초회왕이 장의를 초나라에서 떠나게 하려 하였으나, 그가 자신의 이익을 해칠까 걱정하였다. 근상이 초왕에게 아뢰었다: “청컨대 신이 장의를 따르게 해주소서. 만약 변고가 있으면, 신의 목숨을 걸고 그를 막겠나이다.” 초왕이 허락하였다. 근상이 이에 장의와 동행하였다. 장의가 어떤 곳에 도착하자, 근상이 장의에게 말하였다: “듣자하니 공께서 초나라가 함께 일할 가치가 없다 여기시고 떠나려 하신다니, 어찌 된 일이옵니까? 또한 공께서 진나라를 떠나 초나라에 오셨건만, 초왕께서 공을 믿지 않으십니다. 공께서 떠나지 않으시면 초왕이 반드시 노하실 것이요, 노하시면 공께서 위태로워지실 것입니다. 차라리 머무르심이 낫사옵니다. 머무르시면 초왕이 기뻐하실 것이요, 기뻐하시면 공의 뜻을 이룰 수 있으실 것입니다. 게다가 공께서 초나라를 떠나 진나라로 돌아가시면 진나라가 반드시 공을 중히 쓰려니와, 초왕 또한 반드시 공을 중히 쓰실 것이니, 어찌 급히 떠나시려 하옵니까?” 장의가 말하였다: “좋소. 내 머무르리다.” 근상이 돌아와 초왕에게 보고하였다: “장의가 떠나려 하였사오나, 신이 그를 만류하였사오니, 이는 초나라에 이로움이 있기 때문이옵니다. 이제 그가 이미 머물렀나이다.” 초왕이 매우 기뻐하였다.
💡 商战启示录
진상(靳尚)의 유세 전략은 현대 비즈니스 협상에서의 '양방향 가치 고정'과 '정보 비대칭 관리'를 잘 보여준다. 그는 표면적으로는 장의(張儀)를 위해 이해득실을 분석하면서도, 실질적으로는 초왕(楚王)의 '불신'과 '잠재적 분노'를 허구적으로 설정하여 장의에게 위기감을 조성하고, 이어서 '남아 있으면 뜻을 이룰 수 있다'는 비전으로 그의 결정을 바꾸도록 유도한다. 이는 현대 기업 인수합병에서 중개인이 매도자에게 매수자의 망설임을 과장하고, 매수자에게는 매도자의 다른 제안을 과장하여 거래를 성사시키고 자신의 입지를 강화하는 방식과 유사하다. 예를 들어, 기술 업계의 인재 쟁탈전에서 헤드헌터는 후보자에게 '상대 회사가 당신의 안정성에 의문을 품고 있다'고 전하면서도, 남아 있으면 승진할 수 있다는 암시를 주어 핵심 인재를 붙잡아 두고, 실질적으로 고용주에게 완충 시간을 확보해 준다. 진상의 탁월함은 그가 거짓말을 하지 않았다는 점에 있다. 그는 상대방이 검증하지 않은 가정과 심리적 약점을 활용했을 뿐이다. 현대의 관리자도 이에서 배울 점이 있다. 내부 조정이나 고객 협상에서 '위험 경고'와 '기회 전망'을 전략적으로 전달함으로써, 강제적인 압박이 아닌 상대방이 스스로 자신에게 유리한 길을 선택하도록 유도하는 것이다. 다만 경계해야 할 점은, 이 전략이 정보 통제에 의존하므로 한번 간파되면 신뢰가 무너진다는 것이다. 따라서 진상처럼 여지를 남겨 두어 모든 말에 설명할 수 있는 공간을 확보해야 한다.