Чуский правитель вознамерился отправить Чжан-цзы (Чжан И) послом в Хань, но опасался, что тот предаст его. Цзинь Шан сказал чускому правителю: «Позвольте мне последовать за Чжан-цзы, быть может, из этого выйдет польза». Чуский правитель согласился. Тогда Цзинь Шан отправился в путь вместе с Чжан-цзы. Цзинь Шан сказал Чжан-цзы: «Я готов послужить вам». Чжан-цзы спросил: «Куда ты желаешь направиться?» Цзинь Шан ответил: «Я желаю отправиться в Хань». Чжан-цзы промолвил: «Хань непременно последует твоим советам». Цзинь Шан сказал: «Я слышал, что Хань внимает вам лишь потому, что вы занимаете должность первого советника царства Чу. Ныне, если вы не отправитесь туда лично, Хань непременно не окажет вам доверия. Дозвольте мне выступить прежде вас и возвестить о вас в Хань». Чжан-цзы согласился. Цзинь Шан, прибыв в Хань раньше, стал убеждать ханьского правителя: «Чжан-цзы, исполняя волю чуского правителя, намеревался поднести Хань драгоценные дары царства Чу, но Хань не приняла их, посему Чжан-цзы и не явился. Ныне я прибыл прежде с чускими сокровищами. Если ханьский правитель внемлет мне, Чжан-цзы непременно придёт». Ханьский правитель преисполнился радости и последовал совету Цзинь Шана. Цзинь Шан, возвратившись, доложил чускому правителю, и лишь тогда чуский правитель отправил Чжан-цзы послом. Когда Чжан-цзы прибыл в Хань, ханьский правитель и впрямь внял ему, и так царства Чу и Хань заключили мир.
💡 商战启示录
Замысел Цзинь Шаня воплощает в себе стратегии «управления информацией» и «предварительного зондирования» в деловых переговорах. Используя имя Чжан Цзы, он преждевременно вступил в контакт с ханьским правителем, создав «ложный дефицит» и «предвзятое ожидание ценности», заставив ханьского князя поверить, что условия, предложенные Чжан Цзы, будут более щедрыми, и тем самым сформировав у него намерение к сотрудничеству ещё до прибытия самого Чжан Цзы. Это напоминает современную практику, когда торговые представители заранее подготавливают почву перед важным клиентом, используя «инсайдерскую информацию» или «ограниченные по времени предложения», чтобы создать ощущение срочности и проложить путь к последующим официальным переговорам. Например, некая технологическая компания, предлагая решения крупному предприятию, сначала направляет «технического консультанта», который в неофициальной беседе намекает, что «клиент уже готов подписать соглашение», побуждая другую сторону ускорить принятие решения.
В то же время Цзинь Шань исполнял роль «двуличного посредника»: он выказывал расположение Чжан Цзы, но при этом демонстрировал верность чускому царю, а на деле преследовал лишь собственную выгоду. Это служит напоминанием в деловой борьбе: следует остерегаться «советников» и «посредников» в окружении партнёра, ибо они способны, пользуясь асимметрией информации, влиять на принятие решений. Истинная деловая стратегия должна зиждиться на прямом общении и проверке сведений, дабы избежать манипуляций со стороны третьих лиц. Успех Чжан Цзы в конечном счёте свидетельствует: в сложной игре сохранение силы и терпения, позволяющее противнику самому попасться в сети информационного тумана, нередко приводит к соглашению, которое прежде казалось невозможным.