En tiempos del Rey Min de Qi, el Rey Zhao de Yan obtuvo los servicios de Su Qin (el Maestro Su) y deliberó con él sobre la posibilidad de atacar a Qi. Su Qin dijo: «Qi es heredero de la hegemonía entre los señores feudales y posee el capital de numerosas victorias. Sus ejércitos están disciplinados y habituados a la guerra. Si Vuestra Majestad desea atacar a Qi, será preciso unir a todos los estados del imperio para enfrentarlo. Para unir al imperio, lo mejor será romper relaciones con Qi y, al mismo tiempo, tratar con gran deferencia a Zhao.» El Rey Zhao de Yan preguntó: «He oído que Qi cuenta con los ríos Qingji y Zhuohe como barreras naturales, y con la Gran Muralla y la fortaleza de Jufang como baluartes sólidos. ¿Es cierto esto?» Su Qin respondió: «Si los tiempos y el cielo no favorecen, aunque existan el Qingji y el Zhuohe, no bastarán como defensa; si el pueblo está exhausto, aunque existan la Gran Muralla y Jufang, no bastarán como fortaleza. Además, el Rey de Qi se afana en expandir su territorio, mas menosprecia el bienestar del pueblo. Expandir el territorio exige guerras frecuentes; menospreciar al pueblo conduce inevitablemente a perder su corazón. Hacer la guerra y perder el apoyo popular equivale a demoler con sus propias manos las murallas de su propia ciudad.» El Rey Zhao de Yan consideró acertadas estas palabras, y envió a Su Qin para estrechar lazos con Zhao y unir a los diversos estados. Más tarde, Qi efectivamente sufrió disturbios internos, y Yan aprovechó la ocasión para atacar, infligiendo una gran derrota al ejército de Qi.
💡 商战启示录
La estrategia de Su Qin revela la esencia de las "barreras competitivas" en la guerra comercial moderna: el verdadero foso no son los recursos ni la tecnología, sino la base de usuarios y el apoyo popular. El Qingji, el Zhuohe, la Gran Muralla y la fortaleza de Jufang del estado de Qi, al igual que las patentes, los canales de distribución o los activos de marca de una empresa, parecen sólidos, pero si se descuidan las experiencias y necesidades de los usuarios (el pueblo), estas barreras acabarán siendo meras formalidades. Nokia poseía un vasto portafolio de patentes y capacidades de fabricación, pero al no responder con prontitud a la demanda de los usuarios de teléfonos inteligentes por experiencias táctiles y ecosistemas, fue finalmente derrocada por Apple y el ecosistema Android. En cambio, Tencent, en el ámbito de las redes sociales, ha mantenido siempre las necesidades de los usuarios como núcleo, iterando continuamente las funciones de WeChat; incluso cuando gigantes como Alibaba o ByteDance intentaron desafiarla, su foso de "conexión con los usuarios" permaneció inquebrantable. Su Qin aconsejaba "honrar a Zhao y romper con Qi", lo que corresponde en el mundo empresarial a la estrategia de "alianzas verticales y horizontales": en lugar de luchar en solitario, es preferible buscar aliados estratégicos. Por ejemplo, cuando Huawei sufrió sanciones, colaboró activamente con la cadena de suministro nacional y los operadores europeos para construir una alianza ecosistémica y resistir las presiones externas. Por su parte, el rey Min de Qi, que "buscaba expandir territorios pero descuidaba a su pueblo", advierte a las empresas contra la expansión ciega (como la sobreoferta en la guerra de las bicicletas compartidas) que ignora la rentabilidad y la lealtad de los usuarios, lo que finalmente conduce al colapso del flujo de caja y al deterioro de la reputación. La verdadera victoria en la guerra comercial no reside en conquistar territorios de manera momentánea, sino en ganar de forma sostenida el "corazón del pueblo": la confianza de los usuarios y de los empleados.