Цинь напало на Чжао, и чжаоский ван послал Вэй Цзя к чускому князю Сяншэню, дабы тот сказал: «Есть ли у вас полководец, способный вести войско?» Сяншэнь ответил: «Есть. Я намерен поставить во главе войска Линь У-цзюня». Вэй Цзя промолвил: «В юности я любил стрельбу из лука и желал бы привести сравнение с нею — дозволите ли?» Сяншэнь сказал: «Дозволяю». Тогда Вэй Цзя начал: «Некогда Гэн Ин стоял с вэйским ваном на высокой террасе и, подняв голову, увидел летящих птиц. Гэн Ин сказал вану: „Стоит мне лишь натянуть пустой лук и пустить стрелу без оперения, как птица падёт наземь“. Ван удивился: „Разве искусство стрельбы может достичь такой высоты?“ Гэн Ин ответил: „Может“. Немного погодя с востока прилетел дикий гусь. Гэн Ин натянул пустой лук — и гусь упал. Ван воскликнул: „Воистину искусство стрельбы достигло такой высоты!“ Гэн Ин пояснил: „Это птица, уже поражённая стрелой“. Ван спросил: „Как вы узнали об этом, учитель?“ Гэн Ин ответил: „Она летела медленно, и крик её был горестен. Летела медленно — ибо старая рана причиняла боль; кричала горестно — ибо давно отбилась от стаи. Рана ещё не зажила, страх ещё не угас в сердце. Едва услышав звон тетивы, она изо всех сил рванулась ввысь, отчего старая рана разверзлась, и птица упала“. Ныне Линь У-цзюнь уже был разбит царством Цинь — он подобен той птице, что страшится натянутой тетивы. В сердце его осталась тень минувшего поражения, и нельзя ставить его во главе войска. Слыхал я: „Птица, раненая стрелой, боится и пустой тетивы“».
💡 商战启示录
Вэй Цзя предупреждал Чуского Сян-цзюня, указывая на то, что Линь У-цзюнь, потерпевший ранее поражение от Цинь, не залечил душевную рану и не должен вновь возглавлять войско. В современном бизнесе эта стратегия напоминает нам: руководителям следует остерегаться негативного влияния «синдрома последствий поражения» на команду или высшее руководство. Например, если некая технологическая компания была разгромлена конкурентом в ценовой войне по ключевому продукту, и если продолжать поручать прежнему руководителю проекта вести контрнаступление на новом рынке, он может из страха перед повторным провалом действовать излишне осторожно и упустить благоприятный момент. Напротив, выдающиеся компании, как Apple после возвращения Джобса, хотя и переживали упадок, но через восстановление уверенности и стратегические инновации, а не простое повторение прежних неудачных моделей, добились возрождения. В коммерческой борьбе при назначении людей необходимо учитывать психологическую устойчивость — тем командам или лидерам, которые понесли тяжёлые удары, следует дать время на адаптацию или привнести свежий взгляд, чтобы избежать чрезмерной реакции или отступления из-за состояния «птицы, испуганной луком». В то же время этот принцип можно использовать и в психологической войне против конкурентов: давить на «старые раны» соперника, например, непрерывно посылая агрессивные сигналы, чтобы он, охваченный страхом, потерял самообладание. Более важно, что предприятиям следует выстраивать механизм «посттравматического роста» — через анализ уроков, обучение и постепенные успехи помогать команде преодолевать психологические тени, а не бросаться в бой неподготовленными, повторяя прежние ошибки.