第333篇 秦攻赵赵王使赵括代廉颇
出处：战国策·秦策五
📜 原文（文言文）
秦攻赵，赵王使赵括代廉颇。蔺相如曰：“王以名使括，若胶柱而鼓瑟耳。括徒能读其父书传，不知合变也。”赵王不听，遂将之。赵括自少时学兵法，言兵事，以天下莫能当。尝与其父奢言兵事，奢不能难，然不谓善。括母问奢其故，奢曰：“兵，死地也，而括易言之。使赵不将括即已，若必将之，破赵军者必括也。”及括将行，其母上书言于王曰：“括不可使将。”王曰：“何以？”对曰：“始妾事其父，时为将，身所奉饭饮而进食者以十数，所友者以百数；大王及宗室所赏赐者，尽以予军吏士大夫，受命之日，不问家事。今括一旦为将，东向而朝，军吏无敢仰视之者；王所赐金帛，归尽藏之，乃日视便利田宅可买者。王以为若其父乎？父子不同，执心各异。愿王勿遣。”王曰：“母置之，吾已决矣。”括母因曰：“王终遣之，即有不称，妾得无随乎？”王许诺。括既代廉颇，悉更约束，易置军吏。秦将白起闻之，纵奇兵，佯败走，而绝其粮道，分断其军为二，士卒离心。四十余日，军饿，赵括出锐卒自搏战，秦军射杀赵括。括军败，数十万之众遂降秦，秦悉坑之。赵前后所亡凡四十五万。明年，秦兵遂围邯郸，岁余，几不得脱。赖楚、魏诸侯来救，乃得解邯郸之围。赵王亦以括母先言，竟不诛也。
📖 白话文翻译
秦攻趙，趙王使趙括代廉頗為將。藺相如曰：「王以名使括，若膠柱而鼓瑟耳。括徒能讀其父書傳，不知合變也。」趙王不聽，遂將之。括自少時學兵法，言兵事，以天下莫能當。嘗與其父奢言兵事，奢不能難，然不謂善。括母問奢其故，奢曰：「兵，死地也，而括易言之。使趙不將括即已，若必將之，破趙軍者必括也。」及括將行，其母上書言於王曰：「括不可使將。」王曰：「何以？」對曰：「始妾事其父，時為將，身所奉飯飲而進食者以十數，所友者以百數；大王及宗室所賞賜者，盡以予軍吏士大夫；受命之日，不問家事。今括一旦為將，東向而朝，軍吏無敢仰視之者；王所賜金帛，歸盡藏之，乃日視便利田宅可買者。王以為何如其父？父子異心。願王勿遣。」王曰：「母置之，吾已決矣。」括母因曰：「王終遣之，即有不稱，妾得無隨坐乎？」王許諾。括既代廉頗，悉更約束，易置軍吏。秦將白起聞之，縱奇兵，詳敗走，而絕其糧道，分斷其軍為二，士卒離心。四十餘日，軍餓，趙括出銳卒自搏戰，秦軍射殺趙括。趙軍大敗，卒四十萬人降秦，秦人盡阬之。趙前後所亡凡四十五萬。明年，秦兵遂圍邯鄲，歲餘，幾不得脫，賴楚、魏諸侯來救，乃得解邯鄲之圍。趙王亦以括母先言，竟不誅也。
💡 商战启示录
ความพ่ายแพ้ของเจ้า กั๋ว โดยแท้จริงแล้วคือความไม่สอดคล้องระหว่าง “การพูดบนกระดาษ” กับ “ประสบการณ์จริงในสนามรบ” ในสมรภูมิธุรกิจ องค์กรจำนวนมากหลงใหลในปริญญา MBA จากมหาวิทยาลัยชื่อดัง ผู้จัดการระดับดาว หรือประวัติการทำงานอันหรูหรา แต่กลับมองข้ามว่าบุคคลเหล่านั้นมีความสามารถในการปรับตัวต่อสถานการณ์จริงในแนวหน้าเพียงใด ตัวอย่างเช่น ยักษ์ใหญ่อินเทอร์เน็ตรายหนึ่งเคยทุ่มค่าตอบแทนสูงเพื่อดึงตัวผู้บริหารระดับสูงจากบริษัทที่ปรึกษาระหว่างประเทศมารับตำแหน่งประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายปฏิบัติการ บุคคลผู้นี้เชี่ยวชาญโมเดลเชิงทฤษฎีเป็นอย่างยิ่ง แต่ขาดความเข้าใจต่อระบบนิเวศของช่องทางตลาดในเมืองระดับล่างภายในประเทศ และจังหวะของสงครามราคา เมื่อเข้ารับตำแหน่งก็ลอกเลียนแบบกรอบการบริหารแบบตะวันตกมาปรับใช้โดยพลการ บังคับใช้กระบวนการมาตรฐาน ส่งผลให้ตัวแทนจำหน่ายในภูมิภาคจำนวนมากลาออกไป ส่วนแบ่งการตลาดถูกคู่แข่งกัดกินทีละน้อย และสุดท้ายก็ต้องจากไปอย่างเงียบงัน เหตุการณ์นี้ล้วนเป็นเช่นเดียวกับที่เจ้า กั๋ว “เปลี่ยนแปลงกฎระเบียบทั้งหมด และสับเปลี่ยนนายทหาร”
ในทางกลับกัน ลำ พอ เข้าใจถึงการทำสงครามยืดเยื้อแบบ “ตั้งกำแพงมั่นเพื่อทำให้ข้าศึกอ่อนล้า” ซึ่งสอดคล้องกับการควบคุมต้นทุนและความยืดหยุ่นของห่วงโซ่อุปทานในเชิงธุรกิจ ขณะที่การ “รุกออกไปโดยพลการ” ของเจ้า กั๋ว เปรียบเสมือนการขยายกิจการด้วยการเผาเงินอย่างมืดบอด โดยละเลยความปลอดภัยของกระแสเงินสด การ “ตัดเส้นทางเสบียง” ของไป๋ ฉี่ เป็นอุปมาถึงการตัดวงจรเงินทุนหรือทรัพยากรหลักของคู่แข่งในเชิงธุรกิจ เช่น บริษัทรถยนต์พลังงานใหม่รายหนึ่งที่ล็อกแหล่งลิเทียมต้นน้ำไว้ ส่งผลให้คู่แข่งไม่สามารถขยายกำลังการผลิตได้
ผู้นำธุรกิจที่แท้จริงควรเป็นเช่นเจ้า เช่อ — ทั้งสามารถลงไปปฏิบัติงานในแนวหน้าได้ด้วยตนเอง และสามารถมอบอำนาจให้ผู้อื่นได้อย่างเหมาะสม มิใช่นั่งอยู่บนหอคอยสูงเพียงอย่างเดียว คำพูดของมารดาเจ้า กั๋วที่ว่า “คนนอกมองเห็นได้ชัดเจนกว่า” เป็นเครื่องเตือนใจให้คณะผู้บริหารระดับสูงขององค์กรสร้างกลไกการสรรหาบุคลากรที่ต้านทาน “ปรากฏการณ์รัศมี” โดยใช้ข้อมูลจากการปฏิบัติจริงมากกว่าชื่อเสียงอันเลื่องลือในการคัดเลือกผู้บังคับบัญชา “ความรู้จากกระดาษนั้นย่อมตื้นเขินเสมอ และต้องลงมือปฏิบัติจึงจะหยั่งรู้ถึงแก่นแท้” คติโบราณข้อนี้ ท่ามกลางการแข่งขันทางธุรกิจในยุค VUCA ยังคงดังก้องกังวานและทรงพลังอย่างยิ่ง