Чуский князь готовился отпустить Чжан-цзы (Чжан И) на родину, но опасался, что тот причинит вред интересам Чу. Цзинь Шан сказал князю: «Дозволь мне следовать за Чжан-цзы; если в сердце его возникнет измена, я готов ценой жизни противостоять ему». Князь согласился. И Цзинь Шан отправился в путь вместе с Чжан-цзы. Когда Чжан-цзы прибыл в царство Чу, князь пожаловал ему сто золотых, но Чжан-цзы отказался, промолвив: «Я слышал, что в Чу есть искусные певцы; дозволь мне спеть для князя». Князь изволил согласиться. Чжан-цзы запел: «Листья с деревьев озера Дунтин опадают, волны в водах Чжугуна вздымаются». Князь, внимая, опечалился и сказал: «Не пой более, я щедро одарю тебя». Тогда Чжан-цзы обратился к Цзинь Шану: «Позволь мне убедить чуского князя, дабы царство Чу не принимало Цинь». Цзинь Шан согласился. Чжан-цзы предстал перед князем и молвил: «Если князь воистину внемлет моим словам, я желаю, дабы Цинь и Чу навеки стали братскими державами; прошу князя глубоко поразмыслить». Князь возрадовался великой радостью и дал согласие. Чжан-цзы тогда возвратился на родину, и Чу в конечном счёте не приняло Цинь.
💡 商战启示录
Стратегія Чжан І втілює подвійну мудрість «зворушення серця» та «обміну інтересами» в ділових переговорах. Спочатку він зворушує емоції чуського вана сумною піснею, послаблюючи його пильність, а тоді пропонує бачення «братерства Цінь і Чу», переорієнтовуючи увагу співрозмовника з короткочасної обережності на довгострокові інтереси, і зрештою досягає своєї мети. У сучасному бізнесі це нагадує те, як генеральний директор Apple Тім Кук під час переговорів із китайськими постачальниками спершу наголошує на культурній ідентичності та спільному баченні, а вже потім пропонує плани технологічної співпраці, долаючи захисну позицію іншої сторони та сприяючи глибокому партнерству. Подібно до цього, коли Tesla виходила на китайський ринок, Ілон Маск публічно вихваляв китайський ринок і державну політику, вибудовуючи емоційний зв’язок, а вже тоді пропонував будівництво заводу та стратегію локалізації, що спонукало китайську сторону надати підтримку в політиці та ресурсах. Успіх Чжан І також полягає в тому, що він використав Цзінь Шана як посередника для передачі інформації та зондування позиції іншої сторони, що відповідає ролі «PR-консультанта» в сучасних компаніях, який перед переговорами з’ясовує справжні потреби та психологічний стан опонента. Однак Чжан І зрештою не виконав обіцянки «не приєднуватися до Цінь», що слугує застереженням для ділових кіл: у співпраці слід остерігатися стратегічних намірів, прихованих за «емоційним наступом», і необхідно встановлювати чіткі контракти та механізми контролю, аби не дати себе зачарувати чужим «баченням» і не знехтувати суттєвими умовами угоди.