秦가 조나라를 공격하자, 조왕은 조괄을 불러 염파를 대신하여 대장으로 삼았다. 인상여가 간언하여 말하였다. “왕께서 조괄의 명성을 듣고 그를 등용하시니, 이는 거문고 기둥을 아교로 붙여 놓고 슬을 타는 것과 같아 가락을 바꿀 수 없는 일입니다. 조괄은 다만 그 아버지가 남긴 병법서만 읽을 줄 알 뿐, 때에 따라 융통성 있게 대처할 줄 모릅니다.” 조왕이 듣지 않고 마침내 조괄을 임명하였다.
조괄은 어려서부터 병법을 배우며 군사 일을 논할 적에 천하에 자기보다 나은 자가 없다고 여겼다. 일찍이 아버지 조사와 군사 일을 논한 적이 있었는데, 조사도 그를 꺾지 못하였으나 그를 훌륭하다 여기지도 않았다. 조괄의 어머니가 조사에게 그 까닭을 묻자, 조사가 말하였다. “전쟁은 사람이 죽고 사는 자리인데, 조괄은 그것을 지극히 가볍게 말한다. 조나라가 조괄을 장수로 쓰지 않는다면 그만이려니와, 만일 반드시 그를 쓴다면 조나라 군사를 무너뜨릴 자는 반드시 그일 것이다.”
조괄이 장차 출정하게 되었을 때, 그의 어머니가 조왕에게 글을 올려 말하였다. “조괄은 대장이 될 수 없나이다.” 조왕이 묻기를 “어째서인가?” 하였다. 그가 대답하였다. “신이 처음에 그 아버지를 섬길 때, 그 아버지는 대장으로 있으면서 몸소 밥을 떠서 대접한 손님이 열여럿이었고, 사귄 벗이 백여 명이었습니다. 왕과 종실에서 하사하신 재물은 모두 군리와 사대부에게 나누어 주었으며, 명령을 받들던 날부터는 집안일을 묻지 아니하였습니다. 그런데 지금 조괄은 한번 장군이 되자 곧 동쪽을 향하여 앉아 부하들을 접견하니, 군리들 가운데 감히 그를 쳐다보는 자가 없습니다. 왕께서 하사하신 금은과 비단을 그는 모두 집으로 가져가 간직하고, 또 날마다 값싼 전택을 찾아 사들이고 있나이다. 왕께서 보시기에 그가 어찌 그 아버지를 닮았다 하시겠나이까? 부자의 마음이 같지 아니하오니, 원하옵건대 왕께서는 그를 보내지 마옵소서.” 조왕이 말하였다. “부인은 물러가시오. 나는 이미 결정하였소.” 조괄의 어머니가 이에 말하였다. “왕께서 끝내 그를 보내시려거든, 만일 그가 직분을 감당하지 못한다면 신이 연좌되지 아니할 수 있겠나이까?” 조왕이 허락하였다.
조괄이 염파를 대신한 뒤에 모든 규정을 고치고 군리들을 많이 갈아치웠다. 진나라 장수 백기가 이를 알고 기병을 내보내 거짓 패하는 척 하면서 조군의 양식 길을 끊고 조군을 두 부대로 쪼개니, 군사들의 마음이 흩어졌다. 사십여 일이 지나 조군이 굶주리자, 조괄이 몸소 정예 병사를 이끌고 나가 싸웠는데, 진나라 군사가 활을 쏘아 조괄을 죽였다. 조군이 크게 패하여 수십만 군사가 진나라에 항복하였고, 진나라 군사는 그들을 모두 구덩이에 묻어 죽였다. 조나라는 앞뒤로 모두 사십오만 명의 병력을 잃었다.
💡 商战启示录
조괄의 패배는 현대 비즈니스에서 ‘종이 위의 병법(紙上談兵)’이 지니는 치명적 위험을 적나라하게 드러낸다. 많은 경영자들이 명문대 학벌, MBA 이론, 또는 성공학 사례에 의지하여 맹목적인 자신감을 품고 실제 시장의 변화를 외면한다. 예컨대, 한 공유 자전거 대기업의 창업자는 하버드 비즈니스 사례를 본보기로 삼아 급속한 확장을 감행했으나, 오프라인 운영의 복잡성과 자금 흐름 관리의 중요성을 간과한 끝에 막대한 손실을 초래했다. 조괄이 ‘모든 규율을 전면 개혁’한 것은 기업 인수·합병이나 개혁 과정에서 새 지도자가 기존의 성숙한 체계를 무분별하게 뒤엎는 상황에 비견된다. 야후 CEO 마리사 메이어가 기존의 기술 구조와 사용자 습관을 무시한 채 새 전략을 강행하여 쇠퇴를 앞당긴 사례가 그러하다. 인상여가 말한 ‘아교로 기둥을 붙인 거문고(膠柱鼓瑟)’는 곧 상업 전략은 환경에 맞추어 조율되어야 하며 교조에 얽매여서는 안 된다는 경고다. 조모의 관찰은 리더십의 본질을 조명한다. 조사는 병사들과 고락을 함께했지만 조괄은 높은 곳에서 군림했으니, 이는 현대 기업에서 지도자가 사사로운 이익만 중시하고 조직과 유리될 때 인심이 흩어지는 것과 상통한다. 백기의 ‘일부러 패하는(佯敗)’ 전략은 비즈니스 경쟁에서 상대가 물러서는 듯하다가 나아가며, 맹목적 확장을 일삼는 자를 함정으로 유인하는 것과 같다. 결국 조괄은 화살에 맞아 죽었으니, 이는 기업이 의사결정의 오류로 시장에서 도태되는 것을 상징한다. 따라서 현대 상전(商戰)의 지혜는 이러하다. 이론은 실천과 결합되어야 하고, 리더는 실용적이며 구성원과 가까워야 하며, 개혁은 점진적이고 포용적이어야 하고, 과도한 자신감을 경계해야 한다. 그렇지 않으면 아무리 뛰어난 학벌이나 이론을 지녔다 하더라도 ‘장평대전’의 전철을 밟는 것을 피할 수 없다.