Tô Đại nói với Yên Chiêu Vương: "Giả sử nay có một người ở đây, hiếu thảo như Tăng Sâm, Hiếu Kỷ, thành tín như Vĩ Sinh Cao, thanh liêm như Bào Tiêu, Sử Thu, kiêm cả ba đức hạnh ấy, để phụng sự đại vương, thì thế nào?" Yên Chiêu Vương nói: "Đủ rồi." Tô Đại đáp: "Bệ hạ cho là đủ, thì thần cũng cho là đủ. Vậy sao đại vương không sai những kẻ biện sĩ dùng những lời ấy đi du thuyết nước Tần, Tần ắt sẽ nghe theo, Tề ắt sẽ nghe theo, Sở ắt sẽ nghe theo, Triệu ắt sẽ nghe theo, Ngụy ắt sẽ nghe theo, Hàn ắt sẽ nghe theo, Yên cũng ắt sẽ nghe theo. Xin cho thần thử sức. Thần xin nói rõ đạo lý trong đó: Hiếu thảo như Tăng Sâm, Hiếu Kỷ, chẳng qua chỉ là phụng dưỡng cha mẹ mà thôi; thành tín như Vĩ Sinh Cao, chẳng qua chỉ là không lừa dối người mà thôi; thanh liêm như Bào Tiêu, Sử Thu, chẳng qua chỉ là không trộm cắp của cải người khác mà thôi. Nay thần là kẻ theo đuổi sự tiến thủ. Thần cho rằng thanh liêm không thể cùng bản thân mà hiển đạt, thành tín không thể cùng lời nói mà được lập nên, hiếu thảo không thể cùng hành vi mà thành tựu. Cho nên sự trung thành của thần, không phải là hiếu thảo, không phải là thành tín, không phải là thanh liêm. Thần nghe rằng: Kẻ khéo làm việc, trước hết cân nhắc đất nước của mình, không trước hết cân nhắc quân đội của mình; trước hết cân nhắc đức hạnh của mình, không trước hết cân nhắc vũ lực của mình. Cho nên dù là nước nhỏ, cũng có thể mưu đồ công lớn. Nay đại vương muốn mưu đồ công lớn, thì chi bằng bỏ mối hận mà hậu đãi nước Tề, thân cận nó và gấp rút lợi dụng nó. Kẻ muốn làm cho đất nước phú túc, ắt phải mở rộng lãnh thổ của mình; kẻ muốn làm cho quân đội hùng mạnh, ắt phải làm cho dân chúng của mình giàu có; kẻ muốn xưng vương, ắt phải ban rộng ân đức của mình. Ba loại tư bản ấy có đủ, thì vương nghiệp sẽ theo đó mà đến. Nay đại vương phụng sự nước Tề, không vượt quá yêu cầu của nước Tề, nhưng nước Tề không cảm kích đại vương; đại vương phụng sự nước Tần, không vượt quá yêu cầu của nước Tần, nhưng nước Tần không cảm kích đại vương. Dựa vào sự anh minh của đại vương, cầm roi dài điều khiển từ xa, mà riêng lại không thấy rõ điều ấy sao? Thần nghe rằng: Kẻ ôm báu vật quý giá, không đi lại trong đêm tối; kẻ gánh vác công nghiệp lớn, không khinh thường kẻ địch. Bởi vậy bậc hiền tài gánh trọng trách mà hành vi cung kính, kẻ trí tuệ công nghiệp lớn mà lời nói khiêm thuận. Cho nên dân chúng không chán ghét sự tôn quý của họ, mà người đời không đố kỵ công nghiệp của họ. Nay đại vương coi nước Tề như con kỳ kỵ, thần e rằng ngài không cưỡi nó. Đại vương muốn được sự ủng hộ của nước Tề, chi bằng triệu Bì Nghĩa đến và trọng dụng ông ta, làm cho ông ta giàu sang tôn quý, thì nước Tề ắt sẽ đến triều bái. Đó là điều thần gọi là 'bỏ mối hận mà hậu đãi nước Tề'. Đại vương nếu thật có thể nghe theo lời khuyên của thần, thì xin cắt năm tòa thành cho nước Tề, để cầu hòa bình. Nước Tề ắt sẽ vui mừng, sau đó quay sang mưu đồ nước Tần ở phía tây. Như vậy, nước Tề có thể bị diệt vong. Đại vương còn chờ gì nữa? Thần xin đi về phía đông yết kiến vua Tề, cùng ông ta ước định: bỏ đi hiệu đế, mà thân cận nước Tần. Nước Tề ắt sẽ nghe theo, vậy thì đại vương có thể khiến nước Tề quấy nhiễu nước Tần ở phía tây, khống chế nước Triệu ở phía bắc, bài xích nước Sở ở phía nam, kiêm tính nước Hàn, nước Ngụy ở phía đông. Nếu như vậy, thì nước Yên ắt có thể xưng bá vậy."
💡 商战启示录
Chiến lược của Tô Đại, cốt lõi nằm ở chỗ "bỏ oán mà hậu đãi nước Tề", lấy lùi làm tiến, mượn lực đánh lực. Điều này gợi mở cho doanh nghiệp hiện đại: khi đối mặt với đối thủ mạnh, không nhất thiết phải va chạm trực diện, mà nên gác lại ân oán trước mắt, chủ động tìm kiếm hợp tác, thậm chí nhường lợi, để đổi lấy khoảng đệm chiến lược và sự tích hợp nguồn lực. Ví dụ, trên thị trường nước giải khát, Pepsi từng ở thế yếu trong thời gian dài, nhưng không lao vào cuộc chiến trực diện với Coca-Cola, mà thông qua định vị khác biệt, tiếp thị trẻ hóa, thậm chí hợp tác với cả kênh phân phối của đối thủ, khéo léo mượn thế, cuối cùng chiếm được chỗ đứng trong phân khúc thị trường. Tô Đại nhấn mạnh "trước hết lượng đức, chưa vội lượng lực", tức là đánh giá sức mạnh mềm của bản thân (thương hiệu, văn hóa, hệ sinh thái) trước, chứ không chỉ nhìn vào các chỉ số cứng (quy mô, lợi nhuận). Khi Huawei mở rộng thị trường nước ngoài, giai đoạn đầu thường lấy tư thế "hợp tác cùng thắng", cùng các nhà mạng địa phương xây dựng hạ tầng, thậm chí nhường một phần lợi ích, để đổi lấy sự thâm nhập thị trường và lòng tin, cuối cùng đạt được sự vượt lên. Ngoài ra, "người ôm báu vật quý, không đi đêm" nhắc nhở doanh nghiệp rằng, khi thúc đẩy các chiến lược trọng đại, cần giữ thái độ khiêm tốn và thận trọng, tránh bộc lộ ý đồ quá sớm, kẻo bị mọi phía dồn đánh. Còn "kẻ trí công lớn mà lời lẽ thuận" khuyên răn các doanh nghiệp thành công rằng, càng chiếm ưu thế, càng phải khiêm nhường, tránh vì kiêu ngạo mà tạo thù, đánh mất những đồng minh lâu dài. Bản chất chiến lược của Tô Đại là sự nhẫn nại chiến lược và trao đổi nguồn lực trong trò chơi động, mang đến cho doanh nghiệp một khuôn mẫu cạnh tranh kiểu "lấy thời gian đổi không gian", "lấy nhường lợi đổi cục diện".