Когда чуский ван скончался, наследник престола находился в Ци в качестве заложника. Су Цинь сказал Мэнчан-цзюню (правителю Сюэ): «Не лучше ли вам удержать чуского наследника и выменять его на восточные земли Сядун в царстве Чу?» Мэнчан-цзюнь ответил: «Нельзя. Если я удержу наследника, а Чу поставит нового правителя, то я впустую буду держать бесполезного заложника и вдобавок навлеку на себя бесславие перед всем миром». Су Цинь возразил: «Это не так. Я слышал, что вы радеете о справедливости, а я — о выгоде. Ныне чуский ван скончался, наследник в Ци, а Чу уже возвело на престол нового государя — разве вы не слышали о сем? Вы удерживаете наследника не ради подлинного получения земель, но дабы вести торг. Ныне, когда Чу уже поставило нового правителя, вы, удержав наследника, потребуете уступить Сядун — цель ваша непременно будет достигнута. Если же Чу не уступит, вы заключите союз с Чу и возвратите наследника на родину; Чу непременно исполнится благодарности и щедро вознаградит вас. Так вы обретёте земли, получите и выгоду, и явите миру свою верность слову». Мэнчан-цзюнь сказал: «Хорошо». Тогда он удержал наследника и послал человека к чускому двору со словами: «Отдайте мне Сядун — и я отпущу наследника; если же нет, я соединю силы с Хань, Вэй и Чжао и сообща возведу наследника на престол». Чу испугалось и уступило Сядун, дабы умилостивить Ци.
💡 商战启示录
Стратегия Су Циня раскрывает в коммерческой войне «рычажные переговоры» и «двойную игру». Мэн Чан-цзюнь изначально опасался, что удержание заложника приведёт к тупику «пустого заложника» — подобно тому, как в корпоративном поглощении, если целевая компания уже избрала новое руководство, козыри прежних акционеров утрачивают силу. Однако Су Цинь указал, что ключ кроется не в ценности самого заложника, а в создании «благоприятного момента» и «внешней угрозы». В современном бизнесе это подобно переговорам о слиянии, где поглощающая сторона использует внутренние потрясения целевой компании (например, кончину основателя или смену руководства) и, опираясь на «поддержку нового менеджмента» или «союз с конкурентом» как козырь, принуждает другую сторону уступить ключевые активы или доли. Например, некий технологический гигант после кончины основателя конкурирующей фирмы намеренно объявил о намерении выкупить её акции и вступить в союз с третьей стороной, тем самым заполучив ключевые технологические патенты по низкой цене. Мудрость Су Циня заключается в следующем: во-первых, превратить «мораль» в «инструмент сделки» — внешне благопристойно, но по сути — давление; во-вторых, использовать «возведение правителя чускими людьми» для порождения нового противоречия, сея панику внутри противника и тем самым снижая издержки переговоров; в-третьих, ввести опции «срока» и «союза», усиливая давление на принятие решения оппонентом. В реальной коммерческой борьбе компании часто повышают свою переговорную позицию через «создание внешней угрозы» (например, привлечение «белого рыцаря» или объявление конкурентного плана), однако необходимо учитывать риски — при чрезмерном давлении противник может пойти ва-банк, как если бы чуские люди действительно объединились с тремя царствами, царство Ци могло бы оказаться втянутым в войну на несколько фронтов. Посему в переговорах следует оставлять пространство для манёвра и своевременно подавать «сигналы доброй воли», как Су Цинь в итоге предложил вариант «возвращения наследника», обеспечивая достижение сделки, а не обоюдный проигрыш.