Чжан И, проводя для царства Цинь стратегию «по горизонтали», явился увещевать циского Сюань-вана и сказал так:
«Нет в Поднебесной государства сильнее Ци; нет никого богаче и спокойнее, чем сановники двора и родичи царского рода в Ци. Однако при вашем величестве есть люди, которые питают ко мне вражду, — и нет тому иной причины, кроме той, что они желают отрезать земли Ци и поднести их Цинь в угоду. Вот что внушает мне тайное сомнение. Ци на юге сокрушило Чу, на востоке разбило Сун, на западе склонило к покорности Цинь, на севере одолело Янь, а в срединных землях способно повелевать государями Хань и Вэй. Земли его обширны, войска могучи, в битвах — непременно победа, в приступах — непременно взятие; повеления его звучат по всей Поднебесной. Воды Цзи — прозрачны, Хуанхэ — мутна, и обе они достаточны, чтобы служить оплотом; Великая стена и крепость Цзюйфан достаточны, чтобы быть заслоном. Ци — государство, пять раз выходившее на великие войны, но если однажды оно потерпит поражение, то Ци уже не будет существовать. Посему, глядя на это, можно сказать: война — дело величайшей важности для государства, владеющего тысячью колесниц. К тому же я слышал: „Срубая дерево, вырывай корень; не соседствуй с бедой — и беда не возникнет“. Цинь и Чу сразились между собой; Цинь нанесло Чу великое поражение, ударило на Ин, овладело Дунтином, Уду и землями к югу от реки. Чуский ван бежал и скрылся на востоке, в Чэне. В ту пору, если бы Цинь, пользуясь победой, устремилось следом, то Чу можно было бы уничтожить вовсе. Уничтожив же Чу, его народ можно было бы взять себе в корысть, а земли — обратить в выгоду; на востоке можно было бы ослабить Ци и Янь, в срединных землях — притеснить Хань, Чжао и Вэй. Так одним деянием можно было бы достигнуть славы гегемона и царя, и все четыре соседних владетеля пришли бы на поклон. Но циньские советники не сделали сего, а, напротив, отвели войска назад и заключили с Чу мир. Ныне чуский народ собирает остатки сил, сплачивает беглецов, вновь воздвигает алтари земли и злаков, восстанавливает храмы предков и, возглавив всех владетелей Поднебесной, обращается на запад, чтобы враждовать с Цинь. Об этом я уже скорблю за ваше величество. К тому же сильное Цинь — повелитель всей Поднебесной; почему же ваше величество непременно желает служить ему? Если ваше величество станет служить Цинь, Цинь непременно сочтет вас преданным, и государство ваше пребудет в долгом спокойствии; если же не станете служить Цинь, то Цинь непременно сочтет вас исполненным мятежных замыслов, и государство ваше окажется в опасности. Вот о чем я размышляю для вашего величества. Если ваше величество последует моему совету, я прошу дозволения сделать так, чтобы Цинь и Ци стали братскими государствами, не воевали друг против друга и вовеки не причиняли друг другу вреда. Я прошу, чтобы богатства Цинь стали обильны, а земли Ци — обширны. Если богатства Цинь обильны, то это выгодно Ци; если земли Ци обширны, то это выгодно и Цинь. Посему желаю, чтобы ваше величество хотя бы немного обдумали мое предложение».
Циский Сюань-ван сказал: «С почтительностью внимаю вашим наставлениям». И тогда он заключил мир с Цинь и отправил Су Дая с ответом к Цинь.
💡 商战启示录
Стратегия Чжан И по «вертикальным союзам» в переговорах с циским ваном строилась на точном выявлении «ключевых болевых точек» и «долгосрочных интересов» оппонента, а также на перестройке конкурентной картины через сочетание угроз и посулов. В современном бизнесе это напоминает «коопетицию» и «игру за экологическую нишу». Например, альянс Intel и Microsoft — знаменитая связка «Wintel» — именно через взаимодополняющее сотрудничество, а не противостояние, совместно доминировала на рынке ПК, принеся обеим сторонам экспоненциальный рост. Это подобно союзу Цинь и Ци: стороны уступают друг другу в краткосрочных выгодах (скажем, в лицензировании технических стандартов), чтобы обрести долгосрочный рыночный синергизм.
Чжан И подчёркивал: «Срубай ствол и вырывай корень, не имей соседом беду» — напоминая, что в конкуренции следует избегать изнурительной войны с нулевой суммой и вместо этого активно искать «рычаги взаимной выгоды». Так, Apple и Samsung — непримиримые соперники на рынке смартфонов, но при этом важнейшие партнёры в цепочке поставок чипов: Samsung поставляет Apple OLED-экраны, а Apple обеспечивает Samsung стабильными заказами. Обе стороны пребывают в динамическом равновесии конкуренции и взаимозависимости, каждая укрепляя собственный ров.
Чжан И также искусно применял «чувство угрозы»: он ясно давал понять, что если Ци не пойдёт на союз, Цинь объединится с другими государствами и окружит её. Это соответствует «экологическому сдерживанию» в бизнесе. Когда Huawei столкнулась с блокирующим альянсом в сфере 5G, компания ответила открытием экосистемы HarmonyOS и выстраиванием собственного «круга друзей», тем самым прорвав осаду.
Истинная мудрость коммерческой войны не в уничтожении противника, а в создании такой игровой структуры, при которой оппонент «вынужден сотрудничать», — чтобы самому стать незаменимым узлом экосистемы и обрести ценообразующую силу и право голоса. В этом и заключается суть стратегии «вертикальных союзов» в современном бизнесе.