第325篇 秦攻赵赵王使苏代

สาระสำคัญของการเกลี้ยกล่อมพระเจ้าฉินแห่งซูได้นั้นอยู่ที่ “การโอนย้ายความเสี่ยง” และ “การปรับโครงสร้างผลประโยชน์” ท่านมิได้วิงวอนโดยตรง หากแต่เริ่มจากต้นทุนเชิงยุทธศาสตร์และความเสี่ยงที่เกี่ยวเนื่องของรัฐฉิน ชี้ให้เห็นว่า “การรุกรานรัฐอ่อนแอด้วยกำลัง” อาจก่อให้เกิดปฏิกิริยาลูกโซ่ที่ “บรรดารัฐ诸侯ฉวยโอกาสเมื่อรัฐฉินอ่อนล้า” — อุปมาดั่งในธุรกิจสมัยใหม่ หากวิสาหกิจใช้กลยุทธ์ราคาต่ำหรือเงินอุดหนุนเพื่อแย่งชิงตลาดอย่างรุนแรง แม้จะกดดันคู่แข่งได้ในระยะสั้น แต่อาจจุดชนวนสงครามราคา การแทรกแซงของหน่วยงานกำกับดูแล หรือการตอบโต้จากห่วงโซ่อุปทาน ส่งผลให้ผลกำไรของตนเสียหายและระบบนิเวศอุตสาหกรรมเสื่อมโทรม ซูได้เสนอทางเลือก “ได้ดินแดนโดยไม่ต้องเหนื่อยแรง” อันที่จริงคือการชักนำพระเจ้าฉินให้เปลี่ยนจาก “การเผชิญหน้า” ไปสู่ “การได้ประโยชน์ร่วมกัน” ประดุจการเจรจาธุรกิจที่เสนอ “การควบรวมด้วยความร่วมมือ” แทน “การแข่งขันแบบทำลายล้าง” หรือการขยายตัวผ่าน “พันธมิตรเชิงนิเวศ” แทน “การผูกขาดฝ่ายเดียว” ตัวอย่างเช่น หากยักษ์ใหญ่เทคโนโลยีพยายามกลืนกินบริษัทเล็กโดยพลการ อาจเผชิญการตรวจสอบด้านการผูกขาดและการสูญเสียบุคลากร แต่หากเปลี่ยนเป็นการลงทุนหรือความร่วมมือเชิงยุทธศาสตร์ ก็จะสามารถแบ่งปันนวัตกรรมและหลีกเลี่ยงความเสี่ยงได้ ซูได้ยังแฝงแนวคิดเกมทฤษฎีแห่ง “เมื่อริมฝีปากหายไป ฟันก็หนาว” เตือนให้พระเจ้าฉินพิจารณาปฏิกิริยาของบุคคลที่สาม — ในการตัดสินใจของวิสาหกิจสมัยใหม่ ก็จำเป็นต้องคาดการณ์ปฏิกิริยาลูกโซ่ของคู่แข่ง ผู้จัดหา และลูกค้า เพื่อหลีกเลี่ยง “ชนะศึกแต่แพ้สงคราม” ความสำเร็จของท่านอยู่ที่การทำให้พระเจ้าฉินตระหนักว่า “การไม่รุกราน” ย่อมสอดคล้องกับผลประโยชน์ระยะยาวของตนยิ่งกว่า “การรุกราน” นี่คือการตีความคลาสสิกของ “การถอยเพื่อรุก” หรือ “กลยุทธ์มหาสมุทรสีคราม” ในเชิงยุทธศาสตร์ธุรกิจนั่นเอง