秦가 조를 공격하자, 조왕이 정주를 보내 조를 구원하게 하였다. 정주가 말하였다. “秦이 조를 공격함은 조를 위한 것이 아니라 한을 위한 것입니다. 만약 한이 秦과 친하면, 秦이 반드시 조를 공격하지 않을 것입니다. 신이 청하건대 한을 설득하여 한으로 하여금 秦과 친하게 하겠습니다.” 조왕이 말하였다. “좋다.” 이에 정주가 한에 이르러 한왕에게 말하였다. “秦이 조를 공격함은 조를 위한 것이 아니라 한을 위한 것입니다. 지금 대왕께서 만약 秦과 친하면, 秦이 반드시 조를 공격하지 않을 것입니다. 秦이 조를 공격하지 않으면, 한이 반드시 안전할 것입니다. 만약 秦이 조를 공격하면, 한이 반드시 위태로울 것입니다. 한과 조는 입술과 이가 서로 의지하는 것과 같아서, 입술이 없어지면 이가 차가워집니다. 지금 대왕께서 秦과 친하시면 조가 위태로워지고, 조가 위태로우면 한이 반드시 또한 위태로워질 것입니다. 대왕께서는 차라리 조와 합종하여 秦을 막는 것이 낫겠습니다.” 한왕이 말하였다. “좋다.” 이에 조와 합종하였다. 秦이 이를 듣고 곧 군대를 거두었다.
💡 商战启示录
정주의 유세 전략은 ‘세력 빌리기’와 ‘이익 결속’의 지혜를 잘 보여준다. 그는 표면적으로는 조나라를 위해 구원을 요청했지만, 정확히 한국의 핵심 이익을 파고들었다—진나라가 조나라를 공격한 진정한 목적은 한국을 약화시키는 데 있었으므로, 한국 스스로 ‘순망치한(脣亡齒寒)’의 위기를 자각하게 만든 것이다. 이는 현대 비즈니스에서 기업이 공동의 위협에 직면했을 때 ‘생태계’나 ‘공급망’의 상호 의존성을 강조하며 전략적 제휴를 이끌어내는 것과 같다. 예를 들어, 반도체 산업에서 미국이 화웨이를 제재했을 때, TSMC와 퀄컴 같은 공급업체들이 중국 시장을 잃을까 걱정해 연합하여 정부를 설득한 것은 바로 ‘한쪽이 번영하면 모두 번영하고, 한쪽이 손해 보면 모두 손해 본다’는 논리에 기반한 것이다. 정주의 묘미는 직접 애원하지 않고 문제를 재구성하여 동맹이 자발적으로 나서게 한 데 있다. 현대 기업도 이 전략을 참고할 수 있다: 업계 거인의 압박에 직면했을 때 고립되어 맞서지 말고, 공동 이익을 가진 파트너를 찾아 데이터, 시장 분석 또는 위험 경고를 통해 ‘협력하지 않으면 스스로도 지키기 어렵다’는 것을 깨닫게 하는 것이다. 동시에 정주의 ‘역방향 설득’은 상업 협상에서 상대방의 근본적 두려움을 꿰뚫어 보아야지, 자신의 어려움만 늘어놓아서는 안 된다는 점을 일깨워 준다. 진정한 동맹은 도덕적 강요가 아니라 이익 공동체에 기반한다—모든 당사자가 ‘혼자서는 반드시 죽고, 협력해야 함께 이긴다’는 것을 깨달을 때, 저항은 자연히 풀린다. 이러한 전략은 기업 인수합병, 산업 사슬 협력, 나아가 이종 간 협력에서도 적을 벗으로 만들고 위기를 기회로 전환할 수 있다.