Потенциальный клиент

Потенциальный клиент (Prospect) во внешней торговле обозначает целевого клиента, с которым ещё не установлены официальные деловые отношения, но который имеет покупательский интерес, бюджет и право принятия решений. В отличие от общего «лида (Lead)», Prospect обычно уже прошёл предварительный отбор, например, ответил на развитие письма, посетил страницу с предложением или участвовал в выставке. Сценарии использования включают развитие клиентов, управление CRM и продвижение по воронке продаж. Примечания: необходимо отличать от «существующего клиента (Customer)» и «потерянного клиента (Churned)»; на этапе Prospect следует сосредоточиться на проверке реальности потребности и роли в закупке, избегая преждевременных больших вложений в образцы или скидки. По сравнению с «запросом (Inquiry)», Prospect больше подчёркивает инициативность клиента и соответствие, тогда как запрос может быть просто сбором информации. Во внешнеторговой практике для превращения Lead в Prospect часто требуется проверка бэкграунда (например, таможенные данные, анализ сайта), а затем через последующие контакты — превращение в Opportunity или Customer.