의향 고객(Interested Customer)은 특정 제품, 서비스 또는 협력에 명확한 관심을 보이지만 아직 실질적인 협상이나 주문 단계에 들어가지 않은 잠재 구매자를 말합니다. 외무에서는 일반적으로 전시회, B2B 플랫폼, 이메일 문의, 소셜 미디어 등을 통해 확보합니다. '잠재 고객(Prospect)'과 비교하면 의향 고객은 이미 적극적으로 문의하거나 견적 또는 샘플을 요청하는 등의 행동을 보여 구매 의사가 더 강합니다. '성사 고객(Closed Customer)'과 비교하면 가격, 결제 방식, 인증, 납기 등의 장애물이 여전히 존재하여 지속적인 팔로업이 필요합니다. 사용 시나리오로는 CRM에서 팔로업 우선순위 표시, 차별화된 견적 전략 수립, 샘플 발송安排 등이 있습니다. 주의사항: 고객 요구사항과 커뮤니케이션 이력을 적시에 기록하고 과도한 약속을 피해야 합니다. '의향'과 '문의'의 차이를 구분해야 하며, 후자는 단순 가격 비교나 정보 수집일 수 있습니다. 정기적인 재방문을 통해 업계 정보나 신제품을 추천하며 점진적으로 협상 단계로 이끌어야 합니다.
📝 예문
1. 우리는 광저우 전시회에서 50명의 의향 고객을 확보했으며, 그중 12명이 샘플 발송을 요청했고 다음 달에 시험 주문으로 전환될 것으로 예상됩니다. (설명: 전시회 후 높은 의향 고객을 선별하고 샘플 단계로推进)
2. 이 미국 바이어는 여러 번 가격을 문의하고 FOB 가격을 물었으므로 높은 의향 고객에 해당하며, 영업 관리자가 이번 주 내로 전화 팔로업을 하는 것이 좋습니다. (설명: 문의 빈도와 내용에 따라 의향 등급을 판단하고 팔로업을安排)