Чжао Цзянь испортил отношения с восточным царством Чжоу. Некто сказал Чжао Цзяню: «Я задумал для вас тайный план против восточного Чжоу». Чжао Цзянь спросил: «Каков этот план?» Тот ответил: «Западное Чжоу крайне враждебно к восточному Чжоу и желало поссорить восточное Чжоу с царством Чу. Оно непременно пошлёт убийцу, чтобы умертвить вас, а затем распустит слух: „Чжао Цзянь из-за правителя Чжоу замышляет зло против Чу“. Вам лучше побудить западное и восточное Чжоу к примирению». Чжао Цзянь сказал: «Хорошо». Тогда он послал человека передать правителю восточного Чжоу: «Западное Чжоу крайне враждебно к восточному Чжоу и желало поссорить восточное Чжоу с Чу. Оно непременно пошлёт убийцу, чтобы умертвить вас, а затем распустит слух: „Чжао Цзянь из-за правителя Чжоу замышляет зло против Чу“. Ныне западное Чжоу, думая о вас, полагает, что лучше восточному Чжоу примириться с западным, дабы успокоить Чу». Правитель восточного Чжоу весьма обрадовался и заключил мир с западным Чжоу.
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в создании и использовании информационной асимметрии для разрешения прямых конфликтов и достижения баланса интересов многих сторон. В современном бизнесе это сродни конкурентной игре между предприятиями. Например, когда две компании вступают в разрушительную конкуренцию, умная третья сторона (подобно Чжао Цзяню) может передавать вводящую в заблуждение информацию, побуждая обе стороны к примирению, избегая тем самым взаимного ущерба. Метод Чжао Цзяня заключался в «использовании силы противника» — превращении злых намерений врага (Западного Чжоу) в собственный посреднический козырь (Чжао Цзяня), что в конечном итоге привело к примирению Восточного и Западного Чжоу, одновременно сохранив стабильность царства Чу. Это даёт урок руководителям предприятий: сталкиваясь со злонамеренной клеветой конкурентов или рыночными слухами, не следует вступать в прямую конфронтацию, а нужно хладнокровно анализировать ситуацию и, используя передачу информации, превращать кризис в возможность для сотрудничества. Например, в ценовой войне предприятие может активно подавать сигналы, направляя соперника к сотрудничеству, а не к противостоянию, экономя тем самым ресурсы и достигая взаимной выгоды. Кроме того, успех Чжао Цзяня объяснялся его точным пониманием психологии правителя Восточного Чжоу — страха за безопасность и стремления к миру, что напоминает деловым переговорщикам о необходимости проницательно видеть ключевые интересы оппонента и достигать соглашения через побуждение выгодой, а не угрозами. В целом, мудрость древних стратегов заключалась в умении побеждать мягкостью и обращать врагов в друзей; современные предприятия также могут заимствовать их тактики, сохраняя гибкость и дальновидность в сложной деловой среде.