Meng Changjun se disponía a partir hacia el reino de Qin, y más de mil personas acudieron a disuadirlo, mas él no atendió a ninguna. Su Qin también deseaba aconsejarle, pero Meng Changjun le dijo: "En cuanto a los asuntos del mundo humano, ya los conozco todos; de lo único que no he oído hablar es de los asuntos de los espíritus." Su Qin respondió: "En esta ocasión, no me atrevo a tratar asuntos humanos; precisamente he venido con la intención de hablaros de cosas de ultratumba." Entonces Meng Changjun le concedió audiencia. Su Qin le dijo: "Cuando venía hacia aquí, pasé junto al río Zi, y encontré a una figura de barro conversando con una de madera de melocotonero. Dijo la figura de madera a la de barro: 'Tú eres arcilla de la orilla occidental; moldeada en forma humana, cuando llegue el octavo mes y caigan las grandes lluvias, y el río Zi se desborde, serás destruida.' Respondió la figura de barro: 'No es así. Yo soy arcilla de la orilla occidental; si me destruyen, no haré sino volver a la orilla de donde provengo. En cambio, tú eres madera del este, tallada en figura humana; cuando caigan las grandes lluvias y el río Zi se desborde, serás arrastrada por la corriente, y a la deriva, ¿hasta dónde llegarás a parar?' Así pues, el reino de Qin es una tierra rodeada de pasos fortificados por los cuatro costados, semejante a las fauces de un tigre; y si vos entráis en él, no sé si podréis salir jamás." Meng Changjun, entonces, desistió de su propósito de ir a Qin.
💡 商战启示录
Esta historia revela dos cuestiones fundamentales en la guerra comercial: la conciencia del riesgo y la raíz de la identidad. Su Qin, mediante la parábola de la estatua de barro y la rama de melocotón, advierte al señor de Mengchang: si uno abandona su base de poder (el estado de Qi) y se aventura imprudentemente en un territorio hostil como Qin, quedará como la rama de melocotón arrastrada por la corriente, perdiendo el control sobre su propio destino. En el mundo empresarial moderno, muchas compañías que han triunfado en su mercado local, cegadas por la ambición de mayores mercados o beneficios políticos, se expanden temerariamente hacia ámbitos desconocidos y repletos de competidores poderosos, terminando en una posición pasiva. Por ejemplo, una reconocida marca de telefonía móvil intentó penetrar un mercado extranjero con barreras elevadísimas, pero careciendo de arraigo local y aliados, sufrió demandas por patentes y bloqueos en los canales de distribución, con pérdidas cuantiosas. Las empresas prudentes, en cambio, son como la estatua de barro: aunque sufran reveses, pueden regresar a su tierra y recomponer fuerzas. La sabiduría de la guerra comercial reside en: primero, evaluar con lucidez las ventajas esenciales propias y los límites de los recursos, sin adentrarse en mercados que no se pueden controlar, como quien entra en la boca del tigre; segundo, antes de expandirse, es imprescindible establecer un "sustento territorial", ya sea mediante socios locales, sistemas de cumplimiento normativo o capacidades diferenciadoras; tercero, ante las tentaciones, hay que escuchar los consejos sinceros pero amargos, al estilo de Su Qin, y no dejarse ofuscar por expectativas demasiado optimistas. El verdadero estratega comprende que mantener la fortaleza propia es la premisa para maniobrar con libertad; adentrarse temerariamente en territorio enemigo suele ser un viaje sin retorno.