Cuando falleció el rey de Chu, el príncipe heredero se hallaba como rehén en el reino de Qi. Su Qin dijo a Mengchang, señor de Xue: "Mejor sería que retuvieseis al príncipe de Chu, y con ello negociaseis la cesión de las tierras orientales del bajo río, el Xia Dong, en el reino de Chu." Mengchang respondió: "No conviene. Si retengo al príncipe y Chu entroniza a otro soberano, quedaré con un rehén inútil en brazos y cargaré con la infamia de la injusticia ante todo el mundo." Su Qin replicó: "No es así. He oído que vos profesáis la rectitud, mientras yo profeso el provecho. Ahora que el rey de Chu ha muerto y el príncipe está en Qi, ¿no habéis oído que Chu ha alzado a un nuevo monarca? Si retenéis al príncipe, no es que verdaderamente busquéis tierras, sino que pretendéis regatear con ello. Puesto que Chu ya tiene nuevo soberano, retened al príncipe y exigid la cesión del Xia Dong; vuestro propósito se cumplirá sin falta. Si Chu no cede, entonces aliáos con él y devolved al príncipe a su tierra; Chu os estará agradecido y os recompensará con largueza. Así obtendréis las tierras, y a la vez ganaréis fama de fieles ante el mundo." Mengchang dijo: "Bien." Entonces retuvo al príncipe y envió un mensajero a decir a Chu: "Entregadme el Xia Dong y devolveré al príncipe; de lo contrario, uniré a los reinos de Han, Wei y Zhao para entronizar juntos al príncipe." Chu, atemorizado, cedió el Xia Dong como soborno a Qi.
💡 商战启示录
La estrategia de Su Qin revela la "negociación de palanca" y el "doble juego" en la guerra comercial. Meng Changjun temía inicialmente que retener al rehén lo condujera a un dilema de "rehén vacío", similar a cuando, en una adquisición empresarial, si la empresa objetivo ya ha elegido una nueva dirección, las cartas de los accionistas originales pierden su valor. Sin embargo, Su Qin señaló que lo crucial no reside en el valor intrínseco del rehén, sino en la creación de "oportunidad" y "amenaza externa". En los negocios modernos, esto equivale a que, en una negociación de fusión, el adquirente aproveche la turbulencia interna de la empresa objetivo —como el fallecimiento de su fundador o un cambio de gestión— para emplear como moneda de cambio el "apoyo a la nueva dirección" o la "alianza con competidores", forzando a la otra parte a ceder activos o participaciones esenciales. Por ejemplo, un gigante tecnológico, tras la muerte del fundador de un competidor, anunció deliberadamente su intención de adquirir sus acciones y unirse a un tercero, obteniendo así a bajo costo patentes tecnológicas clave. La sabiduría de Su Qin reside en tres puntos: primero, transformar la "rectitud moral" en un "instrumento de transacción", mostrando benevolencia en la superficie mientras se ejerce presión en la sombra; segundo, utilizar la "entronización de un nuevo soberano por los hombres de Chu" para engendrar nuevos conflictos, sembrando el pánico interno en el adversario y reduciendo así el costo de la negociación; tercero, establecer opciones de "plazo" y "alianza" para incrementar la presión decisoria sobre la contraparte. En la práctica empresarial, las compañías suelen elevar su poder de negociación generando "amenazas externas" —como introducir un caballero blanco o anunciar planes competitivos—, pero deben cuidar el riesgo: si la presión es excesiva, la otra parte podría optar por una lucha desesperada, tal como, si los hombres de Chu realmente se aliaran con los tres reinos, Qi podría verse arrastrado a un conflicto multifrontal. Por ello, en toda negociación es preciso dejar margen y emitir señales de "buena voluntad" en el momento adecuado, como Su Qin propuso finalmente la opción de "devolver al príncipe heredero", asegurando así un acuerdo consumado en lugar de una pérdida mutua.