Cuando el ejército de Qin se acercó al reino de Zhou Oriental, exigiendo los nueve trípodes sagrados, el rey de Zhou se angustió y consultó a Yan Shuai. Yan Shuai dijo: "Su Majestad no debe preocuparse; permítame ir al este a pedir ayuda militar a Qi." Llegado a Qi, Yan Shuai dijo al rey de Qi: "Qin es cruel e injusto, deseando usar la fuerza para amenazar a la casa de Zhou y exigir los nueve trípodes. Los ministros y el soberano de Zhou, en consejo privado, han decidido que, en lugar de entregar los trípodes al violento Qin, es mejor ofrecérselos a vuestro noble reino. Salvar a un reino en peligro es una reputación gloriosa; obtener los nueve trípodes es un tesoro inestimable. Espero que Su Majestad lo considere." El rey de Qi, muy complacido, envió cincuenta mil soldados bajo el mando de Chen Chensi para socorrer a Zhou, y las tropas de Qin se retiraron. Posteriormente, Qi reclamó los nueve trípodes, y el rey de Zhou volvió a preocuparse. Yan Shuai dijo: "Su Majestad no debe inquietarse; permítame ir a Qi para resolverlo." Llegado a Qi, Yan Shuai dijo al rey de Qi: "La casa de Zhou, gracias a la justa acción de vuestro reino, ha preservado a sus soberanos y súbditos, padres e hijos, y está dispuesta a ofrecer los nueve trípodes. Pero, ¿por qué ruta piensa vuestro reino transportarlos a Qi?" El rey de Qi respondió: "Pienso pedir paso a través del reino de Liang." Yan Shuai dijo: "No es posible. Los ministros y el soberano de Liang, deseosos de obtener los trípodes, han planeado durante mucho tiempo bajo la terraza de Hui y junto al mar de Shao. Una vez que los trípodes entren en Liang, ciertamente no saldrán." El rey de Qi dijo: "Entonces pediré paso a través de Chu." Yan Shuai respondió: "Tampoco es posible. Los ministros y el soberano de Chu, anhelando los trípodes, han maquinado durante mucho tiempo en el patio de Ye. Si entran en Chu, los trípodes jamás saldrán." El rey de Qi preguntó: "¿Por qué camino, entonces, podré finalmente llevarlos a Qi?" Yan Shuai dijo: "Nuestro humilde reino también se preocupa en privado por Su Majestad. Los trípodes no son como una jarra de vinagre o una vasija de salsa, que puedan llevarse en el pecho o en la mano hasta Qi; tampoco son como aves que vuelan, liebres que corren o caballos que galopan, que lleguen en un instante. Antiguamente, cuando Zhou conquistó a Yin, obtuvo los nueve trípodes; cada uno requería noventa mil hombres para moverlo, y los nueve necesitaban ochocientos diez mil, con soldados, artesanos, herramientas y utensilios en proporción. Ahora, aunque Su Majestad tuviera tal multitud, ¿por dónde podría salir? En privado, me preocupo por Su Majestad." El rey de Qi dijo: "Has venido varias veces, pero al final es como si no me dieras nada." Yan Shuai respondió: "No me atrevo a engañar a vuestro reino; por favor, decida rápidamente la ruta del transporte, y nuestro humilde reino trasladará los trípodes en espera de sus órdenes." Así, el rey de Qi desistió.
💡 商战启示录
Yan Shuai, mediante el "préstamo de tropas", disolvió la amenaza de Qin, y con el "enigma del transporte del trípode" rechazó cortésmente la exigencia de Qi, demostrando una exquisita sabiduría en la gestión de crisis y la negociación. En el ámbito empresarial moderno, esta estrategia puede aplicarse a la pugna de intereses en la cooperación. Por ejemplo, una empresa emergente que enfrenta la presión de adquisición por parte de un gigante puede introducir inversores competitivos como "refuerzos" para elevar su poder de negociación; cuando la contraparte exige el cumplimiento de promesas, se plantean hábilmente "dificultades de transporte", como subrayar obstáculos complejos —transferencia tecnológica, procesos de aprobación, integración cultural— que hagan desistir al otro. Esto no es engaño, sino el aprovechamiento de la asimetría de información y las restricciones reales para asegurar la iniciativa propia. La esencia de Yan Shuai radica en "no rechazar directamente, sino hacer que la otra parte abandone por sí misma"; en la negociación comercial, esto se traduce en guiar a la contraparte a reevaluar los beneficios mediante el análisis de costos, riesgos y viabilidad, logrando así un desenlace favorable para uno mismo. Asimismo, recuerda a las empresas que toda promesa debe contemplar un plan de contingencia, para no caer en una pasividad prolongada por beneficios a corto plazo.