Цинь напало на Вэй, положение стало критическим. Некто сказал вэйскому князю: «Отказаться от сопротивления легче, чем использовать его; умереть в бою легче, чем отказаться от этого. Возможность отказаться, но не суметь использовать её, возможность умереть, но не пожелать отказаться — это ошибочный замысел. В древности Цинь и Чжао сражались у реки Хэчжан, и Чжао дважды одержало победу над Цинь; у горы Фаньу они сражались вновь, и Чжао снова дважды победило Цинь. Ныне Цинь нападает на Вэй, Вэй в опасности, а вы, государь, не спешите на помощь — я втайне полагаю, что замысел Цинь состоит в том, чтобы объединиться с Чжао и напасть на Вэй. Государю лучше уступить земли и заключить мир с Цинь, дабы посеять сомнение в Чжао и разгневать Цинь. Чжао, разгневанное на Цинь, непременно объединится с Вэй; если Вэй и Чжао объединятся, Цинь уж точно не посмеет напасть на Вэй. Это и есть то, что называют „использовать Чжао“». Вэйский князь сказал: «Хорошо». Тогда он уступил земли и заключил мир с Цинь, а затем отправил посланника к Чжао. Чжаоский князь устрашился и объединился с Вэй. Цинь действительно не посмело напасть на Вэй.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «использовании обстоятельств для прорыва» — отступая, чтобы наступать. Когда царство Вэй оказалось под давлением превосходящих сил противника, оно не стало вступать в открытое столкновение, а путём уступки земель и заключения мира посеяло недоверие между Цинь и Чжао, побудив Чжао заключить союз с Вэй и тем самым разрешило кризис. В современном бизнесе, когда предприятие сталкивается с давлением гигантов отрасли, лобовая конкуренция зачастую обходится слишком дорого; разумнее добровольно скорректировать стратегию, используя отношения между соперником и третьей стороной для построения сообщества общих интересов. Например, в битве за рынок совместных поездок Didi, оказавшись меж двух огней — Kuaidi и Uber, не стал бездумно сжигать капитал, а посредством финансовых операций и стратегического сотрудничества в итоге объединился с Kuaidi и поглотил Uber China, превратив конкуренцию в союз и добившись монопольного положения на рынке. Другой пример: когда Huawei столкнулся с прекращением поставок чипов, он не стал изолированно держать оборону, а объединил отечественную производственную цепочку и партнёров, ускорил самостоятельные разработки и способствовал строительству экосистемы HarmonyOS, сформировав «союз противодействия». Уступка земель царством Вэй на первый взгляд выглядела как проявление слабости, но на деле была направлена на разрушение объединённого фронта противников и на выигрыш времени и союзников для себя. В коммерческой войне иногда добровольная уступка части выгоды ради завоевания доверия ключевых союзников способна переломить ситуацию гораздо эффективнее, чем упорная оборона своих позиций. Ключ в том, чтобы, подобно вэйскому правителю, прозревать тонкие взаимосвязи в игре всех сторон, использовать скрытые противоречия между противниками и превращать кризис в возможность перестроить конкурентный ландшафт.