Definición
El Landed Cost (en español, *costo de aterrizaje* o *costo puesto en almacén*) es el coste total real que asumes para que una unidad de producto llegue físicamente a tu almacén, lista para venderse. No es el precio que pagas al proveedor chino, ni el precio FOB que aparece en la factura. Es todo lo que sale de tu bolsillo desde que apruebas la orden de compra hasta que el paquete está en tu estantería.
En el eCommerce DTC español, confundir el precio de compra con el Landed Cost es una de las causas más habituales de márgenes negativos silenciosos. Vendes, facturas, y a final de mes descubres que no ganas nada. El problema casi nunca está en el precio de venta: está en que nunca calculaste el coste real.
Analogía: el iceberg del producto
Imagina un iceberg. La punta que ves es el precio FOB del proveedor: 8,50 € por unidad. Es lo que negociaste, lo que aparece en el contrato, lo que te hace sentir que tienes un producto rentable. Pero bajo el agua hay una masa enorme que no ves hasta que choca contra tu cuenta de resultados: flete internacional, seguro, aranceles, IVA a la importación, gastos aduaneros, transporte interno, comisiones del agente, y a veces almacenaje portuario.
El Landed Cost es la foto completa del iceberg, no solo la punta. Un producto con FOB de 8,50 € puede aterrizar en tu almacén de Madrid costando 14,20 €. Si vendes a 19,99 €, tu margen bruto no es del 57% como pensabas, sino del 29%. Y de ahí aún hay que pagar Shopify, Meta Ads, logística de salida y devoluciones.
Fórmula del Landed Cost
Landed Cost unitario = (Precio FOB × unidades)
+ Flete internacional
+ Seguro de mercancía
+ Aranceles de importación
+ Gastos aduaneros y despacho
+ Transporte interno (puerto → almacén)
+ Costes de inspección / QC
+ Otros gastos (palés, etiquetado, comisiones)
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÷ Número de unidades del pedido
Ejemplo numérico real (importación China → España)
Pedido de 1.000 unidades de un accesorio tech:
| Concepto | Importe total | Coste por unidad |
|---|---|---|
| Precio FOB (8,50 €/ud) | 8.500 € | 8,50 € |
| Flete marítimo (LCL) | 1.200 € | 1,20 € |
| Seguro de mercancía | 180 € | 0,18 € |
| Arancel (4,7% sobre CIF) | 464 € | 0,46 € |
| Despacho aduanero | 250 € | 0,25 € |
| Transporte Valencia → Madrid | 320 € | 0,32 € |
| Inspección QC en origen | 150 € | 0,15 € |
| **Landed Cost total** | **11.064 €** | **11,06 €** |
El producto que "costaba 8,50 €" realmente cuesta 11,06 €. Un 30% más. Si tu PVP es 24,99 €, tu margen bruto pasa del 66% al 56%. Y si tu CPA en Meta es 9 €, la rentabilidad cambia por completo.
Landed Cost vs. otras métricas de coste
| Métrica | Qué incluye | Para qué sirve |
|---|---|---|
| **Precio FOB** | Solo producto en puerto de origen | Negociación con proveedor |
| **Precio CIF** | FOB + flete + seguro | Base para cálculo de aranceles |
| **Landed Cost** | CIF + aranceles + despacho + transporte interno | Pricing, P&L, unit economics |
| **COGS** | Landed Cost + costes de preparación del pedido | Contabilidad y margen bruto |
| **Coste de adquisición total** | COGS + logística inversa estimada | Rentabilidad neta por SKU |
Aplicación práctica en DTC español
1. Pricing con margen objetivo. Si quieres un margen bruto del 65% sobre un Landed Cost de 11,06 €, tu PVP mínimo debe ser 11,06 / (1 − 0,65) = 31,60 €. Vender a 24,99 € te deja un margen del 56%, insuficiente si tu CPA supera los 7 €.
2. Selección de proveedores. Un proveedor con FOB de 9,20 € pero que exporta desde Shenzhen con flete consolidado puede aterrizar más barato que uno con FOB de 8,50 € que envía desde una zona sin salida marítima eficiente. Compara siempre Landed Cost, nunca FOB.
3. Decisiones de canal. Aire vs. mar: el flete aéreo puede costar 6,50 €/ud frente a 1,20 €/ud marítimo, pero reduce el stock inmovilizado 30 días. Con un producto de rotación alta y margen alto, el aire puede tener mejor Landed Cost *ajustado por tiempo*.
4. Negociación con 3PL. Muchos 3PL españoles cobran por recepción de palés, etiquetado y almacenaje. Estos costes deben entrar en tu Landed Cost si quieres un unit economics honesto.
Errores comunes
- Usar el precio FOB como coste. El error más caro y más frecuente.
- Olvidar el IVA a la importación. No es un coste final si lo deduces, pero sí afecta a tu tesorería durante 1–3 meses. En productos con margen ajustado, puede ahogar el cash flow.
- No prorratear gastos fijos. El despacho aduanero de 250 € es fijo: si pides 200 unidades en vez de 1.000, el coste por unidad sube a 1,25 €.
- Ignorar las devoluciones. En moda, hasta un 25–30% de pedidos vuelven. El coste logístico inverso debe estimarse y sumarse al Landed Cost efectivo.
- Calcular una vez y no actualizar. Los fletes marítimos varían un 40–60% entre trimestres. Un Landed Cost de hace seis meses probablemente ya no es válido.
Términos relacionados
- COGS (Coste de los Bienes Vendidos)
- Precio FOB / CIF / DDP
- Arancel de importación y código TARIC
- Unit Economics y margen de contribución
- CPA y ROAS objetivo
- Cash Conversion Cycle
- 3PL y logística de última milla
Conclusión: el Landed Cost no es un dato contable, es una herramienta de decisión. En el DTC español, donde los márgenes se comprimen entre el CPA, los costes logísticos y la presión promocional, dominar el cálculo del coste de aterrizaje es la diferencia entre escalar con rentabilidad y crecer quemando caja.