📜 原文（文言文）
燕王哙既立，苏秦死于齐。苏代之在燕也，说燕王曰：“臣，东周之鄙人也，窃闻王义甚高甚顺，而鄙人未尝得望见也。臣闻之，有远行者，必以近观；有未来者，必以已验。今王欲以仁义服天下，而臣未之闻也。夫仁义者，自完之道也，非进取之术也。”王曰：“寡人非此二者，则何以治国？”代曰：“臣闻之，王者不尚战，而务得民心。今王欲以仁义服天下，而齐之不信也。夫齐，大国也，其君骄而好利，臣请为王说之。王诚能听臣，请以车五十乘、金千斤，西说齐王，使齐无攻燕。燕得安，而齐必骄，骄则必怠，怠则必乱，乱则必亡。此所谓‘将欲取之，必姑予之’也。”燕王曰：“善。”乃以车五十乘、金千斤，使苏代说齐。齐王曰：“善。”乃与燕和。齐王大说，遂不攻燕，而益骄于诸侯。其后，齐果伐宋，诸侯皆惧，而燕独安。燕王由此益信苏代。
📖 白话文翻译
燕王噲位に即きし後、蘇秦は斉にて殺された。蘇代はその時燕に在りて、燕王に説きて曰く「臣は東周の鄙人にて、私かに大王の義高きを聞けども、未だ拝見の機を得ず。聞く、遠く行かんとする者は、必ず先ず近きより観る。未来を測らんとする者は、必ず先ず過去を以て験す。今大王は仁義を以て天下を服せんと欲す。然れども臣、未だ仁義の霸業を成すを聞かざるなり。仁義はただ自らを完うするの道にして、進取の策に非ざるなり」と。燕王曰く「我、仁義を用いずんば、何を以て国を治めん」と。蘇代曰く「臣、聞く、王者は戦を尚ばずして、民の心を得るに力を致すと。今大王は仁義を以て天下を服せんと欲すれども、斉は王を信ぜず。斉は大国にして、其の君は驕りて利を貪る。臣、請う、大王の為に往きて斉王を説かん。大王若し臣の言を聴さば、臣に車五十乗、金千斤を賜え。臣、西のかた斉王を説き、斉をして燕を攻めしめざらしめん。燕国安んずるを得て、斉は必ず驕らん。驕れば則ち懈り、懈れば則ち乱れ、乱れば則ち滅びん。此れ所謂『之を取らんと欲せば、必ず先ず之を与う』なり」と。燕王曰く「善し」と。乃ち蘇代に車五十乗、金千斤を与え、遣わして斉王を説かしむ。斉王曰く「善し」と。乃ち燕と和す。斉王大いに喜び、遂に燕を攻めずして、諸侯に於いて益々驕れり。後に斉果たして宋を攻むるに及び、諸侯皆懼れども、燕のみ安んぜり。燕王是に由りて蘇代を益々信ぜり。
💡 商战启示录
蘇代の核心的戦略は「将にこれを取らんと欲すれば、必ず姑くこれを与う」、すなわち一時的な譲歩や弱みの誇示によって競争相手を驕らせ、戦略的主導権を握ることにあった。現代のビジネスにおいて、これは「戦略的な弱みの誇示」や「敵を深く誘い込む」ことに似ている。例えば、ある新興テクノロジー企業が業界の巨人に直面した際、敢えて低価格帯の市場の一部を放棄し、巨人に「大した脅威ではない」と誤認させることで警戒心を緩めさせ、資源を投じて叩くことを避けさせる。新興企業はその間に密かに破壊的技術を研究開発し、時期が熟したところで革新的製品を一挙に打ち出し、高価格帯市場を奪取して、追い越しを果たすのである。また、価格戦においては、一方が故意に小幅な値下げを行い、相手を誘って大幅な値下げに追随させ、相手の利益を消耗させる。そして自らはすでにコスト管理や差別化戦略によって布石を打ち、相手が疲弊したところでアップグレード製品を投入し、価格を再設定してより高い利益を得る。この戦略の要諦は、第一に相手の弱点を正確に見極めること（斉の王の驕り高ぶりなど）、第二に譲歩のテンポと幅を制御し、真の損失を避けること、第三に真の意図を隠し、相手が驕っている間に自らが内部強化を完了していることを確保することである。蘇代の故事は企業家に、商戦は一時の感情ではなく長期的な駆け引きであり、時に一歩退くことは三歩進むためのものであると教えている。真の勝利は、耐え忍び、待ち、布石を打つことのできる智者にこそ属するのである。