В эпоху циского Минь-вана яньский Чжао-ван приблизил к себе Су Цинь (Су-цзы) и держал с ним совет о походе на Ци. Су Цинь сказал: «Ци унаследовало остатки гегемонии среди князей и обладает силой многократных великих побед. Войска его выучены и привычны к наступательным сражениям. Если государь желает напасть на Ци, надлежит объединить все княжества Поднебесной для совместного удара. Чтобы объединить их, лучше всего разорвать союз с Ци и в то же время щедро обласкать Чжао». Яньский Чжао-ван спросил: «Я слышал, что у Ци есть Цинцзи и Чжо-хэ как естественные преграды, а также Великая стена и крепость Цзюйфан как надёжные оплоты, — так ли это на самом деле?» Су Цинь ответил: «Если неблагоприятно время, то даже Цинцзи и Чжо-хэ недостаточно, чтобы служить преградой; если народ изнурён, то даже Великая стена и Цзюйфан недостаточно, чтобы быть оплотом. К тому же циский ван ныне занят расширением земель, но пренебрегает жизнью народа. Расширяя земли, он неизбежно ведёт частые войны; пренебрегая народом, он неизбежно теряет его сердца. Воевать и терять сердца — значит самому разбирать собственные стены». Яньский Чжао-ван счёл эти слова разумными, послал Су Циня установить дружбу с Чжао и заключить союз с прочими княжествами. Впоследствии в Ци действительно вспыхнула смута, и Янь, воспользовавшись случаем, напало и нанесло циским войскам великое поражение.
💡 商战启示录
Стратегия Су Циня вскрывает сущность «конкурентных барьеров» в современной коммерческой войне: истинный ров — это не ресурсы и не технологии, а пользовательская база и расположение народа. Цинцзи, Чжо-хэ, Великая стена и крепость Цзюйфан царства Ци — подобно патентам, каналам сбыта или брендовым активам предприятия — кажутся несокрушимыми, но если пренебрегать опытом и потребностями пользователей (народа), эти барьеры в конечном счёте обращаются в пустоту. Nokia обладала огромным патентным портфелем и производственными мощностями, однако, не сумев своевременно откликнуться на запрос пользователей смартфонов о сенсорном интерфейсе и экосистеме, была ниспровергнута Apple и лагерем Android. Напротив, Tencent в сфере социальных сетей неизменно ставит потребности пользователей в центр внимания, непрестанно обновляя функционал WeChat; даже когда гиганты вроде Alibaba и ByteDance пытались бросить вызов, её ров «связи с пользователями» оставался незыблемым. Совет Су Циня «возвысить Чжао и разорвать с Ци» соответствует стратегии «вертикальных и горизонтальных союзов» в бизнесе: вместо единоборства — искать стратегических союзников. Например, Huawei, столкнувшись с санкциями, активно сотрудничала с отечественными поставщиками и европейскими операторами, выстраивая экосистемный альянс для противостояния внешнему давлению. А царь Минь из Ци, «стремясь к расширению земель и не радея о народе», служит предостережением: безоглядная экспансия (как чрезмерное размещение велосипедов в «войне шеринга») при пренебрежении прибылью и лояльностью пользователей в конечном счёте ведёт к разрыву денежного потока и крушению репутации. Истинная победа в коммерческой войне — не в захвате городов и земель на миг, а в непрестанном завоевании «сердца народа» — доверия пользователей и сотрудников.