第176篇 楚王将出张子（五）

策文นี้แสดงให้เห็นถึงกลยุทธ์อันชาญฉลาดของจางอี๋ ท่านหยั่งรู้เจตนาของจิ่นซ่างได้อย่างทะลุปรุโปร่ง แต่หาได้ขัดขวางโดยตรงไม่ กลับใช้ “การเรียบเรียงข้อมูลใหม่” ชี้นำให้อีกฝ่ายเปลี่ยนแนวทางปฏิบัติ ในแวดวงธุรกิจสมัยใหม่ สิ่งนี้เปรียบเสมือนภูมิปัญญาแห่ง “การบริหารความคาดหวัง” และ “การทดแทนทรัพยากร” ตัวอย่างเช่น ในการเจรจาธุรกิจ เมื่อคู่แข่งพยายามแย่งชิงบุคลากรหลักของคุณ แทนที่จะต่อต้านอย่างแข็งกร้าว ควรส่งสัญญาณว่า “บุคลากรผู้นี้มีความสำคัญยิ่งต่อยุทธศาสตร์ของเรา ยินดีแลกเปลี่ยนด้วยทรัพยากรอื่น” ซึ่งจะเป็นการยกระดับต้นทุนในการรักษาบุคลากรของอีกฝ่าย หรือโน้มน้าวให้อีกฝ่ายหันไปแสวงหาความร่วมมือในรูปแบบอื่นแทน การกระทำของจางอี๋ยังสะท้อนถึงศิลปะแห่ง “การอาศัยกระแสชี้นำ” ท่านใช้การคาดคะเนความต้องการของเจ้าเว่ยของจิ่นซ่าง เปลี่ยนภัยคุกคามให้เป็นโอกาส ทำให้จิ่นซ่างสละแผนเดิมโดยสมัครใจ สิ่งนี้ให้ข้อคิดแก่ผู้บริหารองค์กรว่า เมื่อเผชิญกับการรบกวนจากภายนอก ไม่ควรตั้งรับเพียงอย่างเดียว แต่ควรหยั่งรู้แก่นแท้แห่งความต้องการของอีกฝ่าย (เช่น จิ่นซ่างปรารถนาจะสร้างผลงาน) แล้วออกแบบหนทางที่ได้ทั้งสองฝ่าย หรืออย่างน้อยก็ไม่ให้ตนเสียเปรียบ ยกตัวอย่างเช่น บริษัทเทคโนโลยีเมื่อเผชิญกับการแย่งชิงบุคลากรจากยักษ์ใหญ่ อาจประกาศเน้นย้ำถึงกำแพงเทคโนโลยีของทีมหลักและวิสัยทัศน์ในอนาคตอย่างเปิดเผย ทำให้ฝ่ายที่พยายามแย่งชิงประเมินต้นทุนได้สูงเกินไปจนต้องยอมถอย โดยสรุป กลยุทธ์อันชาญฉลาดมิใช่การปะทะกันอย่างแข็งกร้าว หากแต่เป็นการควบคุมข้อมูลและปรับโครงสร้างผลประโยชน์ เพื่อให้คู่ต่อสู้เลือกเส้นทางที่ตนกำหนดไว้ โดยหลงเชื่อว่าเป็นการตัดสินใจที่เป็นประโยชน์ต่อตนเอง