第163篇 张仪为秦破从连横说楚王
出处：战国策·楚策一
📜 原文（文言文）
张仪为秦破从连横，说楚王曰：“楚地西有黔中、巫郡，东有夏州、海阳，南有洞庭、苍梧，北有汾陉之塞、郇阳。地方五千里，带甲百万，车千乘，骑万匹，粟支十年。此霸王之资也。夫以楚之强，大王之贤，天下莫能当也。今乃欲西面而事秦，则诸侯莫不南面而朝于章台之下矣。秦之所欲莫如弱楚，而能弱楚者莫如韩。非以韩能强于楚也，其地势然也。今王西面而事秦以攻韩，则韩必为丘墟；东面而攻宋，则宋必为沼池。夫以楚之强，而攻小国，犹蹠石以投卵也。然则韩、宋之民，皆可为楚之臣民矣。大王诚能听臣，臣请令秦、楚长为兄弟之国，无相攻伐。臣闻之，争名者于朝，争利者于市。今三川、周室，天下之市朝也，而王不争焉，顾争于戎狄，去王业远矣。大王不如出兵以临周，周自知不敌，必献九鼎宝器。秦、楚共分其地，则王可以制齐、制赵、制燕、制魏，南面而制诸侯，此王业也。愿大王之熟计之也。”楚王曰：“楚国僻陋，托东海之上，寡人年幼，不习国家之长计。今上客幸教以明制，寡人闻之，敬以国从。”乃遣使车百乘，献鸡骇之犀、夜光之璧于秦王。
📖 白话文翻译
จางอี้เพื่อทำลายการรวมกลุ่มรัฐและดำเนินกลยุทธ์ผูกมิตรรัฐหนึ่งเพื่อโจมตีอีกรัฐหนึ่ง ได้เข้าเฝ้ากษัตริย์ห้วยแห่งฉู่ทูลว่า “ดินแดนฉู่ทางตะวันตกมีเฉียนจงและอู่จวิ้น ทางตะวันออกมีเซี่ยโจวและไห่หยาง ทางใต้มีต้งถิงและชางอู๋ ทางเหนือมีช่องเขาฝินสิงและเมืองสวินหยาง แผ่นดินกว้างห้าพันลี้ ทหารกล้าหนึ่งแสนนาย รถศึกพันคัน ม้าศึกหมื่นตัว เสบียงเพียงพอแก่การหล่อเลี้ยงสิบปี นี่คือทุนแห่งการสร้างความเป็นใหญ่ ด้วยความเข้มแข็งของฉู่และพระปรีชาของฝ่าบาท ทั่วใต้หล้าไม่มีผู้ใดต้านทานได้ แต่บัดนี้กลับคิดจะไปปรนนิบัติฉินทางตะวันตก เช่นนั้นบรรดารัฐทั้งหลายก็จะพากันไปเข้าเฝ้าที่ห้องโถงจางไถของฉิน สิ่งที่ฉินปรารถนาจะทำให้อ่อนแอที่สุดคือฉู่ ส่วนสิ่งที่สามารถทำให้ฉู่อ่อนแอลงนั้นไม่มีใดยิ่งไปกว่าแคว้นหาน มิใช่เพราะหานเข้มแข็งกว่าฉู่ หากเป็นเพราะสภาพภูมิประเทศเอื้ออำนวย บัดนี้หากฝ่าบาทปรนนิบัติฉินทางตะวันตกเพื่อโจมตีหาน หานย่อมกลายเป็นซากปรักหักพัง หากโจมตีซ่งทางตะวันออก ซ่งย่อมกลายเป็นหนองน้ำ ด้วยความเข้มแข็งของฉู่ไปโจมตีรัฐน้อย ย่อมง่ายดั่งทุบไข่ด้วยศิลา แล้วพลเมืองของหานและซ่งล้วนเป็นไพร่ฟ้าของฉู่ได้ หากฝ่าบาทยอมฟังคำเสนอของข้า ข้ายินดีให้ฉินและฉู่เป็นรัฐพี่น้องกันตลอดกาล ไม่รุกรานซึ่งกันและกัน ข้าได้ยินว่า การแย่งชิงชื่อเสียงต้องกระทำในราชสำนัก การแย่งชิงผลประโยชน์ต้องกระทำในตลาด บัดนี้ซานชวนและราชวงศ์โจวคือตลาดและราชสำนักของใต้หล้า ฝ่าบาทกลับไม่แย่งชิง กลับไปแก่งแย่งดินแดนชนเผ่าร่งตี๋ ซึ่งห่างไกลจากทางแห่งราชันย์ยิ่งนัก ฝ่าบาทควรยกทัพเข้าใกล้ราชวงศ์โจว โจวรู้ว่าตนต้านทานมิได้ ย่อมต้องถวายเครื่องบูชาเก้าสามกึก ฉินและฉู่แบ่งปันดินแดนกัน ฝ่าบาทก็จะสามารถคุมแคว้นฉี จ้าว เยียน และเว่ย ไปทางใต้ครองความเป็นใหญ่เหนือรัฐทั้งหลาย นี่คือทางแห่งราชันย์ ขอฝ่าบาททรงไตร่ตรองอย่างรอบคอบ”
