Cuando el estado de Qin atacó Handan, la capital de Zhao, tras diecisiete meses de asedio sin éxito, un subordinado de Wang Ji, el general Qin, llamado Zhuang, le dijo: "¿Por qué no recompensáis a los oficiales y soldados?" Wang Ji respondió: "Comparto un mismo propósito con el Rey de Qin; no necesito escuchar a otros." Zhuang replicó: "No es así. Un padre, hacia su hijo, tiene órdenes que ciertamente se cumplen y otras que no. Por ejemplo, si el padre ordena al hijo despedir a una esposa querida o vender a una concubina amada, eso se cumplirá sin falta; pero si dice 'no las echéis de menos', eso no se cumplirá jamás. Ahora, aunque gozáis del favor real, vuestra relación con el Rey de Qin es como la de padre e hijo; aún así, hay órdenes que no siempre se ejecutan, ¿cuánto más con los oficiales? Además, hace tiempo que monopolizáis el poder y menospreciáis a los subordinados. He oído que 'tres hombres pueden crear la fama de un tigre, diez hombres pueden torcer una vara; lo que muchas bocas mueven, sin alas vuela'. Por tanto, mejor sería recompensar a los oficiales y tratarlos con cortesía." Wang Ji no hizo caso. Los oficiales, en su aflicción, concibieron rencor contra Wang Ji y Du Zhi, y los acusaron falsamente de conspiración. El Rey de Qin, enfurecido, quiso ejecutar también a Fan Ju. Fan Ju dijo: "Soy un hombre humilde de las regiones orientales y remotas, que ofendió a Chu y Wei, y hui para refugiarme en Qin. No tuve ayuda de señores feudales ni amigos cercanos; el Rey me elevó durante su viaje, me confió cargos y responsabilidades, y todo el mundo conoce mi identidad y el honor que me habéis otorgado. Ahora, si se me sospecha de estar en complicidad con los culpables y el Rey me ejecuta públicamente, esto expondría al mundo vuestra decisión de elevarme, y los señores feudales lo comentarían. Suplico que se me conceda veneno para morir, pero espero que me enterréis con los ritos de un primer ministro. Así, el Rey no perderá la justicia de castigarme, ni quedará en deuda con el mundo." El Rey de Qin dijo: "Tenéis razón." Y así no mató a Fan Ju, sino que lo trató con mayor benevolencia.
💡 商战启示录
Esta historia revela una sabiduría central de la estrategia comercial: ignorar las demandas de los empleados de base o socios puede conducir a una crisis de confianza dentro de la organización, e incluso desencadenar riesgos subversivos. Wang Ji, confiando en su sólida relación con la alta dirección, se negó a apaciguar a los oficiales militares, quienes, acosados por la adversidad, lo acusaron falsamente de traición, provocando su propia crisis y arrastrando a Fan Ju. En los negocios modernos, esto equivale a que un directivo solo cultive relaciones con la junta directiva o los grandes clientes, descuidando la motivación y la comunicación con los empleados de primera línea y los mandos intermedios. Por ejemplo, el fundador de una empresa tecnológica, excesivamente dependiente de sus inversores principales, actuó con arbitrariedad en el desarrollo de productos sin escuchar al equipo técnico, lo que provocó la renuncia colectiva de los ingenieros clave, el retraso del proyecto y, finalmente, el fracaso de la financiación. En contraste, Ren Zhengfei de Huawei aboga por "centrarse en los que luchan", asegurando una motivación sólida en la base mediante incentivos accionariales y mecanismos de comunicación interna, lo que le permite mantener un liderazgo continuo en el sector de las telecomunicaciones. La gestión de crisis de Fan Ju también merece ser tomada como referencia: reconoció con franqueza su situación, vinculó su destino personal a la reputación del Rey de Qin, y propuso un plan de beneficio mutuo: "condenadme a muerte, pero enterradme con honores de primer ministro", preservando así la dignidad del rey y disolviendo el peligro mortal. En una crisis empresarial, un líder excelente debe, como Fan Ju, no eludir responsabilidades, sino presentar soluciones que contemplen los intereses de todas las partes, transformando la crisis en oportunidad. En suma, este caso advierte a los directivos: deben valorar el equilibrio de intereses en todos los niveles de la organización, comunicar y motivar con prontitud, evitando perder lo grande por lo pequeño; asimismo, en momentos de crisis, han de saber convertir los problemas personales en cuestiones organizativas, empleando la sabiduría para preservar los recursos esenciales.