Sở vương muốn thả Trương Tử về nước, nhưng lo ngại hắn sẽ gây tổn hại đến lợi ích nước Sở. Cận Thượng tâu với Sở vương: “Xin cho thần được đi theo Trương Tử, nếu hắn có lòng dạ khác, thần nguyện lấy cái chết để can ngăn.” Sở vương ưng thuận. Cận Thượng bèn cùng Trương Tử lên đường.
Khi Trương Tử đến nước Sở, Sở vương ban cho hắn trăm vàng. Trương Tử từ chối rằng: “Thần nghe nói nước Sở có người giỏi ca hát, xin được hát cho đại vương nghe.” Sở vương đồng ý. Trương Tử cất tiếng hát: “Lá cây trên hồ Động Đình rơi rụng thay, sóng nước nơi cung Chử dâng trào.” Sở vương nghe xong, lòng buồn bã, nói: “Khanh đừng hát nữa, trẫm sẽ trọng thưởng cho khanh.” Trương Tử bèn nói với Cận Thượng: “Xin để ta vì đại vương mà du thuyết Sở vương, khiến nước Sở không dung nạp nước Tần.” Cận Thượng đồng ý.
Trương Tử bèn vào yết kiến Sở vương, tâu rằng: “Đại vương nếu thật lòng nghe theo lời thần, thần nguyện khiến Tần Sở mãi mãi kết làm nước anh em, xin đại vương suy xét sâu xa.” Sở vương vô cùng mừng rỡ, bèn ưng thuận. Trương Tử do đó trở về nước, còn nước Sở cuối cùng không dung nạp nước Tần.
💡 商战启示录
Chiến lược của Trương Nghi thể hiện trí tuệ song trọng trong đàm phán thương mại: "lấy tình cảm động lòng người" và "đánh đổi lợi ích". Ông trước hết dùng khúc bi ca khơi gợi sự đồng cảm nơi Sở vương, khiến đối phương giảm bớt phòng bị, sau đó đưa ra tầm nhìn "Tần Sở kết nghĩa huynh đệ", chuyển sự chú ý của đối phương từ phòng bị ngắn hạn sang lợi ích lâu dài, cuối cùng đạt được mục tiêu của mình. Trong thương trường hiện đại, điều này tương tự như cách CEO Apple là Tim Cook khi đàm phán với các nhà cung cấp Trung Quốc: trước tiên nhấn mạnh sự đồng thuận văn hóa và tầm nhìn chung, sau đó mới đề xuất phương án hợp tác kỹ thuật, từ đó hóa giải tâm lý phòng thủ của đối phương và thúc đẩy hợp tác sâu rộng. Lại như khi Tesla tiến vào thị trường Trung Quốc, Elon Musk công khai ca ngợi thị trường và chính sách của Trung Quốc để xây dựng kết nối tình cảm, sau đó đề xuất phương án xây dựng nhà máy và chiến lược bản địa hóa, khiến phía Trung Quốc ủng hộ về chính sách và nguồn lực. Thành công của Trương Nghi còn nằm ở việc ông mượn Giản Thượng làm trung gian, truyền đạt thông tin và thăm dò giới hạn của đối phương — điều này tương ứng với vai trò "cố vấn quan hệ công chúng" trong doanh nghiệp hiện đại, nhằm nắm rõ nhu cầu thực sự và tâm lý của đối phương trước khi đàm phán. Nhưng cuối cùng Trương Nghi đã không thực hiện lời hứa "không nạp đất vào Tần", điều này nhắc nhở giới thương nhân rằng trong hợp tác cần cảnh giác với ý đồ chiến lược đằng sau "thế tấn công tình cảm", nên thiết lập cơ chế hợp đồng và giám sát rõ ràng, tránh bị mê hoặc bởi "tầm nhìn" của đối phương mà bỏ qua những điều khoản thực chất.