Tần quốc tiến đánh Triệu quốc, Triệu vương sai Tô Đại đi du thuyết Tần vương rằng: "Tôi nghe nói, khi quốc gia lâm vào chiến tranh, nên hết sức thận trọng, ngày càng cẩn mật hơn. Triệu quốc chưa hẳn mạnh hơn Tần quốc, vậy mà Tần quốc lại tiến đánh, vì cớ gì? Là bởi Triệu quốc nhược tiểu. Tôi lại nghe rằng, không hiểu rõ tình thế mà phát ngôn là bất minh; hiểu rõ tình thế mà không nói ra là bất trung với quân chủ. Làm bề tôi mà bất trung, đáng chết; nói năng thất đáng, cũng đáng chết. Dẫu vậy, tôi vẫn xin nói hết lời. Đại vương nếu thực sự nghe theo kế sách của tôi, thì Triệu quốc dù nhược tiểu vẫn có thể bảo toàn; Tần quốc dù cường đại cũng quyết không thể tùy ý muốn làm gì thì làm đối với Triệu quốc. Vì sao vậy? Tần quốc tiến đánh Triệu quốc, chẳng phải vì có thù oán với Triệu, chỉ là muốn mở rộng lãnh thổ mà thôi. Mở rộng lãnh thổ, không chỉ là lợi ích của riêng Tần quốc, thiên hạ chư hầu đều muốn như vậy. Nay Tần quốc đem quân áp sát Triệu quốc, Triệu quốc tất sẽ kiên thủ, Tần quốc dù thắng cũng tất tổn thất binh lực; nếu không thắng, thì chư hầu nhất định sẽ nhân lúc Tần quốc mệt mỏi mà đánh úp. Đó chính là cái gọi là đem vũ khí cho giặc, đưa lương thực cho kẻ trộm vậy. Huống chi, Triệu quốc là bình phong của Yên quốc và Tề quốc, Triệu quốc diệt vong thì Yên quốc và Tề quốc tất gặp nguy. Yên quốc và Tề quốc không đến cứu Triệu, thì Tần quốc có thể đắc thủ ở Triệu; Tần quốc đắc thủ ở Triệu, thì Yên quốc và Tề quốc cũng lâm vào nguy hiểm. Tôi nghe nói, môi mất thì răng lạnh. Nay Tần quốc tiến đánh Triệu quốc, chẳng phải có lợi cho Tần quốc, mà thực ra là khiến Tần quốc phải lo lắng vậy. Đại vương nếu nghe theo kế sách của tôi, thì Tần quốc không tốn sức mà vẫn mở rộng được lãnh thổ, Triệu quốc không cần đánh trận mà vẫn tự bảo toàn, Yên quốc và Tề quốc cũng không gặp tai họa nào." Tần vương cho rằng lời nói ấy hợp lý, bèn rút quân về.
💡 商战启示录
Tô Đại du thuyết Tần vương, tinh túy nằm ở chỗ "chuyển di phong hiểm" và "trọng cấu lợi ích". Ông không trực tiếp cầu tình, mà từ góc độ chi phí chiến lược và phong hiểm liên đới của nước Tần cắt vào, chỉ rõ "cường công nhược quốc" có thể dẫn đến phản ứng dây chuyền "chư hầu thừa sơ" — điều này cũng giống như trong thương mại hiện đại, nếu doanh nghiệp dùng giá thấp hoặc trợ cấp để cưỡng ép chiếm lĩnh thị trường, tuy có thể đàn áp đối thủ trong ngắn hạn, nhưng lại có thể dẫn đến chiến tranh giá cả, sự can thiệp của cơ quan quản lý hoặc sự phản phệ của chuỗi cung ứng, khiến lợi nhuận của bản thân bị tổn hại, sinh thái ngành nghề xấu đi. Tô Đại đề xuất phương án thay thế "bất lao nhi quảng địa", thực chất là dẫn dắt Tần vương từ "đối kháng" chuyển sang "cùng thắng", giống như trong đàm phán thương mại đề xuất "hợp tác sáp nhập" thay vì "cạnh tranh ác liệt", hoặc thông qua "liên minh sinh thái" thay vì "độc quyền đơn phương" để thực hiện bành trướng. Ví dụ, nếu một gã khổng lồ công nghệ cưỡng ép thôn tính công ty nhỏ, có thể đối mặt với sự xem xét chống độc quyền và sự chảy máu nhân tài, nhưng nếu đổi thành đầu tư hoặc hợp tác chiến lược, thì có thể chia sẻ thành quả đổi mới và tránh được phong hiểm. Tô Đại còn ngầm vận dụng tư duy trò chơi "môi hở răng lạnh", nhắc nhở Tần vương cân nhắc phản ứng của bên thứ ba — doanh nghiệp hiện đại khi ra quyết định cũng cần dự đoán phản ứng liên đới của đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng, tránh "thắng trận đánh, thua cuộc chiến". Sự thành công của ông nằm ở chỗ khiến Tần vương nhìn thấy "không công" so với "công" càng phù hợp với lợi ích lâu dài của bản thân, đây chính là sự diễn giải cổ điển của "lấy lui làm tiến" hoặc "chiến lược đại dương xanh" trong chiến lược thương mại.