Landed Cost

Landed Cost là toàn bộ chi phí thực tế để đưa một sản phẩm từ tay nhà cung cấp về đến kho của bạn, sẵn sàng để bán. Nó không chỉ là giá nhập hàng trên invoice. Nếu bạn chỉ tính giá nhập rồi cộng 30–40% để định giá bán, rất có thể bạn đang bán lỗ mà không biết.

Trong DTC và bán hàng đa kênh (Shopee, TikTok Shop, Shopify, Amazon), Landed Cost là nền tảng của mọi quyết định về giá, margin và dòng tiền. Hiểu sai con số này là nguyên nhân số một khiến shop tăng trưởng doanh thu nhưng lợi nhuận âm.

1. Định nghĩa

Landed Cost = Giá nhập hàng + Phí vận chuyển quốc tế + Thuế nhập khẩu + Phí xử lý & các chi phí phát sinh khác

Nói cách khác, đây là "giá thật" của sản phẩm khi nó nằm trên kệ kho của bạn. Mọi chi phí phát sinh trước khi hàng sẵn sàng bán đều phải được tính vào.

Các thành phần thường gặp:

- Giá FOB/EXW từ nhà cung cấp (Trung Quốc, Ấn Độ, Việt Nam…)

- Cước vận chuyển quốc tế (air, sea LCL/FCL, express)

- Thuế nhập khẩu + thuế GTGT hàng nhập (VAT)

- Phí hải quan, phí THC, phí nâng hạ, phí cảng

- Phí vận chuyển nội địa từ cảng/sân bay về kho

- Phí kiểm định, chứng nhận, dán nhãn

- Phí thanh toán quốc tế, phí chuyển đổi ngoại tệ

- Tỷ lệ hao hụt, hàng lỗi, bảo hiểm hàng hóa

2. Ví dụ dễ hiểu

Hãy tưởng tượng bạn mua một chiếc áo từ xưởng ở Quảng Châu với giá 120.000đ/cái. Nghe có vẻ rẻ. Nhưng để chiếc áo đó nằm trong kho Hà Nội và sẵn sàng giao cho khách, bạn còn phải trả:

- Cước bay/sea: 18.000đ

- Thuế nhập khẩu + VAT: 22.000đ

- Phí hải quan, cảng, nội địa: 9.000đ

- Phí thanh toán, hao hụt: 6.000đ

→ Landed Cost thực tế = 175.000đ, không phải 120.000đ. Chênh lệch 46%. Nếu bạn định giá bán 199.000đ và nghĩ mình lãi 79.000đ, bạn đã tính sai gần một nửa.

3. Công thức tính

Landed Cost đơn vị = (Tổng giá nhập + Tổng cước + Tổng thuế + Tổng phí khác) ÷ Số lượng sản phẩm nhận được

Hoặc chi tiết hơn:

Landed Cost = Giá FOB + Freight + Insurance + Duty + VAT không hoàn + Phí xử lý + Phí nội địa + Hao hụt

Trong đó:

- Duty (thuế nhập khẩu) = Giá CIF × thuế suất

- CIF = FOB + Freight + Insurance

- VAT nhập khẩu = (CIF + Duty) × thuế suất VAT

Lưu ý: VAT nhập khẩu thường được khấu trừ nếu bạn là doanh nghiệp, nhưng với seller cá nhân hoặc hộ kinh doanh, đây là chi phí thật.

4. Bảng so sánh: Giá nhập vs Landed Cost

Con số 70% là bài học xương máu: nếu COGS chiếm 70% giá bán, bạn chỉ còn 30% để trả ads, ship cho khách, đóng gói, nhân sự và lợi nhuận. Rất dễ âm.

5. Ứng dụng trong vận hành DTC

a) Định giá bán

Quy tắc phổ biến: Landed Cost ≤ 30–35% giá bán cho sản phẩm có ads cost cao (TikTok, Facebook). Với sản phẩm organic tốt, có thể lên 40–45%.

b) Tính margin thật

Công thức:

Lợi nhuận gộp = Giá bán − Landed Cost − Phí sàn − Ship cho khách − Ads − Đóng gói

Ví dụ: Bán 250.000đ, landed 175.000đ, phí sàn 12%, ship 20.000đ, ads 40.000đ, đóng gói 5.000đ → lợi nhuận = 250.000 − 175.000 − 30.000 − 20.000 − 40.000 − 5.000 = −20.000đ. Bán càng nhiều, lỗ càng nhiều.

c) Chọn nhà cung cấp

Đừng chọn theo giá FOB. Hãy so sánh landed cost. Nhà cung cấp A báo 120.000đ nhưng MOQ thấp, ship air; nhà cung cấp B báo 135.000đ nhưng ship sea, duty thấp hơn → B có thể rẻ hơn 15–20% landed.

d) Đàm phán và tối ưu

- Gom đơn để đi sea thay vì air (tiết kiệm 60–70% cước)

- Chọn Incoterms phù hợp (DDP vs DAP vs FOB)

- Tận dụng mã HS đúng để tránh thuế cao

- Đàm phán freight forwarder theo volume

6. Lỗi thường gặp

1. Chỉ tính giá FOB — sai lầm phổ biến nhất, dẫn đến định giá thiếu 30–50%.

2. Quên VAT nhập khẩu — với seller cá nhân, đây là tiền thật mất đi.

3. Bỏ qua hao hụt — hàng lỗi, mất mát 2–5% mỗi lô là bình thường.

4. Không tính phí thanh toán quốc tế — 1–3% mỗi giao dịch, cộng dồn rất lớn.

5. Dùng landed cost cũ cho lô mới — tỷ giá, cước, thuế thay đổi liên tục.

6. Không phân bổ chi phí theo SKU — sản phẩm nặng/nhẹ, cồng kềnh khác nhau phải tính riêng.

7. Nhầm lẫn landed cost với COGS — COGS còn bao gồm phí sàn, ship cho khách, đóng gói.

7. Thuật ngữ liên quan

- COGS (Giá vốn hàng bán) — landed cost + các chi phí trực tiếp khác

- FOB / EXW / CIF / DDP / DAP — các điều kiện Incoterms quyết định ai trả chi phí nào

- Freight Forwarder — đơn vị lo vận chuyển và thủ tục hải quan

- HS Code — mã phân loại hàng hóa quyết định thuế suất

- MOQ — số lượng đặt tối thiểu, ảnh hưởng trực tiếp đến cước/đơn vị

- Gross Margin — lợi nhuận gộp sau khi trừ COGS

- Break-even ROAS — chỉ số ads hòa vốn, phụ thuộc trực tiếp vào landed cost

- Cash Conversion Cycle — vòng quay tiền, bị ảnh hưởng bởi thời gian hàng về kho

Tóm lại: Landed Cost là con số thật bạn phải bỏ ra để có hàng trong kho. Tính đúng nó, bạn mới biết mình lãi hay lỗ, và định giá được bền vững. Tính sai, doanh thu càng cao, lỗ càng sâu.