연왕이 소대에게 말하였다. "과인은 천하의 현사들을 받아들이기를 매우 원하오. 그러나 과인의 나라는 작아서 많은 빈객을 부양할 만한 여력이 없소. 내 듣건대, 성명한 군주는 인재를 싫어하지 않나니 이는 나라를 이롭게 하기 위함이요, 충신은 죽음을 피하지 않나니 이는 군주를 이롭게 하기 위함이라 하오. 그런데 지금 선생께서 오셨으니, 무엇으로 과인을 돕고자 하시오?"
소대가 대답하였다. "내 듣건대, 청렴한 사람은 남이 꾸짖으며 주는 음식도 먹지 않고, 신의 있는 사람은 도천의 물도 마시지 않는다 하였습니다. 지금 제가 온 것은 이익을 위함이 아니라, 대왕의 환란을 제거하기 위함입니다. 연나라는 비록 작지만 서쪽으로는 강대한 진나라가 있고, 남쪽으로는 제나라와 조나라가 있으며, 북쪽으로는 호인과 맥인이 있고, 동쪽으로는 동호가 있습니다. 이 사방의 이웃 나라 군사들이 밤낮으로 침범하는데도 대왕께서는 근심하지 않으시니, 저는 사사로이 대왕을 위하여 위태롭게 여깁니다. 또한 제나라는 연나라의 원수요, 조나라는 연나라의 복심의 근심입니다. 제나라와 조나라의 교류는 하루 이틀이 아닌데, 만약 그들이 연합하여 연나라를 도모한다면 연나라의 멸망은 눈앞에 닥칠 것입니다. 내 듣건대, 지혜로운 자는 때를 어기고 이익을 버리지 않으며, 용기 있는 자는 죽음을 두려워하여 명성을 망치지 않는다 하였습니다. 지금 대왕께서 만약 저의 말을 따르신다면, 저는 원컨대 합종의 연맹을 조직하여 제나라와 조나라를 막고, 진나라가 감히 연나라를 엿보지 못하게 하겠습니다. 그러면 연나라는 안정될 수 있고, 대왕의 명성도 이루어질 것입니다."
연왕이 말하였다. "과인은 선생의 가르침을 받들이겠소."
💡 商战启示录
소대(蘇代)가 연왕(燕王)을 유세한 일의 핵심은 잠재적 위협을 드러내고 전략적 방안을 제시하는 데 있었다. 현대의 상전(商戰)에서 이는 기업 리더가 선견지명을 갖추고 업계 내 '제(齊)·조(趙)'와 같은 경쟁자를 식별해야 함을 시사한다. 즉, 전략적 동맹을 형성할 수 있는 위협 세력을 간파하라는 것이다. 예를 들어, 공유 모빌리티 분야에서 디디추싱(滴滴出行)은 메이퇀(美團)과 가오더(高德) 등 플랫폼의 잠재적 결탁에 직면한 바 있다. 만약 사전에 대비하지 못했다면 시장 점유율이 잠식될 수 있었을 것이다. 소대는 '합종(合縱)', 즉 협력 생태계를 구축하여 강적에 맞서는 것을 강조했다. 기업 역시 능동적으로 전략적 파트너를 모색해야 한다. 애플이 다수의 콘텐츠 사업자와 협력하여 콘텐츠 생태계의 장벽을 형성하고 안드로이드 진영의 충격을 방어한 사례가 그러하다. 또한 소대는 '지혜로운 자는 때를 저버리고 이익을 버리지 않는다'고 지적하며, 기업이 적절한 시기를 포착하여 상대가 아직 힘을 모으기 전에 선제적으로 행동할 것을 당부한다. 화웨이(華爲)가 5G 기술에 선제적으로 투자하여 표준 제정에서 주도권을 쥔 것이 그 예이다. 연왕이 마침내 '가르침을 받들었다'는 것은 기업 리더가 외부의 전문적 조언을 경청할 줄 알아야 하며, 자원의 한계로 인해 스스로를 가두지 말고 전략적 동맹과 자원 통합을 통해 작은 시장의 약점을 유연한 의사결정의 강점으로 전환하여, 궁극적으로 치열한 경쟁 속에서도 불패의 위치를 지켜야 함을 보여준다.