楚懷王이 張儀를 놓아주려 하였으나, 또 張儀가 楚國의 이익을 해칠까 걱정하였다. 靳尚이 楚懷王에게 아뢰었다.
“신이 청컨대 張儀를 따르게 하소서. 아마 楚國을 위하여 일을 도모할 수 있을지도 모르겠나이다.”
楚懷王이 말하였다.
“좋다.”
靳尚이 이에 張儀의 처소에 이르러, 거짓으로 張儀에게 말하였다.
“제가 듣자하니, 선생께서는 楚王이 바르지 못하다 여겨 楚國을 떠나려 하신다 하더이다. 지금 선생께서 가시려 하오니, 신이 청컨대 먼저 魏國에 가서 길을 살피겠나이다.”
張儀가 물었다.
“그대는 어디로 가려 하는가?”
靳尚이 말하였다.
“저는 魏國으로 가겠나이다.”
張儀가 말하였다.
“그대가 魏國에 간다면, 반드시 魏王에게 붙잡히리라.”
靳尚이 물었다.
“선생께서는 무엇으로 아시나이까?”
張儀가 말하였다.
“魏王이 아름다운 옥을 얻고자 하는데, 그대는 그것을 지녔고; 秦國의 아름다운 여인을 얻고자 하는데, 그대는 그것을 지녔으며; 땅을 얻고자 하는데, 그대는 그것을 지니지 못하였도다. 그대가 땅이 없으니, 그러므로 魏王이 반드시 그대를 머물게 하지 않으리라.”
靳尚이 물었다.
“그렇다면, 선생께서는 무슨 가르침이 있으시나이까?”
張儀가 말하였다.
“그대는 돌아가, 청컨대 楚王의 이름으로 魏王에게 말하기를 ‘楚王이 張儀를 매우 중히 여겨, 그로 하여금 楚國을 떠나지 못하게 하고자 하여, 이에 나를 보내어 秦國의 아름다운 옥과 미녀로써 張儀를 바꾸고자 하노라’ 하라. 魏王이 반드시 기뻐하여, 그대를 머물게 하리라.”
靳尚이 돌아와 이 말을 楚懷王에게 아뢰니, 楚懷王이 이에 張儀를 놓아주려는 마음을 거두었다.
💡 商战启示录
이 글은 장의의 고명한 전략적 수완을 보여준다. 그는 근상의 의도를 꿰뚫어 보았지만 직접 막지 않고, ‘정보의 재구성’을 통해 상대방의 행동을 바꾸도록 유도하였다. 현대 비즈니스에서 이는 ‘기대 관리’와 ‘자원 교환’의 지혜와 유사하다. 예컨대 협상장에서 경쟁사가 당신의 핵심 인재를 빼가려 할 때, 강경하게 맞서기보다는 ‘그 인재는 우리 전략에 결정적이므로 다른 자원으로 교환할 의향이 있다’는 신호를 먼저 보내어 상대방이 인재를 붙잡아 두는 비용을 높이거나, 다른 협력 방안을 모색하도록 유도할 수 있다. 장의의 처세는 또한 ‘형세를 빌려 이끄는’ 지혜를 드러낸다. 그는 근상이 위왕의 수요를 판단하는 점을 이용하여 위협을 기회로 전환하고, 근상이 스스로 원래 계획을 포기하게 하였다. 이는 기업 경영자에게 시사하는 바가 크다. 외부의 간섭에 직면했을 때 방어만 할 것이 아니라, 상대방의 핵심 요구(근상이 공을 세우려는 욕구)를 꿰뚫고, 상생 혹은 최소한 자신에게 손해가 없는 길을 설계해야 한다. 또 다른 예로, 기술 기업이 거대 기업의 인재 스카우트에 직면했을 때, 핵심 팀의 기술 장벽과 미래 비전을 공개적으로 강조하여 스카우트 측이 비용이 과도하다고 판단해 포기하게 만들 수 있다. 요컨대 고명한 전략은 정면 충돌이 아니라, 정보의 통제와 이익의 재구성을 통해 상대방이 자신에게 유리하다고 생각하는 선택 속에서 실제로는 당신이 설정한 방향으로 나아가게 하는 것이다.