Цинь напало на Чжао, и Чжаоский ван послал Тянь Даня воевать с циньскими войсками. Тянь Дань сказал: «Я не подданный Чжао, я подданный Ци. Почему ван посылает меня?» Чжаоский ван ответил: «Я слышал, что люди Ци исполнены хитрости, потому и посылаю тебя, военачальник». Тянь Дань сказал: «Я слышал, что ван считает меня способным, потому и посылает. Если же он считает меня неспособным, то я прошу позволения удалиться. Заменить достойного на недостойного — всё равно что заменить белое на чёрное. Ныне ван посылает меня воевать с циньскими войсками — это подобно тому, как заменить белое на чёрное (то есть я родом из Ци, а служу Чжао — имя не сообразно с делом), и я прошу об отставке». Чжаоский ван сказал: «Военачальник, не отказывайся. Я готов вверить тебе всё государство». Тогда Тянь Дань выступил в поход.
💡 商战启示录
Ответ Тянь Даня вскрывает ключевой принцип деловой войны: в межкультурном или межорганизационном сотрудничестве первостепенным вызовом являются идентичность и установление доверия. Чжаоский ван изначально подвергал сомнению Тянь Даня, руководствуясь стереотипом «цисцы коварны», — подобно тому как современные компании относятся с предубеждением к приглашённым руководителям или партнёрам извне. Тянь Дань не стал оправдываться напрямую, а прибег к притче о «чёрном и белом», указав: если правитель не доверяет, то дело обречено на провал, — тем самым вынудив чжаоского вана заново определить свою позицию. Это соответствует проблеме «доверия через делегирование полномочий» в современном бизнесе: когда предприятие привлекает внешнего эксперта (например, приглашённого генерального директора), если совет директоров продолжает судить о нём по старым культурным или региональным меркам, исполнение стратегии неизбежно столкнётся с препятствиями. К примеру, в 2015 году Microsoft привела Сатью Наделлу (хотя он был повышен изнутри, ему предстояло изменить устоявшуюся конкурентную культуру); он перестроил доверие через чёткую стратегию «мобильность прежде всего, облако прежде всего», а не через споры о своей идентичности. Стратегия Тянь Даня также воплощает принцип «отступить, чтобы продвинуться»: добровольно подав прошение об отставке, он испытал искренность чжаоского вана и вынудил того предоставить ему полномочия. В современном бизнесе профессиональному менеджеру, принимая межнациональное задание, следует прежде всего прояснить границы полномочий и культурную совместимость; если условия не соответствуют, лучше отказаться, чем стать жертвой «неузаконенного положения». В конечном счёте обещание чжаоского вана «следовать за ним всей страной» равнозначно предоставлению Тянь Даню «полной доверенности», — а это и есть предпосылка успеха сложных деловых проектов: руководство обязано устранить подозрения и даровать исполнителю подлинное право решения, иначе самая лучшая стратегия потерпит крах из-за внутренних распрей.