Sở Hoài Vương toan để Trương Nghi rời khỏi nước Sở, nhưng lại lo Trương Nghi sẽ làm hại đến lợi ích của mình. Tấn Thượng tâu với Sở vương rằng: “Xin cho thần đi theo Trương Nghi. Nếu có biến cố, thần xin lấy máu cổ mình mà thề trung thành.” Sở vương ưng thuận. Tấn Thượng bèn cùng Trương Nghi lên đường. Khi Trương Nghi đến một nơi nào đó, Tấn Thượng nói với Trương Nghi rằng: “Tôi nghe nói ngài cho rằng nước Sở không đáng để cùng mưu việc, muốn rời đi, vì sao vậy? Huống chi ngài rời khỏi nước Tần mà đến nước Sở, Sở vương cũng chưa hẳn tin dùng ngài. Ngài nếu không rời đi, Sở vương tất sẽ nổi giận, nổi giận thì ngài gặp nguy. Chi bằng ngài cứ ở lại, ở lại thì Sở vương vui lòng, vui lòng thì ngài có thể thực hiện chí hướng. Lại nói, ngài rời Sở trở về Tần, Tần tất trọng dụng ngài, nhưng Sở vương cũng tất trọng dụng ngài, hà tất phải vội vàng rời đi?” Trương Nghi nói: “Hay lắm, ta ở lại.” Tấn Thượng trở về tâu với Sở vương rằng: “Trương Nghi muốn rời đi, thần đã ngăn lại, vì điều đó có lợi cho nước Sở. Nay ông ta đã ở lại rồi.” Sở vương vô cùng vui mừng.
💡 商战启示录
Chiến lược du thuyết của Cận Thượng thể hiện rõ nghệ thuật "neo giá trị hai chiều" và "quản lý bất cân xứng thông tin" trong đàm phán thương mại hiện đại. Bề ngoài, ông phân tích lợi hại cho Trương Nghi, nhưng thực chất lại dựng nên sự "bất tín" và "phẫn nộ tiềm ẩn" của Sở vương để tạo cảm giác nguy cơ cho Trương Nghi, rồi dùng tầm nhìn "ở lại sẽ đắc chí" để dẫn dắt đối phương thay đổi quyết định. Điều này giống như trong các vụ sáp nhập doanh nghiệp hiện đại, người trung gian thường phóng đại sự do dự của bên mua trước bên bán, đồng thời phóng đại các đề nghị khác của bên bán trước bên mua, từ đó thúc đẩy giao dịch và củng cố vị thế của chính mình. Ví dụ, trong cuộc chiến giành nhân tài của ngành công nghệ, các nhà săn đầu người thường nói với ứng viên rằng "công ty đối phương nghi ngờ về sự ổn định của bạn", đồng thời ám chỉ rằng ở lại sẽ được thăng tiến, qua đó giữ chân nhân tài then chốt, thực chất là mua thời gian cho nhà tuyển dụng. Điều tài tình của Cận Thượng nằm ở chỗ ông không hề nói dối, mà lợi dụng những giả định chưa được kiểm chứng và điểm yếu tâm lý của đối phương. Các nhà quản lý hiện đại có thể học hỏi từ điều này: trong việc điều phối nội bộ hoặc đàm phán với khách hàng, thông qua việc truyền đạt "cảnh báo rủi ro" và "triển vọng cơ hội" có chủ đích, dẫn dắt đối phương chủ động lựa chọn con đường có lợi cho mình, thay vì ép buộc. Tuy nhiên, cần lưu ý rằng chiến lược này phụ thuộc vào việc kiểm soát thông tin; một khi bị nhận ra, lòng tin sẽ sụp đổ. Vì vậy, nên như Cận Thượng, luôn chừa lại đường lui, đảm bảo mỗi lời nói đều có không gian để giải thích.