Чжан И, разрушая союз «вертикали» и проводя стратегию «горизонтали» в интересах царства Цинь, увещевал чуского царя Хуай-вана, говоря:
«На западе царства Чу лежат Цяньчжун и Уцзюнь, на востоке — Сячжоу и Хайян, на юге — Дунтин и Цанъу, на севере — застава Фэньсин и Сюньян. Земли простираются на пять тысяч ли в окружности, воинов — миллион, боевых колесниц — тысяча, коней — десять тысяч, хлеба хватит на десять лет. Вот истинный капитал для свершения державных деяний! Опираясь на мощь Чу и мудрость вашего величества, никто в Поднебесной не посмеет противостоять вам. Ныне же вы желаете на западе служить Цинь — тогда все князья обратятся с поклоном к Чжантайскому дворцу Цинь. Цинь более всего желает ослабить Чу, а того, кто может ослабить Чу, нет сильнее, нежели Хань. И не потому, что Хань могущественнее Чу, но в силу естественного расположения земель. Ныне, если ваше величество, служа на западе Цинь, нападет на Хань, Хань непременно обратится в развалины; если на востоке ударит по Сун — Сун непременно превратится в болото. Мощью Чу ударить по малым царствам — все равно что разбивать яйца камнем. Тогда народ Хань и Сун станет подданными Чу. Если ваше величество последует моему совету, я готов сделать так, чтобы Цинь и Чу навеки стали братскими царствами и не воевали друг против друга. Я слышал: за славой идут на суд, за выгодой — на рынок. Ныне же Саньчуань и дом Чжоу — вот истинный рынок и суд Поднебесной, а ваше величество не борется за них, но тянется к землям жунов и ди — сколь же далеко это от пути царя! Вашему величеству лучше выступить войском и приблизиться к дому Чжоу. Чжоу, зная, что не одолеет, непременно поднесет девять треножников и драгоценные сосуды. Цинь и Чу разделят те земли меж собой, и тогда ваше величество сможет властвовать над Ци, Чжао, Янь и Вэй, на юге стать гегемоном среди князей — вот это и есть путь царя. Прошу ваше величество обдумать это со тщанием».
Чуский царь Хуай-ван молвил: «Чу — край глухой, лежит у восточного моря. Я молод и не сведущ в дальних замыслах государства. Ныне же досточтимый гость счастливо удостоил меня наставлением в мудрых планах. Я, выслушав, готов вверить тебе все царство». И тогда он отправил сто колесниц, поднес циньскому вану рог птицы цзихай и яшмовый диск ночного света.
💡 商战启示录
Стратегия Чжан И — это классический образец «психологической войны» и «перестройки интересов» в древнем коммерческом противостоянии. Он точно уловил болевые точки чуского царя Хуай-вана — недооценку собственных сил и страх перед Цинь, — и, сочетая «возвеличивание до падения» (преувеличение мощи Чу) с «устрашением» (указание на то, что Хань служит Цинь), развернул чуского вана от оборонительной позиции «вертикального союза против Цинь» к наступательной — «горизонтального союза для удара по Хань», в конечном счёте достигнув стратегической цели Цинь. В современном бизнесе этот приём часто встречается в переговорах о слияниях и поглощениях или в борьбе отраслевых альянсов. Например, лидер отрасли, желая разрушить альянс конкурентов, может сначала восхвалить «мощь» их союза, затем указать на его внутренние слабости (такие как зависимость от поставок или пересечение рынков), намекая, что без сотрудничества их «разобьют поодиночке» третьи силы, — и тем самым побудить противника отказаться от альянса и вступить в новое партнёрство с ним. Или в переговорах о каналах сбыта бренд нередко принуждает дистрибьютора встать на свою сторону фразой: «Если вы не отгрузите товар, конкуренты захватят ваш ключевой рынок». Гениальность Чжан И — в умении «привлекать выгодой и принуждать силой», превращая страх противника в собственный козырь и создавая иллюзию обоюдной выгоды через «раздел благ» (совместный дележ дома Чжоу), тогда как на деле он единолично забирал стратегическое преимущество. Урок для коммерческих переговоров: сначала перестройте когнитивные рамки оппонента, затем предложите план, который «выглядит взаимовыгодным, но на деле ведом вами», — и часто можно изменить расстановку сил без единого удара.