Чуский царь Вэй-ван, одержав победу над царством Ци при Сюйчжоу, вознамерился принудить циского правителя изгнать своего первого советника Тянь Ина (по прозванию Ин-цзы). Правитель Ци пребывал в великой тревоге по сему поводу. Тогда сановник Чжан Чоу обратился к нему с такими словами:
«Государю не надлежит тревожиться. Чуский Вэй-ван желает изгнать Ин-цзы лишь по причине минутного гнева. Ин-цзы — достойный сановник царства Ци. Чу жаждет удалить его оттого, что Ин-цзы, верно служа Ци, возвышает своё царство и тем становится угрозою для Чу. Ныне, если государь оставит Ин-цзы при себе, Чу непременно разгневается; в гневе же оно нападёт на Ци. А коль нападёт на Ци, Ин-цзы неминуемо погибнет. Когда же Ин-цзы не станет, у Чу не останется более забот. Государю лучше тайно согласиться с притязаниями Чу, но внешне сохранить Ин-цзы на его посту. Чу, не ведая истинных намерений, не посмеет действовать опрометчиво, и тем самым Ин-цзы будет спасён».
Циский правитель внял совету Чжан Чоу: втайне дал согласие Чу, а внешне по-прежнему оставил Ин-цзы при должности. Чуское царство, исполненное сомнений и колебаний, в конечном счёте отказалось от своего намерения об изгнании.
💡 商战启示录
Стратегия Чжан Чоу по своей сути представляет собой игровую мудрость «стратегической неопределённости» и «покоя, одолевающего движение». В современной коммерческой войне, сталкиваясь с угрозами конкурентов, предприятия часто оказываются перед дилеммой выбора между «уступкой» и «противостоянием». Замысел Чжан Чоу открывает нам: когда противник выдвигает жёсткие требования, не следует немедленно раскрывать карты — можно, создавая неопределённость через «внешнюю уступчивость и скрытое сохранение сил», заставить противника не сметь действовать опрометчиво. Например, на деловых переговорах, когда сильный оппонент требует отказа от ключевого бизнеса или технологий, мы можем на словах выразить «готовность рассмотреть», а на деле ускорить защиту ключевых активов или инновационное планирование, чтобы противник, не в силах распознать наши истинные намерения, отложил или оставил атаку. Подобно этому, в рыночной конкуренции, сталкиваясь с ценовой войной или блокадой каналов со стороны гигантов, малые и средние предприятия могут прибегнуть к тактике «пустых обещаний и уклончивых ответов»: с одной стороны, подавая сигналы к сотрудничеству, с другой — втихую разрабатывая дифференцированные продукты, чтобы нанести ответный удар, когда наступит подходящий момент. Ключ в том, что неопределённая позиция увеличивает издержки принятия решений для противника, заставляя его опасаться потенциальных рисков и тем самым выигрывая для нас драгоценное время для манёвра. Однако следует помнить: стратегическая неопределённость не должна превращаться в недобросовестность — она должна опираться на законные и добросовестные игровые приёмы и в конечном счёте перерастать в реальную конкурентоспособность.