Zhao Jian se encontraba en malos términos con el Estado de Zhou Oriental. Alguien le dijo a Zhao Jian: "Tengo un plan para ti, uno que obrará en secreto contra Zhou Oriental." Zhao Jian preguntó: "¿Qué plan es ese?" El hombre respondió: "Zhou Occidental aborrece profundamente a Zhou Oriental, y ha deseado hacer que Zhou Oriental y el Estado de Chu se enemisten. Sin duda enviará asesinos para atentar contra ti, y luego difundirá rumores diciendo: 'Zhao Jian, por causa del señor de Zhou, obrará en contra de Chu.' Mejor sería que tú hicieras que Zhou Occidental y Zhou Oriental se reconciliaran." Zhao Jian dijo: "Bien." Entonces envió un mensajero a transmitir al señor de Zhou Oriental: "Zhou Occidental aborrece profundamente a Zhou Oriental, y ha deseado hacer que Zhou Oriental y Chu se enemisten. Sin duda enviará asesinos para atentar contra ti, y luego difundirá rumores diciendo: 'Zhao Jian, por causa del señor de Zhou, obrará en contra de Chu.' Ahora Zhou Occidental, pensando en tu beneficio, sugiere que Zhou Oriental y Zhou Occidental se reconcilien, para así apaciguar a Chu." El señor de Zhou Oriental se alegró en extremo, y por ello se reconcilió con Zhou Occidental.
💡 商战启示录
El núcleo de esta estrategia reside en crear y aprovechar la asimetría de información para disolver conflictos directos y lograr un equilibrio de intereses múltiples. En el comercio moderno, esto se asemeja a los juegos competitivos entre empresas. Por ejemplo, cuando dos compañías caen en una competencia destructiva, un tercero inteligente (similar a Zhao Jian) puede transmitir información engañosa para inducir a ambas partes a la reconciliación, evitando así una derrota mutua. El método de Zhao Jian fue "usar la fuerza del enemigo para golpearlo", transformando la malevolencia del adversario (la dinastía Zhou Occidental) en una moneda de mediación para sí mismo (Zhao Jian), logrando finalmente la reconciliación entre la Zhou Oriental y la Zhou Occidental, mientras preservaba la estabilidad del estado de Chu. Esto enseña a los gestores empresariales: ante la difamación maliciosa de competidores o rumores de mercado, no es necesario confrontar directamente, sino analizar con serenidad y utilizar la transmisión de información para convertir la crisis en una oportunidad de cooperación. Por ejemplo, en una guerra de precios, una empresa puede emitir señales proactivas para guiar al rival hacia la cooperación en lugar del enfrentamiento, ahorrando así recursos y logrando un beneficio mutuo. Además, el éxito de Zhao Jian también radicó en su precisa comprensión de la psicología del señor de la Zhou Oriental —su preocupación por la seguridad y su anhelo de paz—, lo que recuerda a los negociadores comerciales que deben discernir las necesidades fundamentales de la contraparte y alcanzar acuerdos mediante incentivos, no mediante amenazas. En suma, la sabiduría de los estrategas antiguos consistía en vencer la rigidez con la suavidad y convertir al enemigo en aliado; las empresas modernas pueden igualmente inspirarse en estas tácticas para mantener flexibilidad y visión en un entorno comercial complejo.