초위왕(楚威王)이 서주(徐州)에서 제나라를 격파하고, 제나라로 하여금 재상 전영(田嬰, 영자)을 축출하게 하려 하였다. 제왕이 이를 몹시 근심하였다. 대신 장추(張丑)가 제왕에게 아뢰었다.
“왕께서는 근심하지 마소서. 초위왕이 영자를 축출하려 함은 한때의 분노 때문일 따름입니다. 영자는 제나라의 어진 신하로, 초나라가 그를 내쫓고자 하는 까닭은 영자가 제나라에 충성하여 제나라를 강성하게 만들고 초나라에 위협이 되기 때문입니다. 지금 왕께서 만약 영자를 머물게 하시면 초나라는 반드시 노할 것이요, 노하면 반드시 제나라를 칠 것입니다. 제나라를 치게 되면 영자는 반드시 죽음을 면치 못할 것입니다. 영자가 죽고 나면 초나라에는 뒷걱정이 없어질 것입니다. 왕께서는 은밀히 초나라의 청을 받아들이는 듯하되, 겉으로는 영자를 머물러 두는 것이 좋겠습니다. 초나라가 허실을 헤아리지 못하면 감히 경솔히 움직이지 못할 것이요, 이로써 영자 또한 온전히 보존될 수 있을 것입니다.”
제왕이 장추의 말을 따라 은밀히 초나라에 허락하고, 겉으로는 여전히 영자를 등용하였다. 초나라는 과연 의심하며 단정하지 못하다가, 마침내 축출의 뜻을 버렸다.
💡 商战启示录
장수의 책략은 본질적으로 '전략적 모호성'과 '이정제동(以靜制動, 정적으로 동적인 것을 제압함)'의 게임 지혜이다. 현대 상업 전쟁에서 경쟁 상대의 위협에 직면했을 때, 기업은 종종 '타협'과 '대항'이라는 양자택일의 딜레마에 빠진다. 장수의 계책이 우리에게 주는 교훈은 다음과 같다. 상대가 가혹한 요구를 제기할 때, 즉시 카드를 펼칠 필요 없이 '겉으로는 순응하고, 은밀히 실력을 보존하는' 방식을 통해 불확실성을 조성하여 상대가 함부로 행동하지 못하게 할 수 있다는 것이다. 예를 들어, 비즈니스 협상에서 강세인 상대가 우리 측의 핵심 사업이나 기술을 포기하라고 요구할 때, 우리는 구두로 '검토하겠다'고 말하면서 실제로는 핵심 자산의 보호나 혁신적 배치를 가속화하여, 상대가 우리의 진의를 판단할 수 없게 만들어 공격을 지연시키거나 포기하게 할 수 있다. 또 다른 예로, 시장 경쟁에서 거대 기업의 가격 전쟁이나 유통 채널 봉쇄에 맞서 중소기업은 '허와 위를 섞는' 전략을 취할 수 있다. 한편으로는 협력 신호를 보내면서, 다른 한편으로는 조용히 차별화된 제품을 연구 개발하여 시기가 무르익었을 때 반격하는 것이다. 핵심은 모호한 입장이 상대의 의사 결정 비용을 증가시켜 잠재적 위험을 경계하게 만들고, 이를 통해 우리 측이 소중한 완충 시간을 확보할 수 있다는 점이다. 그러나 전략적 모호성이 신뢰 상실로 이어져서는 안 되며, 합법적이고 규정을 준수하는 게임 수단에 기반해야 하고, 궁극적으로는 실질적인 경쟁력으로 전환되어야 한다는 점을 유의해야 한다.