第198篇 楚王将出张子（二十七）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，靳尚谓楚王曰：“臣请随张子。傥有变，臣请以颈血溅之。”王曰：“诺。”靳尚遂行。张子至，靳尚谓张子曰：“臣闻之，子以楚为不足与也，而欲去之，何也？且子之欲去秦而之楚，王未之信也。子若不去，楚王必怒，怒则子危矣。子不如留，留则楚王喜，喜则子得志矣。且子去楚而归秦，秦必重子，然楚王亦必重子，何去之速也？”张子曰：“善。吾请留。”靳尚反，报楚王曰：“张子欲去，臣止之，以其利楚也。今已留矣。”楚王大悦。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่หฺวายวางเตรียมจะปล่อยให้จางอี้ออกจากรัฐฉู่ แต่ก็ยังกังวลว่าจางอี้อาจจะทำลายผลประโยชน์ของตน จินช่างจึงทูลเสนอว่า “ขอให้ข้าพเจ้าติดตามจางอี้ไป หากเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน ข้าพเจ้าขอยอมสละเลือดเนื้อถวายเป็นราชพลี” พระเจ้าฉู่หฺวายวางทรงเห็นชอบ จินช่างจึงติดตามจางอี้ไปด้วยกัน
เมื่อจางอี้เดินทางถึงที่แห่งหนึ่ง จินช่างกล่าวกับจางอี้ว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่าท่านเห็นว่ารัฐฉู่ไม่คู่ควรแก่การร่วมงาน จึงคิดจะจากไป เหตุใดเล่า? อนึ่ง ท่านละทิ้งรัฐฉินเพื่อมาสู่รัฐฉู่ แต่องค์อ๋องแห่งฉู่ก็มิได้ทรงไว้พระทัยท่าน หากท่านไม่จากไป องค์อ๋องจะทรงพิโรธอย่างแน่นอน เมื่อทรงพิโรธ ท่านก็จะตกอยู่ในอันตราย ท่านมิควรอยู่ต่อไปหรือ? หากท่านอยู่ องค์อ๋องก็จะทรงปีติยินดี เมื่อทรงปีติยินดี ท่านก็จะบรรลุซึ่งปณิธานได้ ยิ่งกว่านั้น หากท่านจากรัฐฉู่กลับไปรัฐฉิน รัฐฉินจะต้องให้ความสำคัญแก่ท่านเป็นแน่ แต่รัฐฉู่ก็จะให้ความสำคัญแก่ท่านเช่นกัน เหตุใดจึงต้องรีบร้อนจากไปเล่า?”
จางอี้กล่าวว่า “ดี ข้าพเจ้าจะอยู่” จินช่างจึงกลับไปกราบทูลพระเจ้าฉู่หฺวายวางว่า “จางอี้คิดจะจากไป ข้าพเจ้าได้ห้ามปรามไว้ เพราะเป็นผลดีแก่รัฐฉู่ บัดนี้เขายอมอยู่แล้ว” พระเจ้าฉู่หฺวายวางทรงปีติยินดีเป็นอย่างยิ่ง
💡 商战启示录
กลยุทธ์การเจรจาของจินซ่างสะท้อนให้เห็นถึง "การยึดโยงคุณค่าแบบสองทิศทาง" และ "การบริหารจัดการความไม่สมมาตรของข้อมูล" ในศิลปะการเจรจาทางธุรกิจสมัยใหม่ ภายใต้การวิเคราะห์ข้อดีข้อเสียให้จางอี้อย่างผิวเผินนั้น แท้จริงแล้วเขากลับสร้างความรู้สึกวิกฤตให้แก่จางอี้ด้วยการกุเรื่อง "ความไม่ไว้วางใจ" และ "ความโกรธแฝง" ของพระเจ้าฉู่ขึ้นมา แล้วจึงชักนำให้อีกฝ่ายเปลี่ยนการตัดสินใจด้วยวิสัยทัศน์ที่ว่า "หากอยู่ต่อจะได้สมดังปรารถนา" สิ่งนี้เปรียบเสมือนในการควบรวมกิจการสมัยใหม่ ที่คนกลางมักกล่าวเกินจริงถึงความลังเลของผู้ซื้อให้ฝ่ายผู้ขายฟัง ขณะเดียวกันก็กล่าวเกินจริงถึงข้อเสนออื่น ๆ ของฝ่ายผู้ขายให้ผู้ซื้อฟัง เพื่อให้การตกลงสำเร็จลุล่วงและเสริมสร้างสถานะของตนให้มั่นคง ตัวอย่างเช่น ในการแย่งชิงบุคลากรที่มีความสามารถในวงการเทคโนโลยี นายหน้าค้นหาผู้บริหารมักบอกแก่ผู้สมัครว่า "บริษัทคู่แข่งมีความกังขาในความมั่นคงในการทำงานของคุณ" พร้อมกับบอกเป็นนัยว่าหากอยู่ต่อจะได้เลื่อนตำแหน่ง เพื่อยับยั้งบุคลากรคนสำคัญไว้ได้ อันที่จริงแล้วเป็นการซื้อเวลาให้แก่นายจ้าง ความชาญฉลาดของจินซ่างอยู่ที่ว่าเขาไม่ได้โกหก แต่ใช้สมมติฐานที่อีกฝ่ายยังมิได้พิสูจน์และจุดอ่อนทางจิตวิทยาของอีกฝ่ายให้เป็นประโยชน์ ผู้บริหารยุคใหม่สามารถเรียนรู้จากแนวทางนี้ได้ ในการประสานงานภายในหรือการเจรจากับลูกค้า การส่ง "การแจ้งเตือนความเสี่ยง" และ "มุมมองต่อโอกาส" อย่างตรงเป้าหมาย สามารถชักนำให้อีกฝ่ายเลือกเส้นทางที่เป็นประโยชน์ต่อตนโดยสมัครใจ แทนที่จะบังคับกดดัน อย่างไรก็ตาม ต้องระมัดระวังว่ากลยุทธ์นี้อาศัยการควบคุมข้อมูล หากถูกจับได้ว่าหลอกลวง ความไว้วางใจจะพังทลายลง ดังนั้นจึงควรเว้นช่องทางไว้ดังเช่นจินซ่าง เพื่อให้ทุกถ้อยคำมีพื้นที่สำหรับการชี้แจงได้เสมอ