Zhang Yi, con el fin de desbaratar la alianza vertical y promover la estrategia horizontal para Qin, persuadió al rey Huai de Chu diciendo: “Al oeste de Chu se extienden Qianzhong y la comarca de Wu; al este, Xiazhou y Haiyang; al sur, Dongting y Cangwu; al norte, el desfiladero de Fenxing y Xunyang. El territorio abarca cinco mil li en cuadratura, con un millón de soldados armados, mil carros de guerra, diez mil caballos de combate, y grano suficiente para diez años. Esto es el fundamento para alcanzar la hegemonía. Con la fortaleza de Chu y la sabiduría de Su Majestad, nadie bajo el cielo podría oponerse. Sin embargo, ahora se piensa en servir a Qin por el oeste, y entonces todos los señores feudales se postrarían ante el palacio de Zhangtai de Qin. Lo que Qin más desea debilitar es Chu, y quien puede debilitar a Chu no es otro que Han. No porque Han sea más fuerte que Chu, sino por la ventaja del terreno. Si ahora Su Majestad sirve a Qin por el oeste para atacar a Han, Han quedará en ruinas; si se ataca a Song por el este, Song se convertirá en pantano. Con la fortaleza de Chu para atacar a pequeños estados, es tan fácil como golpear huevos con piedras. Entonces los pueblos de Han y Song podrán devenir súbditos de Chu. Si Su Majestad escucha mi consejo, deseo que Qin y Chu sean para siempre estados hermanos, sin agredirse mutuamente. He oído que la disputa por la fama se libra en la corte, y la disputa por el provecho, en el mercado. Hoy, los tres ríos y la casa de Zhou son precisamente el mercado y la corte del mundo, y Su Majestad no los disputa, sino que va a contender por tierras de bárbaros Rong, alejándose del camino del rey. Mejor sería que Su Majestad movilizara sus tropas para presionar a la casa de Zhou; Zhou, sabiendo que no puede resistir, ofrecerá sin duda los nueve trípodes y los tesoros. Qin y Chu se repartirán sus tierras, y Su Majestad podrá controlar a Qi, Zhao, Yan y Wei, y hacia el sur dominar a los señores feudales: este es el camino del rey. Suplico que Su Majestad lo considere con detenimiento.” El rey Huai de Chu dijo: “Chu es remoto, mora en la costa del mar oriental; yo soy joven y no conozco los grandes planes de largo alcance del estado. Hoy, el noble huésped se digna instruirme con una estrategia luminosa; yo, al escucharla, deseo entregar mi reino a su seguimiento.” Entonces despachó cien carros y ofreció cuernos de rinoceronte de Ji y el disco de jade luminoso nocturno al rey de Qin.
💡 商战启示录
Esta estrategia de Zhang Yi es un clásico ejemplo de "guerra psicológica" y "reestructuración de intereses" en el arte comercial de la antigüedad. Supo captar con precisión el punto débil del Rey Huai de Chu — su subestimación de su propio poder y su temor hacia Qin — y mediante la combinación de "halago que destruye" (exagerando la fortaleza de Chu) y "amenaza" (señalando que Han estaba al servicio de Qin), transformó la postura defensiva del rey, que buscaba la alianza vertical contra Qin, en una postura ofensiva de alianza horizontal para atacar Han, logrando así los objetivos estratégicos de Qin. En los negocios modernos, esta estrategia es frecuente en negociaciones de fusiones y adquisiciones o en juegos de alianzas industriales. Por ejemplo, una empresa líder del sector que desee desarticular una alianza de competidores puede primero elogiar la "fortaleza" de dicha alianza, para luego señalar sus debilidades internas (como la dependencia de la cadena de suministro o la superposición de mercados), insinuando que, si no cooperan, serán "derrotados uno a uno" por un tercero, induciendo así a la otra parte a abandonar la alianza y formar una nueva cooperación con uno mismo. Asimismo, en negociaciones de canales, las marcas suelen presionar a los distribuidores diciendo: "Si no despachas tu mercancía, la competencia ocupará tu mercado central". La genialidad de Zhang Yi radica en "atraer con beneficios y presionar con poder", convirtiendo el temor del otro en una carta de negociación propia, y mediante la "participación en beneficios compartidos" (el reparto de la dinastía Zhou) creando una ilusión de beneficio mutuo, cuando en realidad monopolizaba la ventaja estratégica. Lección para la guerra comercial: en una negociación, primero se debe reestructurar el marco cognitivo del oponente, y luego presentar una propuesta que "parezca de beneficio mutuo pero que en realidad uno domina"; así, a menudo se puede cambiar el equilibrio de poder sin derramar una sola gota de sangre.