Некто сказал цискому вану: «Ци на юге одолело царство Чу, на западе смирило Цинь, а, задействовав силы Хань и Вэй, на севере пленило войска Янь и Чжао. Однако земли не приумножились, народа не стало больше, и государство не обогатилось. Отчего же так? Оттого, что вы, государь, не утвердили должного имени и верной цели в своей стратегии. Если сохранить царства Хань и Вэй и одновременно устрашить Чу и Чжао, то тогда все владетели Поднебесной непременно явятся с данью ко двору Ци. Ныне же государь, не сохраняя Хань и Вэй, в одиночку нападает на Чу и Чжао — это подобно тому, как, бросив собственное поле, возделывать чужое, утратив корень, гнаться за ветвями. К тому же, если прийти на помощь Чжао, но не взять его земель, то обида Чжао лишь усугубится; если напасть на Чу и не одержать победы, то вражда Чу лишь окрепнет. Когда обида глубока и вражда завязана, а ты при этом желаешь, чтобы владетели стали близки, — это невозможно. Посему, размышляя за государя, лучше всего сохранить Хань и Вэй и устрашить Чу и Чжао — тогда все владетели Поднебесной явятся с данью ко двору Ци».
💡 商战启示录
Суть данной стратегии заключается в «сохранении малых выгод ради обретения великой силы», то есть не в погоне за сиюминутными локальными победами, а в создании стратегического альянса, обретении сдерживающей мощи и, в конечном счёте, в овладении всей ситуацией. В современном бизнесе это соответствует «экологическому мышлению» и «долгосрочной ориентации». Например, Alibaba на раннем этапе не стремился безоглядно расширять собственные операции, а, поддерживая малых и средних продавцов (подобно сохранению Хань и Вэй), выстраивал платформенную экосистему, тем самым создавая сдерживающий фактор против JD.com и Amazon (устрашая Чу и Чжао), и в итоге стал властелином электронной коммерции. Напротив, некоторые компании, как в былой битве за рынок шеринговых велосипедов, лишь безудержно захватывали территории (нападая на Чу и Чжао), пренебрегая отношениями с ключевыми заинтересованными сторонами — правительством и инвесторами (не сохраняя Хань и Вэй), что вело к внутреннему истощению ресурсов и в конечном счёте к поглощению или уходу с рынка. Истинная мудрость деловой войны заключается в следующем: не смотри лишь на прямых конкурентов, а в первую очередь выстраивай «цепь союзников» — например, сотрудничай с поставщиками, дистрибьюторами и даже с непрофильными направлениями конкурентов, образуя сообщество общих интересов. Когда у тебя есть мощная сеть союзников, даже не действуя активно, твоя рыночная позиция естественным образом укрепляется — как в состоянии, когда «все царства обращают взоры к центру». В то же время следует остерегаться ловушки «забросить своё поле и возделывать чужое», то есть бездумной диверсификации или экспансии за пределы своей сферы, пренебрегая укреплением ключевых компетенций. Предприятию надлежит, подобно цискому вану, сначала укрепить свою основу (сохранить Хань и Вэй), а затем уже замышлять внешнюю экспансию (устрашать Чу и Чжао), — лишь так можно устоять в деловой войне.