 전제는 자신에게 활용 가치가 있어야 한다는 점이다(위나라의 ‘진(秦)을 섬기는 국책’처럼). 그렇지 않으면 제3자의 개입을 이끌어내기 어렵다. 동시에 ‘승냥이를 불러들이는(引狼入室)’ 우를 경계하여 견제 수단이 자신을 해치지 않도록 해야 한다. 요컨대 고대 종횡가(縱橫家)의 지혜는 인간 심리와 이익 사슬을 꿰뚫는 통찰에 있다. 현대의 경영자는 복잡한 게임 속에서 지렛대(杠杆点)를 찾아 최소한의 대가로 최대의 전략적 이익을 얻는 법을 배워야 한다.