Qin atacó el reino de Zhao, y el rey de Zhao nombró a Zhao Kuo para reemplazar a Lian Po como general. Lin Xiangru dijo: "Su Majestad confía en él por su reputación, como pegar las clavijas de un laúd para tocar la cítara: la melodía no puede variar. Zhao Kuo solo sabe leer los libros de estrategia militar que dejó su padre, pero no comprende cómo adaptarse a las circunstancias." El rey de Zhao no escuchó y, aun así, lo nombró general.
Zhao Kuo, desde joven, estudió el arte de la guerra y discutía sobre asuntos militares, creyendo que nadie en el mundo podía igualarlo. Una vez conversó sobre tácticas con su padre, Zhao She, quien no pudo refutarlo, pero tampoco lo elogió. La madre de Zhao Kuo preguntó a Zhao She la razón, y él respondió: "La guerra es un asunto de vida o muerte, y Zhao Kuo la trata con demasiada ligereza. Si Zhao no lo emplea como general, bien está; pero si lo emplea, quien hará perecer a nuestro ejército será él."
Cuando Zhao Kuo estaba a punto de partir a la campaña, su madre presentó una carta al rey de Zhao, diciendo: "Zhao Kuo no puede ser general." El rey preguntó: "¿Por qué?" Ella respondió: "Antaño serví a su padre. Cuando él era general, ofrecía personalmente comida a más de diez personas y contaba con un centenar de amigos; los dones del rey y de la casa real los repartía por completo entre los oficiales y soldados; desde el día en que recibía la orden, no preguntaba jamás por los asuntos de su hogar. Ahora, en cuanto Zhao Kuo asume el mando, se sienta mirando al este para recibir reverencias, y ningún oficial se atreve a alzar la vista hacia él; los tesoros de seda y oro que el rey le otorga, los guarda todos en su casa, y cada día busca qué tierras o casas baratas puede comprar. ¿Cree Su Majestad que se parece a su padre? Padre e hijo tienen corazones distintos. Ruego que no lo envíe."
El rey dijo: "No se entrometa usted; mi decisión está tomada." Entonces la madre de Zhao Kuo dijo: "Si Su Majestad finalmente lo envía, y él no cumple con su deber, ¿podré yo quedar libre de castigo?" El rey accedió.
Tras reemplazar a Lian Po, Zhao Kuo cambió por completo las normas del ejército y destituyó a los oficiales. Cuando el general de Qin, Bai Qi, lo supo, envió tropas de élite que fingieron retirarse, pero cortaron las líneas de suministro de Zhao, dividiendo a su ejército en dos partes y sembrando la discordia entre los soldados. Pasados más de cuarenta días, el ejército padecía hambre, y Zhao Kuo dirigió personalmente a sus tropas de élite en un ataque; los arqueros de Qin lo abatieron con flechas. El ejército de Zhao sufrió una gran derrota: decenas de miles de soldados se rindieron a Qin, y los qin los enterraron vivos a todos. Zhao perdió en total cuatrocientos cincuenta mil hombres.
Al año siguiente, el ejército de Qin sitió Handan, la capital, durante más de un año, y Zhao estuvo a punto de perecer; solo gracias al auxilio de Chu y Wei se levantó el asedio. El rey de Zhao, porque la madre de Zhao Kuo había hablado con antelación, finalmente no la ejecutó.
💡 商战启示录
El fracaso de Zhao Kuo fue, en esencia, un desajuste entre "estrategias sobre el papel" y "experiencia real en el campo de batalla". En la guerra comercial, muchas empresas confían ciegamente en MBA de universidades prestigiosas, gerentes estrella o currículos brillantes, pero ignoran si estos poseen la capacidad de adaptación necesaria para el combate de primera línea. Por ejemplo, un gigante tecnológico contrató con un salario elevado a un alto ejecutivo de una consultora internacional como director de operaciones. Este hombre dominaba los modelos teóricos, pero carecía de sensibilidad hacia el ecosistema de canales en los mercados de menor nivel dentro del país y el ritmo de las guerras de precios. Al asumir el cargo, replicó marcos de gestión occidentales e impuso procesos estandarizados por la fuerza, lo que provocó la fuga masiva de distribuidores regionales, permitió que los competidores erosionaran su cuota de mercado y, finalmente, lo obligó a retirarse en la sombra. Esto es exactamente lo mismo que hizo Zhao Kuo al "cambiar todas las normas y reemplazar a los oficiales".
En contraste, Lian Po entendía la guerra prolongada de "fortificar posiciones y desgastar al enemigo", lo que en el ámbito empresarial corresponde al control de costos y la resiliencia de la cadena de suministro. La "ofensiva activa" de Zhao Kuo, por otro lado, se asemeja a una expansión impulsiva que quema dinero sin considerar la seguridad del flujo de caja. El "corte de la ruta de suministro" de Bai Qi simboliza la estrategia de estrangular el flujo de capital o los recursos clave del oponente, como cuando una empresa de vehículos de nueva energía asegura minas de litio río arriba para limitar la capacidad productiva de sus rivales.
Un verdadero líder empresarial debería ser como Zhao She: capaz de estar presente en la primera línea y, a la vez, delegar y empoderar, en lugar de mantenerse distante y arrogante. La claridad de la madre de Zhao Kuo, "el espectador ve mejor que el jugador", nos recuerda que los niveles de decisión empresarial deben establecer mecanismos de contratación que contrarresten el "efecto halo", eligiendo a los líderes por datos de combate reales y no por nombres vacíos. "Lo que se aprende en los libros es superficial; para comprenderlo en profundidad, hay que practicarlo." Este antiguo aforismo sigue resonando con fuerza en la competencia comercial de la era VUCA.