Когда Цинь напало на Чжао, царь Янь послал Ли Фу с сотней золотых поздравить чжаоского вана и убеждать его: «Цинь нападает на Чжао — Чжао непременно падёт. Янь и Чжао связаны, как губы и зубы: падёт Чжао — и Янь окажется в опасности. Ныне если чжаоский ван уступит земли и подкупит Цинь, Цинь возрадуется, Чжао обретёт покой, а у Янь не будет тревог». Чжаоский ван не внял совету и поднял войска против Цинь. Циньские войска нанесли Чжао сокрушительное поражение при Чанпине, закопав живьём сорок тысяч сдавшихся воинов. Услышав об этом, царь Янь устрашился ещё более и вновь послал Ли Фу — просить уступить Цинь пять городов, дабы Цинь отвело войска. Цинь не согласилось, а напротив — напало на Янь, и Янь едва не погибло.
💡 商战启示录
Яньский князь дважды пытался избежать риска с помощью подкупа и покорности, но, не обладая самостоятельным стратегическим суждением, в конечном счёте оказался в пассивном положении. Это отражает ситуацию в современном бизнесе: если предприятие чрезмерно полагается на внешние силы — крупных клиентов, поставщиков или капитал — и пренебрегает строительством собственной ключевой конкурентоспособности, оно крайне уязвимо перед крахом при резких переменах обстановки. Например, один бренд мобильных телефонов чрезмерно зависел от единственного поставщика чипов и едва не остановил производство во время кризиса поставок; Huawei же с ранних лет настаивала на разработке собственных чипов и, даже столкнувшись с санкциями, смогла поддерживать работу благодаря запасному плану. Провал яньского князя заключался в том, что он ошибочно полагал, будто «дары» способны обеспечить безопасность, не понимая, что в игре противостояния сила — вот истинная твёрдая валюта. В бизнесе, вместо того чтобы тратить огромные средства на ублажение конкурентов или регуляторов, разумнее вкладываться в исследования и разработки, оптимизировать цепочку поставок и выстраивать защитный ров вокруг бренда. Более того, яньский князь проигнорировал предупреждение княжества Чжао о том, что «когда губы погибнут, озябнут и зубы», а после поражения Чжао поспешил уступить земли ради самосохранения, обнажив свою близорукость. Предприятиям также следует остерегаться «кризисного пиара» — хвататься за голову в последний момент, — а вместо этого заблаговременно выстраивать планы на случай рисков и диверсифицированное экологическое сотрудничество. Уговоры Ли Фу казались расчётливыми, однако в них не было трезвого осознания амбиций циньской армии — в игре с нулевой суммой уступки лишь поощряют противника на дальнейшие притязания. В современной коммерческой войне, сталкиваясь с сильным конкурентом, бесконечные компромиссы зачастую лишают вас права голоса в переговорах; вместо этого следует формировать дифференцированные преимущества в ключевых областях или объединяться с другими заинтересованными сторонами в союз, — точно так же, как Янь должна была действовать заодно с Чжао против Цинь, а не в одиночестве ублажать могущественного врага. В конечном счёте яньский князь, отдав пять городов ради спокойствия, навлёк на себя гибель всего государства. Это предостерегает предпринимателей: мир, купленный уступкой ключевых интересов, неизбежно окажется лишь кратким затишьем.