กษัตริย์ห้วยแห่งฉู่ตรัสว่า “ฉู่เป็นรัฐห่างไกล อยู่ชายทะเลตะวันออก ข้าน้อยยังเยาว์วัย ไม่คุ้นเคยกับแผนใหญ่ระยะยาวของรัฐ บัดนี้ท่านผู้มีเกียรติได้กรุณาชี้แนะด้วยแผนอันแจ่มชัด ข้าน้อยได้ฟังแล้ว ยินดีมอบรัฐให้แก่ท่าน” จึงทรงจัดรถหนึ่งร้อยคัน ถวายเขากระดูกไก่แกะสลักและหยกเรืองแสงราตรีแก่กษัตริย์ฉิน
💡 商战启示录
แผนกลยุทธ์ของจางอี๋นี้ นับเป็นตำราคลาสสิกแห่ง “สงครามจิตวิทยา” และ “การปรับโครงสร้างผลประโยชน์” ในแวดวงพาณิชย์ยุคโบราณ เขาจับจุดอ่อนของพระเจ้าฉู่หวยได้อย่างแม่นยำ นั่นคือการประเมินกำลังของตนเองต่ำเกินไป และความหวาดกลัวต่อแคว้นฉิน ด้วยการผสาน “การยกยอจนเกินจริง” (กล่าวเกินจริงถึงความเข้มแข็งของฉู่) เข้ากับ “การข่มขู่” (ชี้ให้เห็นว่าเกาหลีตกเป็นเครื่องมือของฉิน) ทำให้พระเจ้าฉู่หวยเปลี่ยนท่าทีจากเชิงรับใน “การรวมพันธมิตรต้านฉิน” มาเป็นเชิงรุกใน “การเชื่อมโยงกับฉินเพื่อโจมตีเกาหลี” และบรรลุเป้าหมายเชิงยุทธศาสตร์ของแคว้นฉินในที่สุด ในธุรกิจยุคปัจจุบัน กลยุทธ์นี้ปรากฏให้เห็นบ่อยครั้งในการเจรจาควบรวมกิจการ หรือเกมแห่งพันธมิตรในอุตสาหกรรม อาทิ องค์กรชั้นนำในอุตสาหกรรมหนึ่งต้องการล้มล้างพันธมิตรของคู่แข่ง อาจเริ่มจากการชื่นชม “ความแข็งแกร่ง” ของพันธมิตรฝ่ายตรงข้าม จากนั้นชี้ให้เห็นจุดอ่อนภายใน (เช่น การพึ่งพาห่วงโซ่อุปทาน หรือความทับซ้อนของตลาด) และบอกเป็นนัยว่าหากไม่ร่วมมือ จะถูกฝ่ายที่สาม “โจมตีทีละราย” จนแตกสลาย อันเป็นการชักจูงให้อีกฝ่ายสละพันธมิตรเดิม แล้วหันมาสร้างความร่วมมือใหม่กับตน อีกตัวอย่างหนึ่ง ในการเจรจาช่องทางจัดจำหน่าย เจ้าของแบรนด์มักใช้ถ้อยคำว่า “หากคุณไม่ปล่อยสินค้า คู่แข่งจะแย่งชิงตลาดหลักของคุณ” เพื่อบีบให้ตัวแทนจำหน่ายต้องเลือกข้าง ความชาญฉลาดของจางอี๋อยู่ที่ “ล่อด้วยผลประโยชน์ บีบด้วยอำนาจ” เปลี่ยนความหวาดกลัวของอีกฝ่ายให้เป็นไพ่ในมือของตน และผ่าน “การแบ่งปันผลประโยชน์ร่วมกัน” (ร่วมแบ่งราชวงศ์โจว) สร้างภาพลวงตาแห่งชัยชนะร่วมกัน แต่แท้จริงแล้วผูกขาดความได้เปรียบเชิงยุทธศาสตร์ไว้แต่เพียงผู้เดียว บทเรียนสำหรับการเจรจาทางธุรกิจ: ในการเจรจา จงปรับกรอบความคิดของอีกฝ่ายก่อน แล้วจึงเสนอแผนที่ “ดูเหมือนได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย แต่แท้จริงแล้วฝ่ายเราเป็นฝ่ายนำ” ย่อมสามารถพลิกสถานการณ์ได้โดยไม่ต้องเสียเลือดเนื้อแม้แต่น้อย