Су Дай сказал князю Янь Чжао-вану: «Если бы ныне нашёлся человек, столь же почтительный к родителям, как Цзэн Шэнь и Сяо Цзи, столь же верный слову, как Вэй Шэн-гао, столь же бескорыстный, как Бао Цзяо и Ши Цю, и, обладая сими тремя добродетелями, служил бы вам, государь, — каково было бы ваше мнение?» Князь Янь Чжао-ван ответил: «Этого было бы довольно». Су Дай возразил: «Если вы, государь, полагаете, что этого довольно, то и я сочту, что довольно. Но почему бы вам тогда не послать искусных в красноречии мужей, дабы они с такими речами отправились увещевать Цинь — Цинь непременно примет; Ци непременно примет; Чу непременно примет; Чжао непременно примет; Вэй непременно примет; Хань непременно примет; и Янь также непременно примет. Позвольте мне испытать это. Сначала я изложу суть: почтительность, как у Цзэн Шэня и Сяо Цзи, — лишь служение родителям; верность, как у Вэй Шэн-гао, — лишь необман других; бескорыстие, как у Бао Цзяо и Ши Цю, — лишь неприсвоение чужого. Ныне же я — человек, стремящийся к преуспеянию. Я полагаю, что бескорыстие не может сопутствовать возвышению личности, верность не может утвердиться вместе со словом, почтительность не может совершиться вместе с деянием. Посему моя преданность — не почтительность, не верность, не бескорыстие. Я слышал: тот, кто искусен в делах, прежде взвешивает своё государство, а не своё войско; прежде взвешивает свои добродетели, а не свою военную силу. Оттого даже малое царство может замышлять великие свершения. Ныне, если вы, государь, желаете замыслить великое дело, то лучше отринуть обиды и щедро облагодетельствовать Ци, сблизиться с ним и неотложно обратить его в свою пользу. Кто стремится обогатить государство, тот непременно расширяет свои земли; кто стремится усилить войско, тот непременно обогащает свой народ; кто стремится властвовать, тот непременно распространяет свои милости. Когда сии три основы будут заложены, царская власть последует сама. Ныне вы, государь, служите Ци, не превосходя его требований, но Ци не питает к вам благодарности; вы служите Цинь, не превосходя его требований, но Цинь не питает к вам благодарности. При вашей, государь, прозорливости, при вашем дальновидном правлении — ужели вы один не прозреваете сего? Я слышал: кто носит при себе драгоценность, не ходит ночью; кто берёт на себя великое дело, не презирает противника. Посему мудрый, принимая тяжкую ношу, ведёт себя с почтением; просвещённый, совершая великие заслуги, говорит со смирением. Оттого народ не гнушается их знатности, а мир не завидует их подвигам. Ныне вы, государь, взираете на Ци как на скакуна ци-цзи, но я опасаюсь, что вы не воссядете на него. Если вы желаете обрести поддержку Ци, лучше призвать Фэй И и употребить его, обогатить и возвысить его, — тогда Ци непременно явится ко двору. Вот что я разумею под словами “отринуть обиды и щедро облагодетельствовать Ци”. Если вы, государь, воистину последуете моему совету, то соблаговолите уступить Ци пять городов, дабы испросить мир. Ци непременно возрадуется, а затем обратит помыслы на запад, против Цинь. Так Ци можно будет погубить. Чего же вы ещё ждёте, государь? Я прошу позволения отправиться на восток и предстать перед князем Ци, дабы заключить с ним уговор: сложить титул императора и сблизиться с Цинь. Ци непременно послушается, и тогда вы, государь, сможете заставить Ци на западе изнурять Цинь, на севере сдерживать Чжао, на юге оттеснять Чу, на востоке поглощать Хань и Вэй. Если так, то Янь непременно достигнет гегемонии».
💡 商战启示录
Су Дай в этом плане делает ставку на «отказ от обид и углубление отношений с Ци», отступая, чтобы наступать, и используя чужую силу для достижения своих целей. Это даёт современным предприятиям урок: сталкиваясь с могущественным соперником, не обязательно идти в лобовую атаку — следует отбросить краткосрочные распри, активно искать сотрудничество и даже уступать в выгоде, чтобы получить стратегическую передышку и整合 ресурсов. Например, на рынке газированных напитков Pepsi долгое время находилась в невыгодном положении, но не вступила в открытую войну с Coca-Cola, а через дифференциацию, молодёжный маркетинг и даже сотрудничество с каналами конкурента умело использовала ситуацию и в итоге заняла свою нишу. Су Дай подчёркивает: «Сначала оцени добродетель, а не силу» — то есть прежде всего оценивать собственные нематериальные активы (бренд, культуру, экосистему), а не только жёсткие показатели (масштаб, прибыль). Когда Huawei выходила на зарубежные рынки, на раннем этапе она часто действовала с позиции «взаимовыгодного сотрудничества», совместно строя сети с местными операторами и даже уступая часть прибыли ради доступа на рынок и доверия, что в итоге позволило ей обойти конкурентов. Кроме того, «тот, кто несёт драгоценности, не ходит ночью» напоминает предприятиям: при продвижении крупных стратегий нужно действовать сдержанно и осторожно, избегая преждевременного раскрытия намерений, чтобы не навлечь на себя всеобщую атаку. А «мудрец, чьи заслуги велики, говорит с лёгкостью» предостерегает успешные компании: чем больше преимуществ, тем важнее скромность, чтобы не нажить врагов высокомерием и не потерять долгосрочных союзников. Суть стратегии Су Дая — стратегическое терпение и обмен ресурсами в динамической игре, предлагающая предприятиям модель конкуренции «выиграть время, чтобы выиграть пространство» и «уступить выгоду, чтобы изменить расклад сил».