第186篇 楚王将出张子（十五）
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
楚王将出张子，恐其败己也，靳尚谓楚王曰：“臣请随张子，傥有变，臣请以死要之。”王曰：“善。”靳尚遂行。张子之楚，楚王赐之百金，张子辞曰：“臣闻楚有善歌者，臣请为王歌之。”王曰：“诺。”张子乃歌曰：“洞庭兮木叶下，渚宫兮水波涌。”楚王闻而悲之，曰：“子毋歌，吾为子重赂之。”张子乃谓靳尚曰：“臣请为王说楚王，使无纳秦也。”靳尚曰：“善。”张子遂见楚王，曰：“大王诚能听臣，臣请令秦楚长为兄弟之国，愿大王之考虑也。”楚王大悦，乃许之。张子遂归，楚王卒不纳秦。
📖 白话文翻译
พระเจ้าฉู่ทรงเตรียมจะปล่อยจางจื่อ (จางอี๋) กลับประเทศ แต่ยังทรงกังวลว่าเขาจะก่อภัยแก่ผลประโยชน์ของฉู่ จินช่างจึงทูลว่า “ขอพระองค์โปรดอนุญาตให้ข้าพเจ้าติดตามจางจื่อไป หากเขามีใจคิดคด ข้าพเจ้าขอยอมตายเพื่อขัดขวาง” พระเจ้าฉู่ทรงเห็นชอบ จินช่างจึงติดตามจางจื่อออกเดินทาง
เมื่อจางจื่อมาถึงแคว้นฉู่ พระเจ้าฉู่ประทานทองคำร้อยตำลึงแก่เขา จางจื่อทูลปฏิเสธว่า “ข้าพเจ้าได้ยินว่าแคว้นฉู่มีนักร้องผู้เลิศเสียง ขอพระองค์โปรดอนุญาตให้ข้าพเจ้าร้องเพลงถวาย” พระเจ้าฉู่ทรงอนุญาต จางจื่อจึงขับร้องว่า “ใบบัวหลวงแห่งถ่งถิงร่วงหล่นหนใด นทีแห่งจู๋กงก็ซัดส่ายคลื่นคลั่ง” พระเจ้าฉู่ทรงฟังแล้วเกิดความเศร้าสลด ตรัสว่า “ท่านอย่าร้องอีกเลย เราจะให้รางวัลแก่ท่านอย่างงาม”
จางจื่อจึงกล่าวแก่จินช่างว่า “ขอให้ข้าพเจ้าได้ทูลเกล้าฯ ว่ากล่าวพระเจ้าฉู่ เพื่อมิให้ฉู่รับไมตรีจากฉิน” จินช่างเห็นด้วย จางจื่อจึงเข้าเฝ้าพระเจ้าฉู่ ทูลว่า “หากพระองค์ทรงเชื่อฟังข้าพเจ้าอย่างแท้จริง ข้าพเจ้ายินดีทำให้ฉินและฉู่เป็นพี่น้องกันสืบไป ขอพระองค์ทรงไตร่ตรองให้รอบคอบ” พระเจ้าฉู่ทรงปีติยินดียิ่งนัก จึงทรงยอมรับ จางจื่อจึงเดินทางกลับประเทศ ในที่สุดแคว้นฉู่ก็มิได้รับไมตรีจากฉินเลย
💡 商战启示录
กลยุทธ์ของจางอี้สะท้อนให้เห็นถึงปัญญาสองชั้นในเชิงการเจรจาทางธุรกิจ นั่นคือ "การเข้าถึงจิตใจด้วยอารมณ์" และ "การแลกเปลี่ยนผลประโยชน์" เขาเริ่มต้นด้วยบทเพลงโศกที่ปลุกเร้าอารมณ์ของพระเจ้าฉู่ให้คล้อยตาม ลดทอนความระมัดระวังลงเสียก่อน จากนั้นจึงเสนอวิสัยทัศน์เรื่อง "พี่น้องฉิน-ฉู่" เพื่อเบี่ยงเบนความสนใจของอีกฝ่ายจากการเฝ้าระวังระยะสั้นไปสู่ผลประโยชน์ระยะยาว และบรรลุเป้าหมายของตนในที่สุด ในโลกธุรกิจสมัยใหม่ สิ่งนี้คล้ายคลึงกับที่ทิม คุก ซีอีโอของแอปเปิล ใช้วิธีเน้นย้ำถึงความผูกพันทางวัฒนธรรมและวิสัยทัศน์ร่วมกันก่อนในการเจรจากับซัพพลายเออร์จีน แล้วจึงเสนอแผนความร่วมมือทางเทคโนโลยี เพื่อสลายกำแพงป้องกันทางจิตใจของอีกฝ่ายและนำไปสู่ความร่วมมืออันลึกซึ้ง อีกทั้งเมื่อเทสลาเข้าสู่ตลาดจีน อีลอน มัสก์ได้สร้างความสัมพันธ์ทางอารมณ์ด้วยการชื่นชมตลาดจีนและนโยบายของรัฐบาลอย่างเปิดเผย ก่อนจะเสนอแผนการตั้งโรงงานและกลยุทธ์การทำให้เป็นท้องถิ่น ซึ่งทำให้ฝ่ายจีนสนับสนุนทั้งนโยบายและทรัพยากร ความสำเร็จของจางอี้ยังอยู่ที่การใช้จินซ่างเป็นคนกลางในการส่งสัญญาณและทดสอบจุดยืนของอีกฝ่าย ซึ่งสอดคล้องกับบทบาทของ "ที่ปรึกษาประชาสัมพันธ์" ในองค์กรสมัยใหม่ ที่ต้องสำรวจความต้องการที่แท้จริงและสภาวะทางจิตใจของคู่เจรจาก่อนการเจรจา อย่างไรก็ตาม ท้ายที่สุดจางอี้ก็ไม่ได้รักษาสัญญาที่ว่า "จะไม่ผนวกฉู่" ซึ่งเป็นเครื่องเตือนใจนักธุรกิจว่า ในการร่วมมือกันต้องระวังเจตนาเชิงกลยุทธ์ที่ซ่อนอยู่เบื้องหลัง "การโจมตีทางอารมณ์" และควรสร้างกลไกสัญญาและการกำกับดูแลที่ชัดเจน เพื่อมิให้ถูกวิสัยทัศน์ของอีกฝ่ายทำให้หลงลืมสาระสำคัญของข้อตกลง