장의가 진나라를 위하여 합종을 깨는 연횡책을 추진하며 제나라 선왕을 유세하였다.
"천하의 강대한 나라 가운데 제나라를 능가하는 나라는 없으며, 조정의 대신들과 종친들이 부유하고 안락함도 제나라를 넘지 못합니다. 그러나 대왕의 좌우에는 저를 시기하는 자들이 있습니다. 다른 까닭이 아니라 다만 그들이 제나라의 땅을 떼어 진나라에 아첨하려 할 뿐이니, 이것이 바로 제가 은밀히 의심하는 바입니다. 제나라는 남으로 초나라를 격파하였고, 동으로 송나라를 무너뜨렸으며, 서로 진나라를 굴복시켰고, 북으로 연나라를 격파하였으며, 그 중간에서 한(韓)·위(魏) 두 나라의 군주를 부릴 수 있었습니다. 땅은 넓고 병력은 강하여 싸우면 반드시 이기고, 공격하면 반드시 빼앗으며, 천하에 호령하였습니다. 제수(濟水)는 맑고 황하(黃河)는 흐려서 충분히 방벽이 될 만하고, 장성과 거방(巨防)은 충분히 요새가 될 만합니다. 제나라는 다섯 차례의 큰 전쟁을 치른 나라이지만, 한 번 패하면 제나라는 다시 존재하지 못하게 됩니다. 그러므로 이로써 보건대, 전쟁은 만승(萬乘)의 나라 존망에 관계되는 중대한 일입니다.
또한 제가 듣건대 '나무를 베려면 뿌리를 캐야 하고, 화근과 이웃하지 말아야 화가 일어나지 않는다'고 하였습니다. 진나라와 초나라가 교전하여 초나라 군대를 크게 패배시키고 영도(郢都)를 습격하여 동정(洞庭), 오도(五都), 강남(江南)을 취하였습니다. 초나라 왕은 도망쳐 동쪽으로 달아나 진(陳) 땅에 숨었습니다. 그때를 당하여 승세를 타고 초나라를 추격하였다면 초나라는 멸망할 수 있었습니다. 초나라를 멸망시킨다면 초나라의 백성들은 우리가 탐할 만큼 충분히 취할 수 있고, 토지도 이익을 얻을 만하며, 동으로 제(齊)·연(燕)을 약화시키고, 중원에서 한(韓)·조(趙)·위(魏) 삼국을 능멸할 수 있었습니다. 이와 같이 한 번의 행동으로 패왕의 공명을 이룰 수 있었고, 사방의 이웃 제후들도 모두 조회하러 올 수 있었습니다. 그러나 진나라의 모신들은 이렇게 하지 않고 도리어 군대를 거두어 본국으로 돌아가 초나라와 강화하였습니다. 지금 초나라 사람들은 잔여 세력을 수습하고 흩어진 백성을 모으며 사직을 다시 세우고 종묘를 설치하여, 천하의 제후들을 거느리고 서쪽으로 진나라를 대적하고자 하니, 이것이 이미 대왕을 위하여 근심하는 바입니다.
또한 강대한 진나라는 천하의 웅주(雄主)인데, 대왕께서는 어찌하여 홀로 그것을 섬기고자 하십니까? 만약 대왕께서 진나라를 섬기신다면 진나라는 반드시 대왕이 충성스럽다고 여겨 나라가 길이 안정될 것입니다. 만약 진나라를 섬기지 않으신다면 진나라는 반드시 대왕이 찬역할 마음을 품었다고 여겨 나라가 위태로워질 것입니다. 이것이 바로 제가 대왕을 위하여 계책을 꾸미는 까닭입니다. 대왕께서 만약 저의 계책을 따르신다면, 제가 청하건대 진나라와 제나라가 형제의 나라가 되어 서로 공격하지 않고 영원히 서로 해치지 않게 하겠습니다. 또한 진나라의 재화를 후하게 하고 제나라의 땅을 넓히게 하겠습니다. 진나라의 재화가 후하면 제나라에 이로움이 있고, 제나라의 땅이 넓으면 진나라에도 이로움이 있습니다. 그러므로 원컨대 대왕께서는 조금만 제 말을 헤아려 주시기 바랍니다."
제나라 선왕이 말하였다. "공손히 가르침을 따르겠습니다." 이에 진나라와 화친하고 소대(蘇代)를 보내 진나라에 답하게 하였다.
💡 商战启示录
장의가 제왕을 대상으로 한 연횡(連衡) 전략의 핵심은, 상대의 ‘핵심 통증’과 ‘장기적 이익’을 정밀하게 간파하여, 위협과 유인을 통해 경쟁 구도를 재편하는 데 있었다. 이는 현대 비즈니스에서 말하는 ‘경쟁-협력 전략(Co-opetition)’ 및 ‘생태적 지위 게임(Ecological Niche Game)’과 유사하다. 예컨대, 당시 인텔과 마이크로소프트의 ‘윈텔(Wintel) 동맹’은 대립이 아닌 보완적 협력을 통해 PC 시장을 공동으로 주도했으며, 양측 모두 기하급수적 성장을 이루었다. 이는 진(秦)과 제(齊)의 동맹처럼, 단기적 이익(기술 표준 허가 등)을 서로 양보함으로써 장기적 시장 시너지를 확보한 것과 같다.
장의는 “나무를 베려면 뿌리째 뽑고, 재앙과 이웃하지 말라(削株掘根, 無與禍隣)”고 강조했다. 이는 기업이 경쟁에서 제로섬 소모전에 빠지지 말고, 적극적으로 ‘상생의 지렛대’를 찾아야 함을 일깨워 준다. 애플과 삼성이 그 예다. 두 회사는 스마트폰 시장에서는 치열한 경쟁자이면서도, 칩 공급망에서는 핵심 파트너다. 삼성은 애플에 OLED 패널을 공급하고, 애플은 삼성에게 안정적인 주문을 보장한다. 양측은 경쟁과 의존 속에서 역동적 균형을 유지하며 각자의 해자를 강화하고 있다.
장의는 또한 ‘위협 인식’을 교묘히 활용했다. 제나라가 협력하지 않을 경우, 진이 다른 국가들과 연합하여 포위할 것임을 분명히 함으로써 압박을 가한 것이다. 이는 비즈니스에서의 ‘생태적 억지력’에 해당한다. 화웨이가 5G 분야에서 동맹의 봉쇄에 직면했을 때, 오픈하모니(OpenHarmony) 생태계를 개방하고 ‘우군(友軍) 네트워크’를 구축하여 포위를 돌파한 사례가 이를 방증한다.
진정한 상전(商戰)의 지혜는 적을 소멸시키는 데 있지 않다. 상대가 ‘어쩔 수 없이 협력할 수밖에 없게 만드는’ 게임 구조를 설계하고, 자신을 생태계에서 없어서는 안 될 핵심 노드로 자리매김함으로써 가격 결정권과 발언권을 확보하는 것. 이것이 바로 ‘연횡’ 전략이 현대 비즈니스에서 지니는 정수다.